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借勢營銷是一套組合拳（2）
作者：黃繼毅 日期：2008-9-10 字體：[大] [中] [小]
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2006年無疑是屬于英特爾的雙核年，OEM廠商都在加緊與上游廠商的合作，開發(fā)各自的雙核產(chǎn)品。而海爾卻成為英特爾大力扶持的合作伙伴之一。作為IT業(yè)的后起之秀，如何倍受青睞？原因是海爾與英特爾兩個企業(yè)在價值觀上的認同及發(fā)展戰(zhàn)略有著潛移默化的關系。
英特爾研發(fā)出雙核芯片是基于目前芯片已不能滿足用戶的多任務需求，而海爾電腦也一直秉持著一切從客戶需求角度出發(fā)，市場需求決定生產(chǎn)。因此，海爾電腦采用英特爾雙核芯片，提升單臺利潤，保證企業(yè)的高價值產(chǎn)品，從而能夠更好的提供服務，滿足消費者的超值需求。
而作為全球家電巨頭之一，海爾的702億元的品牌價值，以及其在家電領域的實力和市場占有率，無疑對推進英特爾的數(shù)字家庭意義重大。同時，海爾品牌本身就是知名的消費類品牌，這與英特爾發(fā)布的定位于數(shù)字家庭的歡躍技術平臺(Intel ViiV)十分吻合，相比一般IT廠商具備獨有的優(yōu)勢。海爾電腦強化品牌，不僅選擇英特爾為自己的芯片和平臺解決方案供應商，同時還在PC生產(chǎn)的各個組成部分選擇優(yōu)秀合作方。
2005年，海爾電腦的表現(xiàn)可謂是風光無限，在各大專業(yè)評測中也獲獎24項全能大獎。海爾電腦能取得的如此驕人的業(yè)績，與英特爾背后的助力也是分不開的。去年英特爾連續(xù)把“最佳成長獎”和“渠道獎”都頒給了海爾電腦。海爾電腦數(shù)字家庭娛樂中心和NAPA雙核新品的率先入市等。有了英特爾的大力支持，也讓海爾電腦更加如魚得水，從而實現(xiàn)了最終的雙贏。
在區(qū)域市場開發(fā)方面，英特爾也始終扮演著戰(zhàn)略合作伙伴的角色，例如從針對農(nóng)村市場的家家樂電腦的全面技術開發(fā)，到渠道建設、服務網(wǎng)絡搭建，售后工程師的技術培訓，英特爾都不遺余力的幫助海爾。
傳統(tǒng)IT廠商已經(jīng)發(fā)展到一定的成熟階段，比如在分銷渠道、市場運作上能力極強的聯(lián)想，在直銷渠道上做到近乎極致、銷量全球領先的戴爾，甚至國內(nèi)PC市場上更為咄咄逼人的后來者神舟電腦，海爾電腦如何能夠追趕甚至超越？
其實，不管是賣彩電、賣冰箱，還是賣電腦，雖然商品不一樣，但理念是相通的。海爾電腦的另一核心優(yōu)勢就是在于完善的銷售網(wǎng)路，通過將IT渠道與3C融合模式的成功運用，使得海爾電腦在渠道方面具備其它傳統(tǒng)IT廠商所不具備的優(yōu)勢。
從海爾渠道廣度的角度來說：有人的地方就有需求，賣海爾家電的地方就是賣海爾電腦的地方，故而海爾家電的渠道即為電腦的渠道，海爾家電渠道延伸到了鄉(xiāng)村，故而海爾電腦渠道也在鄉(xiāng)村，這也符合3C融合的規(guī)律；從海爾渠道的深度來說，傳統(tǒng)渠道是電腦的根基，是用戶購買電腦的首選渠道，海爾電腦絕對遵從這一規(guī)律。其策略是：兩手同時抓，家電渠道和IT傳統(tǒng)渠道一樣重視。
在渠道面對終端的銷售方式來說，對消費者提倡“購物是一種享受和學習””的理念，提供最適宜和標準的賣場，同時以顧問式的銷售理念為指導，盡量給顧客提供更多的有效信息。
到2007年，海爾電腦在西北地區(qū)的渠道搭建工作已經(jīng)基本完成，海爾電腦通過依托能直面終端用戶的特點，將電腦產(chǎn)品通過3C渠道以最快的速度推向終端用戶，同時也積極加大開發(fā)傳統(tǒng)IT渠道經(jīng)銷商。海爾電腦渠道借勢于3C渠道資源，而海爾電腦品牌本身的市場拉力及強大的渠道推力都將是傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的最好借勢平臺，從而達到共贏局面。
可以看出，海爾電腦重出江湖的借勢策略，不是一般意義的借,而是資源整合的借。海爾不僅在深度上整合自身產(chǎn)品、資源及品牌，同時在產(chǎn)業(yè)鏈上整合上游合作方資源，從而達到充分利用內(nèi)外資源，集中力量借勢的多方雙贏之目的。
黃繼毅，顛覆傳統(tǒng)的原創(chuàng)性實戰(zhàn)營銷專家與管理顧問，北京大學、清華大學EMBA班市場營銷與管理課程特聘講師。曾在知名企業(yè)擔任營銷總監(jiān)、常務副總、總經(jīng)理等職，長期從事與企業(yè)管理、營銷策略、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃等相關的實踐、研究及培訓工作。成功案例遍及建材家居家具、廚房家電、房地產(chǎn)、汽車、食品、電子文具、煙酒、賓館酒店、醫(yī)藥保健品等領域。是《管理學家》、《中國企業(yè)家》、《銷售與市場》、《銷售與管理》、《經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《中國經(jīng)營報》、《辦公家具》、《蘇派家具》、《糖煙酒周刊》等報刊雜志特約撰稿人。著有營銷管理暢銷書《管理七劍：簡單而高效的管理利器》、中國首部情景式企業(yè)教練寶典《拯救》及《借勢營銷》等頗受好評的作品。 歡迎與作者交流看法，E-Mail:hzx0808@sohu.com MSN:hzx0808@hotmail.com mob:13671529767