面對(duì)市場(chǎng)狀況的復(fù)蘇, 學(xué)術(shù)推廣的重要性已被眾多制藥企業(yè)所重視。這些年來(lái)企業(yè)用于市場(chǎng)建設(shè)方面的投入不小/活動(dòng)不少，但是收效卻不大.學(xué)術(shù)推廣期望銷(xiāo)量的突飛猛進(jìn)以及帶來(lái)的品牌價(jià)值提升難以實(shí)現(xiàn)。其原因在于藥企組織的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)都未形成規(guī)制、形成系統(tǒng)，本文針對(duì)目前的學(xué)術(shù)推廣走形，期望與實(shí)際效果差距大的問(wèn)題，結(jié)合中外管理學(xué)理論，歸納出中小型制藥企業(yè)學(xué)術(shù)推廣的四大作業(yè)要素：作業(yè)流程、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)監(jiān)督、作業(yè)評(píng)估。　

　　以04年的血栓類(lèi)處方藥B的為例, 通過(guò)學(xué)

　　作業(yè)流程

　　落實(shí)800場(chǎng)科室會(huì)，當(dāng)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心的主要精力放在了高端會(huì)議上，認(rèn)為小會(huì)操作簡(jiǎn)單。初始操作原則是“市場(chǎng)部搭臺(tái)，產(chǎn)品學(xué)員唱戲”，企業(yè)因此招了十幾名講演課件的產(chǎn)品專(zhuān)員，構(gòu)建了以這些講課專(zhuān)員為主的學(xué)術(shù)部，他們與銷(xiāo)售部維護(hù)終端代理商的市場(chǎng)專(zhuān)員進(jìn)行學(xué)術(shù)會(huì)議操作上的銜接。本以為市場(chǎng)專(zhuān)員和代理商會(huì)理解這是幫助銷(xiāo)售上量完成任務(wù)皆大歡喜的好事，卻不想事與愿違。

　　一個(gè)月過(guò)去了，全國(guó)500家醫(yī)院居然只能組織十幾個(gè)科室會(huì)。

　　學(xué)術(shù)部的無(wú)法深入市場(chǎng)直接組織會(huì)議，銷(xiāo)售部的人說(shuō)代理商不需要開(kāi)會(huì)，導(dǎo)致800場(chǎng)會(huì)議的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃不能順利展開(kāi)，高端會(huì)議的成果得不到傳遞和宣傳的放大，會(huì)議的組織明顯出了問(wèn)題卻找不到處理對(duì)象。流程設(shè)計(jì)，規(guī)范行為的需求在強(qiáng)烈的實(shí)踐中凸現(xiàn)。

　　問(wèn)題首先出在會(huì)議推廣任務(wù)的責(zé)任不明，利益不清，我們調(diào)整了市場(chǎng)專(zhuān)員的月度績(jī)效考核指標(biāo)，把組織會(huì)議的數(shù)量做為重要參數(shù)考核。結(jié)果會(huì)議的數(shù)量上來(lái)了，一時(shí)間，會(huì)議物料發(fā)放/配置的禮品錯(cuò)漏/專(zhuān)員的行程浪費(fèi)等問(wèn)題齊齊涌來(lái),顯得頗為零亂。這時(shí)期就給我們思考，會(huì)議投放的質(zhì)量控制，責(zé)任追究、會(huì)議費(fèi)用的控制等等，感到這需要有一個(gè)系統(tǒng)性的操作規(guī)程。

　　各部門(mén)不再齊抓共管，而是把會(huì)議分解成幾個(gè)執(zhí)行階段/執(zhí)行界面，重新定位各部門(mén)就此事開(kāi)展的行動(dòng)職能,將會(huì)議的籌劃/會(huì)議的組織/會(huì)議的實(shí)施/會(huì)議的監(jiān)督等幾個(gè)大部份做成系統(tǒng)的操作流程 。

　　各部門(mén)圍繞營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)的流程中各級(jí)項(xiàng)目編制自己的達(dá)標(biāo)守則，編制自己的服務(wù)菜單，細(xì)化各級(jí)項(xiàng)目，組建項(xiàng)目的子流程。

　　通俗的說(shuō)，無(wú)論我們干什么事，都有一個(gè)“先做什么、接著做什么、最后做什么”的先后順序，這就是我們生活中的流程。我們還經(jīng)常說(shuō)某某人能辦事，某某企業(yè)善于做事，能辦事、善于做事是說(shuō)他們做事情有方法，比別人的更有效果，到底有哪些不同呢？可能是先后順序不同，也可能是做事的內(nèi)容不同。因此，流程就是做事的方法。

　　當(dāng)時(shí)的800場(chǎng)會(huì)議總結(jié)出了流程組合，以院/科學(xué)術(shù)推廣會(huì)議組織流程為例：

　　后附：院/科學(xué)術(shù)會(huì)議議程標(biāo)準(zhǔn)流程等。

　　小案例：06年河南鄭州某醫(yī)院召開(kāi)的一次35名醫(yī)生參加的院/科學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，由于代理商很自信自己的實(shí)力和人情關(guān)系,覺(jué)得會(huì)議安排都已經(jīng)很到位了，不必使用標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議流程。結(jié)果，醫(yī)生直接疑問(wèn)主題混亂，代理商滿(mǎn)是歉意按要求公司會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)規(guī)程中的子流程將進(jìn)行了重新規(guī)劃：主持人開(kāi)場(chǎng)白（5分鐘）；公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（3分鐘）；A教授“血栓預(yù)防與治療新進(jìn)展”（30分鐘），現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)（5分鐘）；B教授……下午按照會(huì)議議程一路下來(lái)，主題明確,時(shí)間控制得當(dāng),得到了參會(huì)醫(yī)生們當(dāng)場(chǎng)贊譽(yù)，商務(wù)部的會(huì)后書(shū)面反饋統(tǒng)計(jì)明顯優(yōu)于上午的反饋結(jié)果。關(guān)于作業(yè)流程的應(yīng)用，僅僅以一張小型會(huì)議流程的設(shè)計(jì)菜單，就得到了良好效果的佐證。

　　流程是將公司內(nèi)各部門(mén)、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、進(jìn)行關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)，就是學(xué)術(shù)推廣得以協(xié)調(diào)實(shí)施的紐帶。構(gòu)建市場(chǎng)實(shí)操系統(tǒng)和市場(chǎng)管理系統(tǒng)，商務(wù)部、企劃部作為市場(chǎng)支持系統(tǒng)，分別負(fù)責(zé)會(huì)議的管理、跟蹤、反饋和物料的制作、發(fā)放和后期報(bào)道等；銷(xiāo)售部和學(xué)術(shù)部作為實(shí)操系統(tǒng)，在一線(xiàn)會(huì)場(chǎng)相互配合。

　　通過(guò)會(huì)議流程的制定和實(shí)施，在兩周后，會(huì)議召開(kāi)數(shù)量明顯上升，頻率迅速加大。商務(wù)部上報(bào)的定期會(huì)議召開(kāi)數(shù)量統(tǒng)計(jì)表令大家興奮不已，會(huì)議流程的實(shí)施效果大大超出了我們的預(yù)測(cè)。

　　每個(gè)企業(yè)都會(huì)根據(jù)各自不同的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)特點(diǎn)制定不同的流程。例如財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)流程、銷(xiāo)售流程等等，正是這些流程確保了企業(yè)業(yè)務(wù)的有效開(kāi)展。流程概念運(yùn)用于企業(yè)，就變成了一本本標(biāo)準(zhǔn)化的操作手冊(cè)，即制造系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)流向。

　　流程的目的在于使流程能夠適應(yīng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，能夠體現(xiàn)先進(jìn)實(shí)用的管理思想，能夠借鑒標(biāo)桿企業(yè)的做法，能夠有效融入公司戰(zhàn)略要素，能夠引入跨部門(mén)的協(xié)調(diào)機(jī)制，使公司降低成本、縮減時(shí)間、提高質(zhì)量、方便客戶(hù)，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。