當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 《走出策劃》第七篇：客戶請(qǐng)注意（3） 作者：賀一濤 時(shí)間：2008-10-29 字體：[大] [中] [小]

B、方法
    誤區(qū)看清了，正確的方法應(yīng)該是樣的呢？接下來(lái)我們開(kāi)始討論如何科學(xué)的選擇，以及有效的使用策劃公司。
    一、 如何選擇策劃公司
    要找到最適自身的策劃公司，客戶必須做好兩方面的準(zhǔn)備：明確自身需求，以及預(yù)留充分的考察時(shí)間。
    假設(shè)一位病人到醫(yī)院去看病，他知道自己可能是哪個(gè)方面的疾病，就會(huì)直接告訴門診要掛哪個(gè)科，可是當(dāng)他不知道自
己是什么病，只知道癥狀的時(shí)候就必須咨詢門診應(yīng)該掛什么科。要知道，醫(yī)院有門診，策劃行業(yè)沒(méi)有“門診”。這就是說(shuō)，如果客戶不清晰自己的需求，就不知道該找什么樣的策劃公司，于是就可能盲目迷信名人或者其他因素，找到適合自己的將是非常困難的。
    當(dāng)然病人很多時(shí)候并不能準(zhǔn)確知道自己得了什么病，甚至?xí)�因此掛錯(cuò)號(hào)，但只要首先清楚一個(gè)大概范圍，即明確自己的癥狀就能及時(shí)的修正過(guò)來(lái)。所以筆者建議客戶在正式選擇策劃公司之前，可以多與業(yè)內(nèi)相關(guān)朋友，或者一些策劃公司做非正式接觸，首先要把自己的需求盡量清晰化，在清晰需求之后，自然就會(huì)知道策劃公司應(yīng)該擔(dān)負(fù)的責(zé)任，以及應(yīng)該選擇在哪些方面具備特長(zhǎng)的公司了。
    預(yù)留充分的考察時(shí)間則要求客戶及早確立下一階段的工作方向，如果項(xiàng)目上馬已經(jīng)迫在眉睫才去選擇，選擇的質(zhì)量必然堪憂。
    在做好這兩項(xiàng)準(zhǔn)備之后，就可以著手征選策劃公司的工作了。征選可分為初選、復(fù)選、決策三個(gè)階段。
    因?yàn)橐呀?jīng)清晰了自身需求，客戶就可以通過(guò)網(wǎng)站、公司簡(jiǎn)介資料、其他同行口碑等情報(bào)首先框定初步名單。在框定這個(gè)名單之后，就進(jìn)入復(fù)選。
    復(fù)選的內(nèi)容應(yīng)包括考核團(tuán)隊(duì)、考核方法、考核業(yè)績(jī)?nèi)�方面�？蛻艨梢缘情T拜訪，也可以邀請(qǐng)策劃公司核心團(tuán)隊(duì)到訪。而后以團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)，即雙方相互對(duì)應(yīng)的崗位排定會(huì)談名單。例如市場(chǎng)部對(duì)策劃部、市場(chǎng)部設(shè)計(jì)對(duì)設(shè)計(jì)部、銷售部對(duì)客服部等。需要注意的是，從這個(gè)階段起，老板就要親身參與了，這會(huì)加快整件工作進(jìn)程，減少不必要的步驟，并且將誤判的可能性降到最低
    考核團(tuán)隊(duì)主要是通過(guò)分對(duì)提問(wèn)的方式考核該策劃公司核心團(tuán)隊(duì)的思維能力、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Α��?yīng)變能力以及團(tuán)隊(duì)配合能力。這就能使客戶較準(zhǔn)確的評(píng)估該公司日后工作能力及團(tuán)隊(duì)配合能力。首輪接觸應(yīng)由客戶對(duì)現(xiàn)狀及任務(wù)做要點(diǎn)描述，而后再通過(guò)提問(wèn)與策劃公司深入溝通。但問(wèn)題不要僅僅局限于自身的行業(yè)，因?yàn)椴邉澒�司在這個(gè)階段對(duì)客戶行業(yè)及業(yè)務(wù)了解不多是很正常的。可以問(wèn)問(wèn)以前曾經(jīng)合作的客戶，工作思路，獨(dú)特的觀點(diǎn)、技巧，或者該策劃公司在自身管理、運(yùn)營(yíng)上的方法、思路等等。如果客戶有戰(zhàn)略規(guī)劃的需求，那么關(guān)于策劃公司核心團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的探討也是很有必要的。
    考核方法則是考核策劃公司的工作流程、方法、技巧等，考察其真實(shí)的工作能力。這里面不要相信策劃公司提供的流程表格、工作制度，只把它們做為參考。重要的是就其提供的表格、制度中某些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（也可能正是客戶所關(guān)心的未來(lái)工作中的節(jié)點(diǎn)）與之進(jìn)行深入溝通，再與其提供的表格、制度等做對(duì)比分析。而后再把思維跳出來(lái)，對(duì)其相關(guān)方法、工具的使用直接發(fā)問(wèn)，聽(tīng)取策劃公司的闡述，并深入溝通。有條件的客戶，可以考慮派員到策劃公司內(nèi)部考察，觀察其一天的工作過(guò)程及結(jié)果。這也不需要很長(zhǎng)的時(shí)間，只需要一天，但前提是，不能告訴他們是在考察，而且要突然造訪。
    考核業(yè)績(jī)首先看看策劃公司提供的曾服務(wù)客戶名錄，次而抽選相關(guān)若干家企業(yè)要求策劃公司提供合作經(jīng)歷的匯報(bào)（其中的重點(diǎn)在于策略發(fā)展及實(shí)施進(jìn)程），并考察該類企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況。如果具備條件，還可直接咨詢?cè)撈髽I(yè)與策劃公司合作的經(jīng)歷，這樣就能得出關(guān)于該策劃公司業(yè)績(jī)的較為精準(zhǔn)的結(jié)論了。
    通過(guò)以上三個(gè)步驟可以篩選出進(jìn)入決賽的策劃公司，從而選擇進(jìn)程也就進(jìn)入的決策階段。
    決策階段的主要考核手段是提問(wèn)，即考核策劃公司提問(wèn)的能力，看看他們的思維是否能逐層觸深，甚至觸及到核心層面。策略本身就是“問(wèn)”出來(lái)的，所以完全可以由策劃公司所提出的問(wèn)題，考察其實(shí)在的工作能力。因?yàn)樵谇皟蓚�(gè)階段的接觸中，客戶對(duì)現(xiàn)狀及任務(wù)的描述已經(jīng)經(jīng)歷了由淺至深的過(guò)程，況且凡愿意得到這筆業(yè)務(wù)且負(fù)責(zé)任的策劃公司在這中間也會(huì)做大量準(zhǔn)備工作，所以在這個(gè)階段提問(wèn)是完全適合的。
    客戶應(yīng)要求進(jìn)入決策階段的公司各拿出一份問(wèn)題書。上面只需要列三個(gè)左右的問(wèn)題，而后客戶根據(jù)這些問(wèn)題分別與各家公司做最后一次深入溝通，時(shí)間控制在三到四個(gè)小時(shí)，由此已經(jīng)可以判斷出哪家策劃公司更具備理解業(yè)務(wù)，以及策略發(fā)展的能力了。于是，就可以最終判斷應(yīng)該選擇哪家公司為自己服務(wù)。
    直白的講，接下來(lái)的內(nèi)容可能有些客戶不喜歡，但筆者必須講出來(lái)，因?yàn)椴贿@樣做，就不會(huì)有策劃公司愿意承擔(dān)如此長(zhǎng)時(shí)間的消耗，那就是選中的策劃公司自然依約付費(fèi)，而未選中但進(jìn)入決策階段的策劃公司也應(yīng)當(dāng)支取一定費(fèi)用。這里面的道理很簡(jiǎn)單，一方面策劃公司已經(jīng)付出了勞動(dòng)，而且進(jìn)入到?jīng)Q策階段的這部分勞動(dòng)很可能包含了某些具備一定價(jià)值的想法，客戶已經(jīng)通過(guò)溝通的形式獲得。也就是說(shuō)，客戶在這一階段并非一無(wú)所獲；另一方面客戶必須為自己的選擇承擔(dān)責(zé)任，除非你不讓他進(jìn)入決策階段。
    當(dāng)然，完全可以把這部分成本規(guī)避到最低，辦法也很簡(jiǎn)單，只要在第一步初選階段老板也參與了就有可能有效規(guī)避后面的成本。因?yàn)槔习遄钋宄�自己想要什么，所以在初選階段看到策劃公司的一些資料后，腦海里會(huì)浮現(xiàn)出一些基本的，適用于電話溝通的問(wèn)題，正是這些問(wèn)題把那些只會(huì)做表面文章的策劃公司剔除掉。
    
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