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XX醫(yī)藥公司河南市場(chǎng)2007年規(guī)劃方案（2）
作者：王亮 日期：2008-8-28 字體：[大] [中] [小]
（4） 銷售政策
在銷售政策的制定上，可以按照公司制定的統(tǒng)一策略來(lái)進(jìn)行有效使用。對(duì)于目前河南市場(chǎng)的情況而言，實(shí)行自上而下的銷售政策獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)有效的調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，從而有效的保證市場(chǎng)的健康有序的發(fā)展。
整個(gè)可支出費(fèi)用情況為：總部費(fèi)用2％、市場(chǎng)人員費(fèi)用6％（含人員工資、差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)公關(guān)費(fèi)等費(fèi)用）、渠道成員費(fèi)用11％。費(fèi)用合計(jì)情況為19％。
在整體的市場(chǎng)返利及費(fèi)用支持方面： <BR> 1、 一級(jí)經(jīng)銷商
提供支持：2%返利+每年2次分銷商訂貨會(huì)（訂貨、促銷和客情維護(hù)）
2、 二級(jí)經(jīng)銷商
提供支持：3%返利+每季度促銷活動(dòng)支持5％
3、 金牌客戶
提供支持：禮品促銷3％+現(xiàn)金返利2％（長(zhǎng)期執(zhí)行）+慈善之星+質(zhì)量安全保證
（5） 產(chǎn)品分類
按照目前市場(chǎng)運(yùn)作的產(chǎn)品分類情況來(lái)做，對(duì)于公司的暢銷品種，可以實(shí)行打包的方式來(lái)提供市場(chǎng)。
（6） 人員政策
人員政策分為：人員構(gòu)成及職責(zé)、人員待遇及提成標(biāo)準(zhǔn)、考核制度三個(gè)方面。
1、 人員構(gòu)成及職責(zé)
人員分為四級(jí)設(shè)置：省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、縣級(jí)經(jīng)理和縣級(jí)業(yè)務(wù)代表。具體的設(shè)立和職責(zé)如下：
A、省級(jí)經(jīng)理
每省一名，負(fù)責(zé)全省業(yè)務(wù)人員的管理和銷售工作的全面開(kāi)展。
B、區(qū)域經(jīng)理
全省分為幾個(gè)大區(qū)，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理一名。區(qū)域經(jīng)理主要負(fù)責(zé)大區(qū)所在地一級(jí)經(jīng)銷商的溝通、管理和銷售工作，以及所轄區(qū)域縣級(jí)經(jīng)理的日常管理考核工作。
C、商務(wù)經(jīng)理（縣級(jí)經(jīng)理）
在幾個(gè)大區(qū)管轄的縣、市設(shè)立辦事處，并設(shè)置商務(wù)經(jīng)理一名。商務(wù)經(jīng)理的設(shè)立原則為兩到三個(gè)縣設(shè)立一名。商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)管轄縣域的相關(guān)經(jīng)銷商的溝通管理和銷售工作，并直接對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，接受區(qū)域經(jīng)理的考核。
D、業(yè)務(wù)代表
在每個(gè)縣可以考慮設(shè)立業(yè)務(wù)代表一名，負(fù)責(zé)本縣的產(chǎn)品配送，推銷等具體工作，受縣級(jí)經(jīng)理直接管理。業(yè)務(wù)代表可以在當(dāng)?shù)卣衅�，熟悉�?dāng)?shù)氐那闆r，有利于當(dāng)?shù)毓ぷ鞯拈_(kāi)展。并且當(dāng)?shù)厝藛T招聘還可以減輕費(fèi)用支出。
組織架構(gòu)圖如下所示：
2、 人員待遇及提成標(biāo)準(zhǔn)
按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。特別的，對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售提成及時(shí)兌付，以利于員工的積極性提升。流通產(chǎn)品總體提成比例為1.98％，深銷產(chǎn)品總體提成比例為2.85％，傭金及分配方式如下：
3、 考核制度
考核分為兩個(gè)方面：銷售業(yè)績(jī)考核和日常行為考核。兩者綜合評(píng)定后，得出每名市場(chǎng)人員的最后考核情況，并在區(qū)域內(nèi)給予通報(bào)。綜合排名全省后5名的業(yè)務(wù)人員給予一定的懲罰。連續(xù)兩個(gè)月排名均在全省后5名的人員予以辭退處理。
A、銷售業(yè)績(jī)考核
主要是依據(jù)公司為各個(gè)區(qū)域制定的銷售任務(wù)的完成情況來(lái)考核各級(jí)業(yè)務(wù)人員。此項(xiàng)考核占考核比重的70％。
B、日常行為考核
主要是依據(jù)公司制定的給中日常行為規(guī)范的遵守和完成情況來(lái)對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核。此項(xiàng)考核占考核比重的30％。
王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營(yíng)銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“定位突破營(yíng)銷模式”倡導(dǎo)者，歷任市場(chǎng)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，精通醫(yī)藥招商、OTC、第三終端、商業(yè)流通等專業(yè)渠道營(yíng)銷，注重理論和實(shí)踐的有效結(jié)合。獨(dú)創(chuàng)的以產(chǎn)品和渠道定位的“特色營(yíng)銷模式”、品牌化招商、“坐商、招商、營(yíng)商”的招商模式探索等醫(yī)藥營(yíng)銷模式，深受行業(yè)關(guān)注。知名網(wǎng)站專欄作家，《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)聯(lián)合商報(bào)》、《中小企業(yè)雜志》等知名媒體特約撰稿人，已發(fā)表各類文章數(shù)十萬(wàn)字！電話：13592599929 郵箱：WL51688@sohu.com