首先：聯(lián)合生產(chǎn)廠家研發(fā)專家，就產(chǎn)品本身的問題到首都醫(yī)科大學(xué)宣武醫(yī)院、北大一附院等參加產(chǎn)品臨床驗證的知名醫(yī)療機構(gòu)印證產(chǎn)品的療效等問題。

　　“地蒽酚蠟棒”首先要解決的就是對產(chǎn)品的再認(rèn)識。只有對產(chǎn)品有了更加深刻的了解之后，營銷人員才能底氣十足的將產(chǎn)品推銷到代理商手中。于是，我們安排了兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理隨同廠家研發(fā)人員到產(chǎn)品的臨床驗證機構(gòu)，現(xiàn)場就相關(guān)疑惑問題與這些權(quán)威醫(yī)療機構(gòu)的國內(nèi)知名專家進行面對面的溝通。

　　經(jīng)過三天對幾家醫(yī)院專家的拜訪和咨詢，他們回到公司以后從專家那里帶回來對產(chǎn)品很中肯的評價再次印證了“地蒽酚

　　例如：中西藥以及內(nèi)服藥和外用藥的看法。目前在治療牛皮癬方面，外用藥是主流�，F(xiàn)有的幾乎所有的療效好的品種，都集中在外用藥上。“地蒽酚蠟棒”作為外用的新機型藥品，符合臨床治療的發(fā)展趨勢；

　　例如：對地蒽酚的染色和皮膚刺激方面的擔(dān)憂。目前幾乎所有治療牛皮癬的外用藥品都要染色和皮膚刺激方面的問題存在。而地蒽酚蠟棒經(jīng)過臨床驗證，其在皮膚刺激和染色方面的發(fā)生比例均大大小于同類品種，優(yōu)勢明顯。

　　例如：對產(chǎn)品療效方面的質(zhì)疑。治療牛皮癬的外用藥主流的大力士等軟膏品種，采用凡士林等基質(zhì)，在產(chǎn)品涂抹到患者病灶處時揮發(fā)性很大，藥效不能很好的滲透到受損皮膚，而大大影響藥效。而“地蒽酚蠟棒”采用新組合物配方，其中的蠟質(zhì)基質(zhì)涂抹受損皮膚后會在表明形成蠟質(zhì)包裹層，保證了藥效可以有效滲透到皮膚，提升了產(chǎn)品的有效時間和有效率。

　　其次：組織相關(guān)業(yè)務(wù)人員展開牛皮癬病理研究和競品知識掌握；

　　專業(yè)的產(chǎn)品推廣，必須要具備專業(yè)的知識體系，才能更好的理解產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品。在這樣一個共識基礎(chǔ)上，公司又專門組織了針對牛皮癬發(fā)表機理、表現(xiàn)、治療原理、注意事項等方面的知識體系學(xué)習(xí)。同時，對于目前治療此類疾病的主流用藥從高中低檔進行較為詳細(xì)的研究，并就相關(guān)競品的優(yōu)點和缺點進行詳細(xì)的總結(jié)，行文下發(fā)讓每位參與“地蒽酚蠟棒”的業(yè)務(wù)人員務(wù)必詳細(xì)掌握。

　　再次：重新定位“地蒽酚蠟棒”的推廣渠道和宣傳策略；

　　根據(jù)“地蒽酚蠟棒”前期市場推廣過程中出現(xiàn)的種種問題，以及對其進行的重新解讀。我們將產(chǎn)品市場推廣的中心從單純的代理商尋找逐步轉(zhuǎn)向臨床醫(yī)生的信息傳達(dá)，實現(xiàn)兩頭并舉的格局。一方面，繼續(xù)不遺余力的加大在媒體和展會方面對代理商的宣傳，在摸清皮膚科代理商的需求和產(chǎn)品選擇途徑后，加大政策面的扶持；另一方面，在專業(yè)的臨床皮膚科雜志（如《中華皮膚科雜志》和《臨床皮膚科雜志》）以及專業(yè)的皮膚科學(xué)術(shù)會議上，加大對該品種的宣傳推廣工作。

　　在有針對性的進行精準(zhǔn)宣傳的同時，就該產(chǎn)品的渠道又進行了重新定位。畢竟牛皮癬作為一種發(fā)病機理不明確又不能有效根治的疾病，受到經(jīng)濟水平和認(rèn)識的影響，在廣大的第三四級市場還沒有收到足夠的重視。而在二甲以上醫(yī)院的一二級市場，類似的皮膚科治療牛皮癬的門診量確實相當(dāng)巨大的，這里可以作為產(chǎn)品渠道的主戰(zhàn)場。需要加強的一點就是要做到全國范圍內(nèi)招投標(biāo)工作，保證產(chǎn)品進入醫(yī)院具備合理的手續(xù)。

　　最后：成立專門的市場推廣機構(gòu)，制定合理的績效考核機制加強市場推廣。

　　“地蒽酚蠟棒”的經(jīng)營整合方案基本完善，最后的一點就是如何集中注意力做好該產(chǎn)品的市場推廣工作�，F(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員受到銷售任務(wù)量和利潤的影響，不會把精力都集中在這一個產(chǎn)品上面。而新品推廣最需要的就是足夠?qū)�業(yè)的人用足夠多的精力來最全面的推廣的我能提。于是，一個專門的市場推廣機構(gòu)的方案就應(yīng)運而生了。

　　這個由公司經(jīng)營總經(jīng)理牽頭，以筆者和大區(qū)經(jīng)理為核心的市場推廣隊伍，幾乎整合了公司現(xiàn)有的精英人員。主要做好前期的市場大客戶尋找和潛在客戶的溝通工作，等到完成合作逐漸平穩(wěn)的時候，再有步驟的轉(zhuǎn)交給各個區(qū)域業(yè)務(wù)人員手中，做好長期的維護工作。此舉有效解決了上面出現(xiàn)的問題，同時由于都是公司的主要負(fù)責(zé)人來實施的市場推廣，可以靈活掌握政策，盡快達(dá)成合作�！　�

　　新的經(jīng)營方案經(jīng)過認(rèn)真論證和重新修改推出了，運行一個月以來，市場明顯得到扭轉(zhuǎn)，產(chǎn)品銷量和產(chǎn)品的市場影響力在快速提升。這也更讓我們對以“地蒽酚蠟棒”優(yōu)勢品種為首的皮膚科特色產(chǎn)品更加充滿信心。

　　破繭化蝶的蛻變剛剛開始，未來值得我們期待！