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廣告創(chuàng)意之六脈神劍（2）
作者：張忠福 時間：2008-8-1 字體：[大] [中] [小]
第二劍：營銷定位
定位理論也是由里斯與特勞特兩位大師提出的。根據(jù)定位理論，人類的頭腦包含著空隙和位置，公司試圖填補它們。如果這個位置是空的，填充是容易實現(xiàn)的，但如果這個位置被競爭者占有了，填充就難了。在后一種情況下，如果公司想深入人心，那就必須“重新定位”。
簡言之，定位就是在消費者頭腦中尋找一塊空地，扎扎實實的占據(jù)下，作為“根據(jù)地”，不被別人搶占。營銷是一場戰(zhàn)爭，而消費者的頭腦就是戰(zhàn)場。在《新定位中》，兩位大師對大腦進行了更深入的研究：
1、大腦不能處理全部信息。媒介大爆炸與過度的通迅使得頭腦越來越混亂，只有簡單清晰的東西才能進入大腦。然而許多公司現(xiàn)在卻仍然用復雜的東西在“迷惑”消費者。如前不久播放的一個泡巴消化餅廣告，片中的陸毅在地鐵中拿著產品對小女孩說泡巴餅好好吃呦，又對老處人說助消化，然后對女士說可以保持好身材！狂倒�。�！連最起碼的定位都沒有，做什么廣告？更過分的是車廂中的乘客突然站起來，與陸毅一起跳起舞來，對產品是齊口叫好，讓人不暈都不行。
2、大腦的有限性。大腦的容量有限，尤其是一次性處理信息的能力有限。并且大腦具有對信息的防御性。但是下列信息大腦卻格外感興趣：興趣、情感 、過去的經歷、生活片段及新聞因素。
3、大腦憎恨混亂，正如前述，不要試圖給大腦“更多”的印象，必須保持簡化。
4、大腦的不可靠性。消費者購買東西時很有可能是隨波逐流的，他們往往對有“取證”和“傳統(tǒng)”的定位有著更多的信賴。
5、大腦不會改變。某種品牌一旦在消費者頭腦中種下了某種印象，便很難改變。施樂在消費者頭腦中就是代表復印機，所以它進軍機算機領域的行動是注定要失敗的。
6、大腦喪失焦點。這是針對“品牌延伸”而提出的。在市場上真正有競爭力的屬于那些高度專一的品牌。
以上是針對消費者頭腦的研究，但頭腦只是“戰(zhàn)場”，“定位”作為一種營銷武器，必須對競爭對手進行研究。好在我們在市調中就已經撐握了對手的大致情況，并確定了基本的戰(zhàn)術方向，定位就是要把戰(zhàn)術精確化、細致化。
具體來講定位可分為兩種方法。如果品牌導向是以品牌特性為主體，在同等產品中展現(xiàn)出一種唯我獨尊的姿態(tài)，那么這就是“由內而外”法。相反的，市場導向是一個品牌把外在環(huán)境的某個主題，強塑成自己的品牌特性，則是“由外而內”法。
30年來，寶馬工程師一直領導著整個企業(yè)和它的汽車。他們只有一個目標：確保寶馬的聲譽。寶馬的設計者，對于汽車的性能和駕駛的樂趣保持很高的理想。他們拒絕妥協(xié)，竭力讓每個車型都成為一款杰作。作為一個企業(yè)，寶馬從來不應市場的改變而有所調整。寶馬的工程師們，借由自己制造的車，表達自己這份不變的期待。很顯然，寶馬用的是由內而外的唯我獨尊的定位法。
近年來餅干市場上迅速崛起了一匹黑馬——奇客餅干。它以獨特的定位搶占了應得的市場。廣告片里，一匹俊健的白馬從巨大的餅干上一躍而過，美麗的少女身著騎士服。廣告宣稱“奇客——運動時代最有型的餅干�！痹�2008奧運來臨前夕，運動已成為我們這個國家無處不在的音符。再借由都市白領女性對運動的追求心理，這種“由外而內”的定位方法沒有理由不成功。
里斯、特勞特還為他們的定位理論總結了五大要點，必須熟知：
1、營銷的目標是使某一品牌、公司或產品在消費者心目中獲得一個據(jù)點，一個認定的區(qū)域位置。
2、營銷要將力集中在一個狹窄的目標上。
3、最好是使商品具有“第一說法” 、“第一事件” 、“第一位置”。
4、營銷過程中表現(xiàn)出的產品的差異性，并不是指出產品的具體的特殊的功能利益，而是要顯示出實際品牌的類的區(qū)別。
5、這樣的定位一旦建立，消費者一旦產生相關需求，就會首先想到這種品牌，達到先入為主的效果。
需要注意的是第四點，定位要創(chuàng)造的品牌間的類的差別，而不是產品的某一具體功能�！邦悺钡牟顒e可以從產品類型、消費者區(qū)割、地理分割、品牌文化等方法入手。
百事可樂從誕生到成長直至如今，就從來沒有停止過對可口可樂的攻擊。現(xiàn)如今，百事可樂基本上可以與可口可樂平起平坐了。尤其在青少年心目中，百事可樂更是具有不可估量的價值優(yōu)勢。百事可樂將自己定位成年輕的、活力的可樂，是年輕人的選擇，將對手則定位為古板、老套。它的廣告也處處充滿了對可口可樂的挑畔：
兩個推銷員在餐廳碰面，兩個人都想讓對方試一下自己的產品，第一個推銷員禮貌的試用了一直后，把對方的產品退還回去，但是，第二個推銷員卻徹底愛上了對方的產品，不肯退還。
乍一看，這確定一個老套點的創(chuàng)意，但是當?shù)谝粋�推銷員賣的是百事可樂，第二個賣的是可口可樂時，廣告就具有了可樂大戰(zhàn)的意義。這個廣告獲得了納的電影節(jié)的廣告金獅獎。
百事在可樂戰(zhàn)中出盡風頭，而可口則疲于應戰(zhàn)。百事在這場戰(zhàn)役中運用了消費者區(qū)割的方法。把年青人這部分市場從可口可樂中剝離出來。而這部分市場是極為重要的市場。可口可樂當然不想失去這塊它，所以它甚至犧牲了“正宗貨”的定位來與百事應戰(zhàn)。它也打出年輕牌。但是由于先入為主的招法，可口可樂更像是在模仿百事可樂。
所以許多著名廣告人、營銷學者建議可口可樂重回傳統(tǒng)，回到“正宗貨”的定位。他們不明白，為什么可口可樂定位如此混亂也不愿回到從前。
在我看來，可口可樂如果回頭，恰恰像是在躲避百事的挑戰(zhàn)，它將很可能輸?shù)暨@場戰(zhàn)爭，所以不能回頭。但是，可口可樂該改變一下戰(zhàn)術了，要想贏得勝利，它必須改變被動局面。
我認為對付百事最好的方法就是“以彼之道，還施彼身”。在年輕人這塊市場里，百事是老大，而可口則是挑戰(zhàn)者。
可口可樂不妨再次分割這塊市場，重新為自己和對手定位。既然百事可樂以“年輕、活潑、好動”為訴求點，就不妨再將它引申為“好動的、無禮怕、無知的、甚至流氓型的�！倍鴮⒆陨矶ㄎ粸椤澳昵嗟�、奮進的、禮貌的、有為的……”。而且，這一定位還可以與可口可樂的“正宗貨”的價值巨大的定位相銜接：“年輕有為的人用正宗貨”。
我甚至還為可口可樂創(chuàng)意了一個廣告片，拿來獻丑一下：
馬路上兩輛車：前面一輛是寶馬，里面的年青人西裝革履，氣派非凡，并喝著可口可樂。后面一輛不知名的車里坐著一摩登少年，身穿異服，打份怪異，喝百事可樂。突然，后面的車沖向前面，左拐右搖，攔住寶馬，充滿了挑畔。摩登少年將喝完的百事扔出窗外，然后揚長而去。當少年來到公司，進入場地時，赫然發(fā)現(xiàn)面試的經理居然就是在路上開寶馬的年輕人。他頓時灰心喪氣的說：“對不起，因為我喝百事可樂�！泵娼浝韯t大度的說：“沒關系，只要你能通過面試，我們仍然錄取你�！�
我覺得，這個廣告將可品的正宗地位與大度氣質都很好的表現(xiàn)出來。諸位覺得如何？
嚴格來說，無論是以戰(zhàn)爭視角來選擇戰(zhàn)術，還是給品牌或產品選擇一個定位，都是策略問題。但是我認為創(chuàng)意要從策略開始，策略的目的就是創(chuàng)意。對許多廣告人來說，策略是神圣的，是最高指導原則 ，決不可動搖。但是事實上，許多優(yōu)秀的廣告是先從創(chuàng)意開始的，創(chuàng)意影響了策略，在這個用大腦思考的行業(yè)里，由下而上的方法或許更為實用。
最后，我們或許還有必要為廣告定位一下或選擇一個類型。在《顛覆廣告》里面，作者將廣告分為六種表現(xiàn)手法：印象—特性—利益—領土—價值觀—角色。
廣告最終如何定位取決于我們的目的，百威啤酒通過青蛙之嘴來反復喊自己的名字，達到了強化印象的目的。艾維斯租車公司的著名廣告“因為我們是第二，所以我們更努力”則是在凸顯產品特性，通常，實事求是是一種不錯的凸顯特性的方法。如果要強調產品的好處，或許使用產品的過程也是我們的創(chuàng)意之源，如伊卡璐洗發(fā)露強調的是洗發(fā)的過程，法國菲達毛線推銷自己動手編織的樂趣。如果我們要像艾維期大舉進攻歐洲市場那樣，我們就要選擇拓展領土的方法。領土可以是一個影像，也可以是一股風潮。耐克在中國的成功源于它的自我超越的價值觀。耐克、阿迪、銳步、李寧間的競爭，已不僅僅是產品的競爭，更是一種思想與價值觀的碰撞。中國移動率先在中國確立了倡導溝通這樣一個角色，在大多數(shù)的廣告里，他都在鼓勵我們要多溝通。
在這一節(jié)里，我們說到了許多規(guī)則，有大腦的研究，有定位的原則，有戰(zhàn)術的選擇。但是如果這些傳統(tǒng)的方法都沒有讓你找到滿意的創(chuàng)意，就到了該把這些規(guī)則顛覆一下的時候了。