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淺談銷售的十個流程（2）
作者：王新華 日期：2008-8-7 字體：[大] [中] [小]
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第五步：塑造產(chǎn)品價值
有個故事我想大家都知道，是說，有一位師傅教徒弟，給他一塊很奇怪的石頭，告訴他，你到菜市場去問問價格，如果有人問，你就讓對方出價，但不要賣給他，看能出到多少錢，徒弟在菜市場賣了一天，晚上回來了，告訴師傅：我在菜市場蹲了一天，到下午了才好不容易有人來問問，要買回家墊桌臺用，結(jié)果出價5塊錢，我不賣就走了。到回來也再沒人問過。師傅第二天安排他到礦廠去，結(jié)果有人肯出80元，第三天，師傅安排他到珠寶市場去試一試，中午還不到他就跑回來告訴師傅：“不得了了，我到了珠寶市場開始沒人問，結(jié)果有了第一個人問了以后我不肯賣給他，結(jié)果周圍的人都圍上來了，最后出價出到了80萬，我一看趕緊跑回來問問您�！睆倪@個故事我們就可以看出對產(chǎn)品價值塑造的重要性。大家都知道：奔馳賣的是乘坐舒適的享受；寶馬賣的是駕駛自由的樂趣；海爾賣的是周到全面的服務(wù)；而我們所要賣的不只是你的產(chǎn)品，還要是把你的產(chǎn)品帶來的其他價值完美的塑造出來，去準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品賣點才能把你的產(chǎn)品更好的銷售出去。有位銷售大師說到：“你的產(chǎn)品價值還沒有塑造出來的時候，就把你的價格報給對方，那無異于是自找死路”。與客戶談判的時候，任何客戶都會認(rèn)為你報的價格太高，這是做生意的規(guī)矩，所以怎樣塑造好你的產(chǎn)品價值，是你能否成功的關(guān)鍵一步。
第六步：解決對方的抗拒點
任何人在做出一個決定之前，在內(nèi)心里肯定是有正、反兩方在互相抗衡的，當(dāng)購買欲望占距優(yōu)勢的時候就會產(chǎn)生購買行動。而我們做為銷售人員所做的就是要引導(dǎo)對方產(chǎn)生足夠大的合作欲望，解除心里的抗拒點，在有的銷售書籍甚至把這個工作放到最主要的位置上來講，提出了：“營銷無非兩件事：洗腦和攻心”，可見怎樣解決對方內(nèi)心里的抗拒確實是是至關(guān)重要的工作。就像找到對方需求一樣，找到對方抗拒點也是很關(guān)鍵、很微妙的一件工作。這同樣也是實際操作中對銷售人員技能和經(jīng)驗的一個考驗。真正達(dá)到比較高的覺察力靠的同樣是更多地去參與，通過更多的實踐和總結(jié)來提高自己。
第七步：自然而然地成交
相信以上工作都做好以后，成交當(dāng)然是水到渠成的事情了。所以這里叫做自然而然地成交，當(dāng)然如果你上面的工作都做完以后還沒有達(dá)到成交的話，就需要回頭反思一下自己前面的工作一定還有沒有做到位的工作。這里只說一句話就是：在合同拿到手之后不要多說廢話，自然的起身離開。因為每個人在做出決定后都會有一種很正常的心理反彈，會感覺自己因為失去了某些東西而產(chǎn)生反悔心理，這個時候如果多說廢話只會讓對方對你的動機產(chǎn)生懷疑，而你所要做的就是做好接下來的工作，來彌補對方心理上的這種感覺。
第八步：保證合同執(zhí)行，確保資產(chǎn)安全
銷售工作的目的歸根結(jié)底是為了為公司帶來利潤，為自己增加收入。而達(dá)到這一切的前提是你要把現(xiàn)金拿回來，把產(chǎn)品賣出去。做為哪個公司也不會因為你把產(chǎn)品賣出去了，貨款沒回來就當(dāng)作銷售工作的結(jié)束，因為那樣帶給公司的是負(fù)債，而不是利潤。在以上工作做完以后，怎樣執(zhí)行就是很關(guān)鍵的事情了，做好合同執(zhí)行，我認(rèn)為有兩個根本原則那就是：大事講原則，小事講風(fēng)格。也就是說在公司規(guī)定方面牽涉到財務(wù)規(guī)定方面一定要執(zhí)行原則，嚴(yán)格按照規(guī)定辦事。在遇到這種事情的時候，一定要把握原則，咬緊牙關(guān)，做到：好話說盡不松口，原則面前不動搖，不然事后后悔的只有自己。而在小事情上，則要學(xué)會靈活處理，給足對方面子。
第九步：售后服務(wù)
售后服務(wù)是目前很多企業(yè)都在關(guān)注的話題，海爾的服務(wù)已經(jīng)給很多企業(yè)做出了榜樣。大家都知道“海爾賣的是服務(wù)”這個說法，而在實際工作中，我們怎樣為客戶做好售后服務(wù)工作也是我們在市場上建立良好品牌形象的關(guān)鍵。我們的售后服務(wù)主要包括：產(chǎn)品使用注意事項，出現(xiàn)突發(fā)事件的處理，消費者投訴的處理等等。
第十步：要求對方轉(zhuǎn)介紹
實際上，有很多銷售人員在做到上一步的時候就認(rèn)為完成了銷售工作，而忽略了合理利用自己手里的資源。整合社會資源，要求我們先從身邊的資源做起，而做為已經(jīng)成交的客戶當(dāng)然是身邊最重要的最好利用的資源。而我們的客戶肯定有很多與他們工作相同的朋友，那也正是我們所要尋找的目標(biāo)客戶。所以做好身邊資源的利用，要求對方轉(zhuǎn)介紹客戶當(dāng)然是一個最有效的方法。
以上只是我在實踐銷售過程中總結(jié)的一點經(jīng)驗，希望能起到拋磚引玉的作用，來使我們的廣大銷售從業(yè)者能夠得到啟發(fā)，在實踐中總結(jié)提煉出更多更有效的銷售技巧和經(jīng)驗。