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某家電企業(yè)市場部工作職能落地實(shí)施方案列舉（2）
作者：張成鋼 日期：2008-8-11 字體：[大] [中] [小]
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3、宣傳物料
（1）POP：賣場的POP也是有實(shí)效性的，要隨時(shí)更換，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者引起糾紛。
（2）POP的設(shè)計(jì)要講求簡單、醒目、實(shí)用。
（3）賣場的POP要嚴(yán)格按照專柜布置規(guī)范張貼，統(tǒng)一形象。
（4）物料的三維廣告布局：POP的布放空間有天上的吊旗、條幅；地上的立牌、地貼；柜上的海報(bào)、招貼；機(jī)上的價(jià)格牌、機(jī)身貼；手上的宣傳單。不同空間的POP起不同作用。每個(gè)導(dǎo)購員都要查看自己的“天羅地網(wǎng)”是否在發(fā)揮各自作用。
（5）條幅是最好的宣傳主推機(jī)型或具體活動(dòng)的方式；吊旗不厭其多，如果商場同意最好掛滿整個(gè)家電賣場；海報(bào)要少而精致，隨寫隨換。如果是全省或全國統(tǒng)一的大型促銷活動(dòng)，最好統(tǒng)一印刷。要主題鮮明，有視覺沖擊力；如果是商場做價(jià)格調(diào)整的海報(bào)，建議用品牌自己的空白海報(bào)（可將格式規(guī)定好，把價(jià)格用虛線的8字體列出）海報(bào)一定要貼在最搶眼的位置。機(jī)身貼一定要根據(jù)不同機(jī)型的功能粘貼，不能照葫蘆畫瓢。導(dǎo)購員就像是賣場的“市場督導(dǎo)”，所有賣場物料、廣告都要宣傳到位。
（6）專柜布置要琳瑯豐滿、要有整體協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)品牌個(gè)性。（這點(diǎn)在海爾、美的和國外品牌做得比較突出） 。
4、導(dǎo)購管理
導(dǎo)購員管理是零售提升工程中最基礎(chǔ)的內(nèi)容，也是終端銷售力提升最基本的途徑。導(dǎo)購員管理的最終目的是規(guī)范化和有效控制。提升導(dǎo)購管理的關(guān)鍵是優(yōu)化管理組織架構(gòu)，提升薪酬和信息反饋體系，而加強(qiáng)終端銷售力，關(guān)鍵是做好人的工作，既對導(dǎo)購人員的管理。
（1）建立完整的終端人員檔案、管理制度與獎(jiǎng)罰條例，并通過它來約束終端人員行為；
（2）零售業(yè)績主要通過銷售力提升來實(shí)現(xiàn)，加強(qiáng)導(dǎo)購技能培訓(xùn)和人員激勵(lì)是提升銷售力的有效方法。建立專業(yè)化培訓(xùn)系統(tǒng)，改進(jìn)現(xiàn)有的薪酬體系，在激勵(lì)體系中引入晉升、淘汰和人員保障等要素。
（3）對導(dǎo)購員培訓(xùn)要增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性、實(shí)效性和實(shí)用性，通過不同方式的培訓(xùn)，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)精神、提高專業(yè)素質(zhì)。（如：銷售現(xiàn)場模擬培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)拓展等）
（4）定期對企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、賣場規(guī)范、溝通技巧、促銷技巧、競品信息、薪酬制度、售后服務(wù)、管理制度等進(jìn)行培訓(xùn)考核。
（5）不能單憑銷量作為衡量導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)。 除按單臺(tái)銷量提成以外，還應(yīng)拿出一定數(shù)額做外考核工資，考核項(xiàng)目可參照下表：
（6）組織參觀優(yōu)秀賣場，分析競品及本品牌各層面的優(yōu)劣勢，以便實(shí)踐工作。
（7）在旺季到來之前，就貨源、售后、產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷技巧、促銷活動(dòng)、年度目標(biāo)等對導(dǎo)購員做系統(tǒng)培訓(xùn)，達(dá)到統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一方式。每次培訓(xùn)后做培訓(xùn)效果調(diào)查、評估、考核。
（8）適時(shí)調(diào)整導(dǎo)購的激勵(lì)獎(jiǎng)懲政策。從團(tuán)購信息、日常工作考評、工作態(tài)度、工作效率、團(tuán)隊(duì)精神、競品信息反饋等方面予以不同的激勵(lì)、獎(jiǎng)懲方式。
（9）從細(xì)節(jié)處使導(dǎo)購員感受團(tuán)隊(duì)凝聚力、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬感。（如：印刷導(dǎo)購名片、統(tǒng)一工作服、員工卡、生日卡、旺季到賣場送降溫水、咽喉片等）
（10）導(dǎo)購的招聘、離職、解聘、崗位調(diào)動(dòng)等建立相關(guān)制度，對導(dǎo)購實(shí)行星級導(dǎo)購晉升制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰的管理體系。