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安恒光電企業(yè)文化的策劃案例（2）
作者：錢自勝 時(shí)間：2008-7-24 字體：[大] [中] [小]
對(duì)于銷售隊(duì)伍的管理，國內(nèi)外的企業(yè)都覺得是一個(gè)難題。銷售人員的行為嚴(yán)重偏離誠信的軌道。銷售人員報(bào)假帳、私自兼職第二職業(yè)、拿代理商或經(jīng)銷商的回扣、沒有嚴(yán)格地按照行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行工作、把業(yè)務(wù)單據(jù)交給其他公司等行為屢屢出現(xiàn)，讓公司的管理者防不勝防。這些行為極大地污染了公司的環(huán)境，同時(shí)，也極大地降低了銷售業(yè)績。因此，銷售人員的誠信對(duì)公司來說是至關(guān)重要的。我們依據(jù)企業(yè)的核心價(jià)值觀，與所有的銷售人員簽訂書面契約，如果某個(gè)銷售人員第一次犯錯(cuò)，公司將給與書面警告，并扣除銷售獎(jiǎng)金5000元；第二次犯錯(cuò)，公司將辭退其工作，并扣除銷售獎(jiǎng)金一萬元。
; 為了體現(xiàn)高度的人性化管理，依據(jù)公司的經(jīng)營理念，我們非常關(guān)心銷售人員的出差安全。我們認(rèn)為，銷售人員的人生安全是第一位的，一旦遇到搶劫，完全滿足對(duì)方的要求，然后向當(dāng)?shù)氐墓簿謭?bào)案，經(jīng)公司查實(shí)后，所有損失均有公司承擔(dān)。
銷售人員的財(cái)產(chǎn)安全是第二位的，每次出差所帶現(xiàn)金不超過500元，其余的現(xiàn)金必須存在本人的借記卡上，借記卡的密碼必須用家里人的信息，而不能用自己的信息，所以，一旦出現(xiàn)搶劫事件，公司最多承擔(dān)500元。銷售人員遭遇偷竊，所有損失由自己承擔(dān)。每月在借記卡上取款，其產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)由公司承擔(dān)。
銷售人員在出差中得病，公司將在第一時(shí)間實(shí)施救援，所有費(fèi)用將由公司承擔(dān)。
我們也認(rèn)為，銷售人員對(duì)自己的家庭負(fù)有重要責(zé)任。我們規(guī)定，銷售人員每次出差回來，必須把出差的節(jié)假日補(bǔ)修完，與家人共享天倫之樂，幫助家庭解決需要解決的問題。
銷售人員出差遇到家庭的重大問題，及時(shí)向公司反映，公司將全力以赴幫助其解決困難。如果公司也不能解決所有問題，公司將允許其中斷工作，回家處理該問題，且公司將承擔(dān)50%的路費(fèi)。
這樣，我們依據(jù)公司的企業(yè)精神和核心價(jià)值觀對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理，解決了二十多年來一直困擾企業(yè)發(fā)展的問題。
企業(yè)精神和核心價(jià)值觀是企業(yè)與全體員工的“心靈契約”，它不同于一般的契約，它的功能更偏重于激勵(lì)性，激發(fā)熱情，發(fā)揮潛能。“心靈的契約”是心靈上的，存在于人的內(nèi)心深處，而不是書面的，不具有法律效力，但它仍然有著較強(qiáng)的約束力，從精神和理念的高度指引著人們的行為。這種契約需要廣大企業(yè)員工共同認(rèn)可和自覺踐行，需要企業(yè)和員工雙方共同遵守，任何一方、任何人破壞這種“心靈的契約”，都會(huì)受到道德的譴責(zé)和團(tuán)隊(duì)的排斥。
當(dāng)這樣的企業(yè)精神和核心價(jià)值觀滲透到每個(gè)員工內(nèi)心深處時(shí)，爆發(fā)出了企業(yè)文化獨(dú)有的力量。它不但可以減少工作中的損耗，更能夠影響后來者，讓其迅速融入到這種文化中來，這也是企業(yè)文化所具有的獨(dú)特魅力。
錢自勝先生曾經(jīng)在幾個(gè)著名跨國企業(yè)擔(dān)任中高級(jí)管理者。從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，在銷售隊(duì)伍組織管理和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨(dú)到的專長。今年初，錢自勝先生又加入了“康緣藥業(yè)”，任江蘇千家藥店聯(lián)盟的執(zhí)行總監(jiān)，親自策劃與實(shí)施當(dāng)代連鎖藥店的盈利系統(tǒng)，得到了廣大連鎖藥店總經(jīng)理的高度評(píng)價(jià)。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com