接下來，我對他的企業(yè)做了個“轉型分析”，提出要進行六方面：

　　第一，是運營方式轉型-----你們公司作為外向型企業(yè)，以往的運營方式是通過外貿(mào)公司進行產(chǎn)品出口，或者直接在國外設立委托代理商，或者由國外的企業(yè)下定單，承擔OEM生產(chǎn)任務�？傮w來說，絕大部分的核心工作是及時生產(chǎn)出符合客戶要求的合格產(chǎn)品，企業(yè)的核心部門是生產(chǎn)部門�；�本不承擔品牌建設、網(wǎng)絡構建、促銷宣傳、市場管理等工作，營銷部門的地位與作用被大大弱化，有些企業(yè)甚至不設營銷部門。 但轉型為內(nèi)銷型企業(yè)則不同

　　第二，經(jīng)營觀念轉型-----即所謂“腦袋決定口袋”，外向型企業(yè)轉型做國內(nèi)市場，首先要從觀念上轉變過來。　

　　一是從“以生產(chǎn)為核心“轉向”以營銷為核心。即將企業(yè)工作重點從生產(chǎn)轉向營銷。包括品牌策劃與建設，渠道建設與維護，市場拓展與管理等�！�

　　二是從“注重生產(chǎn)質量”，轉向“注重企業(yè)形象與品牌建設”。

　　三是從“按單論利”轉向“戰(zhàn)略謀利”。即從 “這一單賺了多少錢”，轉向“一年內(nèi)，三年內(nèi)，甚至十年實現(xiàn)多少利潤，品牌知名度多高，市場占有多大，行業(yè)地位如何”。　

　　四是從“單一的生產(chǎn)管理”，轉向“綜合的企業(yè)管理”。即從注重生產(chǎn)部門之間的協(xié)調，轉向注重銷售、策劃、生產(chǎn)、物流、采購、人事等部門之間的協(xié)調。

　　五是樹立五大CS（顧客滿意）經(jīng)營理念

　�、艔娬{的是以顧客為中心，而非只注重以企業(yè)為中心；

　�、谱非蟮氖穷櫩驼加新�，而非只偏重于市場占有率；

　�、菆猿忠匀耍�顧客）為本，而非以物（產(chǎn)品）為本；

　�、忍岢珟椭�顧客“買”東西，而不只是關心 “賣”東西給顧客；

　�、筛�多運用的是滿意度測評和溝通服務行銷手段， 而非只慣用廣告轟炸、頻繁促銷和大幅降價等營銷方式。

　　第三，經(jīng)營策略轉型-----即從“根據(jù)外貿(mào)公司或國外客戶的定單來確定生產(chǎn)計劃”轉向“通過企業(yè)形象、品牌或產(chǎn)品的宣傳與促銷，區(qū)域市場和渠道的拓展、建設與維護、管理，以占領市場，吸引消費者購買。甚至通過引導消費者的消費意識來創(chuàng)造市場”。

　　第四，人力資源管理轉型-----即從以生產(chǎn)技術人員、生產(chǎn)管理人員為重點吸納對象，轉向以戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略制訂與執(zhí)行、企業(yè)綜合管理人員為重點吸納對象�！�

　　第五，組織機構轉型-----即從“生產(chǎn)+采購+人事+外聯(lián)”的生產(chǎn)管理型組織機構，轉向“營銷+管理+生產(chǎn)+物流+采購+人事”的營銷管理型組織機構。

　　第六，企業(yè)文化的再造-----由于外向型企業(yè)在工作內(nèi)容、組織機構、人員組織方面相對較為簡單、人員相對較為穩(wěn)定，所以企業(yè)文化在內(nèi)容與執(zhí)行上也相對較為簡單。但內(nèi)銷企業(yè)由于工作比較繁雜，組織機構及人員組織較為復雜，人員流動性較大，因此企業(yè)文化承擔著從無形方面促進企業(yè)戰(zhàn)略與策略落實的重任。

　　綜上所析， 我認為，你的企業(yè)正處于做產(chǎn)品的“初級階級”， 還有一個更重要的工作-----市場營銷，急待進行。

　　“什么是市場營銷？”老板問。

　　我是這樣回答的，就以美女約會為例吧。假如：

　　-----你在晚會上看到一位漂亮女士，走到她面前，說：“我很有錢，嫁給我吧�！边@是“直接營銷”。

　　-----你在晚會上看到一位漂亮女士，朋友在你的授意下走到她面前，指著你，說：“他很有錢，嫁給他吧�！边@是“發(fā)布廣告”。

　　-----你在晚會上看到一位漂亮女士，你打聽到她的電話號碼，第二天給她打電話，說：“你好，我很有錢，嫁給我吧�！边@是“跟蹤銷售”。

　　-----你在晚會上看到一位漂亮女士，你站起身，整理了一下領帶，走到他面前，殷勤地為她倒飲料。晚會后，你幫她拎包，為她開車門，主動提出送她回家。你開車時：“順便說一句，我很有錢，你愿意嫁給我嗎？這是建立“公共關系”。

　　-----你在晚會上看到一位漂亮女士，你對她說：“我很有錢“嫁給我吧�！钡�她給了你一個響亮的耳光。這是“顧客反饋”。

　　-----你在晚會上看到一位漂亮的女士，但還未開口，另一個人搶先對她說：“我很有錢，嫁給我吧�！倍�她果真就跟那人走了。這是“市場競爭”。

　　-----你在晚會上看到一位漂亮女士，你走到她面前，但還沒來得及開口，你妻子就來了。這就是“市場約束”。

　　嚴格講， 怎樣才能彌補這方面的不足？關鍵是運用創(chuàng)新的行銷導向“四全”理念來突破：

　　◎企業(yè)的全部活動以營銷為導向；

　　◎企業(yè)的全部機構服務于營銷戰(zhàn)略；

　　◎企業(yè)的全員有責任面向市場并讓顧客滿意；

　　◎企業(yè)的全部能力致力于提升核心競爭力。

　　●拓展國內(nèi)市場的市場營銷三大突破點

　　具體講， 市場營銷怎么做？隨后我又為他勾勒出拓展國內(nèi)市場的三大突破點：

　　第一，做大區(qū)域市場 （占領“四大商都”武漢、南京、成都、鄭州）。為什么？因為從城市布局看，京、滬、穗三大城市并非商業(yè)大市場，其主要原因是在這三地商戰(zhàn)投入費用太大，而且消費者過于理性，煽風點火實在不易。而得“四大商都”-----武漢、南京、成都、鄭州，則得天下，這四座城市有一個顯著的共同特征，就是工業(yè)不足而商業(yè)發(fā)達，都是典型的內(nèi)貿(mào)城市，商業(yè)影響集中在國內(nèi)市場。從長遠來看，四城是商家必爭之地。同時，這四城對價格控制力量最薄弱，幾乎每次最終蔓延全國性的行業(yè)價格跳水都從這率先開始，每個價格最低點都在這里形成。家電、報業(yè)、電信、電影、醫(yī)藥、百貨零售業(yè)莫不如此。四城已與周邊地區(qū)形成明顯價差，如同分布在東南、中南、西南、中原地區(qū)的四個價格火山口，隨時可能爆發(fā)價格大戰(zhàn)或引發(fā)周邊地區(qū)乃至全國的價格動蕩。正像俗話說，貨到“九省通衢”武漢自然活；貨到“西南中心”成都必然低；它們是布局全國市場不能繞開的進攻樞紐，也是商家攻城掠地不忍舍棄的中央大市場。

　　第二，做優(yōu)服務品質（第一個剃須器是銷售人員賣出去的，從第二個開始，都是服務人員賣出去的）。

　　第三，做強產(chǎn)品品牌（營造知名、信譽、美譽、滿意、忠誠五度 ）。

　　同時， 我告訴他“商場如戰(zhàn)場”， 它的運作一樣是有其陣法而言的。比如進入東北市場，采取“舍遠求近，做深做強本地區(qū)域—-東北市場”的市場開發(fā)模式。

　　具體攻略是：屯兵遼寧（沈陽），揮師黑龍江（哈爾濱），躍馬吉林（長春），奪魁東北王。

　　首先，要有戰(zhàn)略眼光，進行合理的區(qū)域市場布局。即將整個東北三省區(qū)域市場科學合理地規(guī)劃為首選市場、重點市場、潛力市場。例如，遼寧作為首選市場，市場開發(fā)當采用“串珠連線陣法”。本次行動采用化整為零戰(zhàn)術：將全省市場分為關聯(lián)“4戰(zhàn)區(qū)”，下分“12戰(zhàn)點”，下分“16戰(zhàn)線”進行。對終極目標商業(yè)重鎮(zhèn)大連.則要采取“圍而不打”的三角形布法，即先選擇靠近沈陽的撫順第一個登陸“點”（實行點的占領，以利陣地戰(zhàn)），再向點附近的鐵嶺、阜新的“線”上拓展，呈第1個三角陣式；再由本溪、丹東、遼陽成第2個三角陣式；由錦州、朝陽、葫蘆島成第3個三角陣式；由鞍山、營口、盤錦成第4個三角陣式。大連因商業(yè)發(fā)達而聞名，成為與沈陽同省的商業(yè)勁旅，故要先易后難， 必先取沈陽市周邊的地市，然后再占領大連。至此， 當完成了對大連的合圍后，再發(fā)動對遼寧全省的戰(zhàn)略總攻……