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酒類營銷操作之道（2）
作者：丁永征 日期：2008-9-11 字體：[大] [中] [小]
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第二部分、近攻營銷
對于企業(yè)的近攻營銷，各個財經(jīng)媒體報道內容甚囂塵上，具體做法不再贅述，這里筆者只談三點供企業(yè)決策時參考：
一、建立樣板市場要有成本意識：很多營銷人認為，樣板市場的建設對市場的投入企業(yè)可以不計成本。這是營銷思維的錯誤，畢竟企業(yè)的樣板市場不是國家的特區(qū)，對樣板市場的投入同樣要有成本意識。
1、要加大對終端市場的尋訪次數(shù)與效率，對于銷量不是很高的終端店，要把好質量關，盡量減少不必要的投入。要好鋼用在刀刃上。
2、既要銷量又要質量。對于企業(yè)的樣板市場，關注銷量提升的同時，更應該提升產品的利潤和層次。
二、樣板店和樣板市場的建設。
對于樣板店的建設，企業(yè)一定要有策略，在樣板市場同樣要鼓勵經(jīng)銷商來投入，企業(yè)不能只做雪中送炭的事情，更應該做錦上添花的工作。具體方法：
對于特別大的形象店、旗艦店，雖然店很大，但是銷酒量并不多。由于費用可能涉及到
上萬元甚至幾萬元，這樣的費用，經(jīng)銷商一般不愿投入，這時，可由企業(yè)全部投入，展示企業(yè)的形象與實力。
對于B類酒店，企業(yè)可承擔絕大部分費用，讓經(jīng)銷商象征性的除一部分費用，這樣做的
直接效果就是：雖然公司投入了絕大部分費用，但是經(jīng)銷商也投入了一部分費用，他同樣會用心對終端的管理、維護與服務工作，這樣，對終端的控制力就會大大加強。
對于投入較小的酒店，原則上企業(yè)不予承擔費用，由經(jīng)銷商自己解決。
在對市場的投入與終端的開發(fā)上，同樣遵循“盤中盤”理論，企業(yè)在控制小盤時，教會經(jīng)銷商如何操作大盤的技能和手段。
三、樹立大營銷意識。
遠距離市場的營銷操作，要高屋建瓴樹立大營銷觀念，要有全局意識主要表現(xiàn)在：
1、對待市場的態(tài)度：市場要良性發(fā)展，必須要培育，市場的開發(fā)有個過程，不可能投入后馬上有產出，要敢于花明天的錢辦今天的事。其實培育渠道如同把孩子培養(yǎng)成大學畢業(yè)一樣，需要一個過程。
中檔產品賠錢意識：營銷工作銷量，但需要市場，意識上需要轉變。營銷人的慣性思維
就是中高檔產品就一定要贏利，而且要賺大錢，這種思維在營銷思維中是錯誤的。產品只是營銷的一種手段和工具，只要能夠把市場做起來，中高檔產品同樣可以有競爭性、打擊性品牌，企業(yè)通過犧牲一個或兩個中檔產品，通過對這一兩款啤酒的高開高促，來撕開中高檔市場的口子，進而搶占屬于自己的一塊份額。
“不謀萬世者不足以謀一時，不謀全局者不足以謀一域”，營銷就是這樣，要樹立大營銷意識：市場和利潤的關系就如同雞和蛋的關系，只要把雞養(yǎng)好了、養(yǎng)大了、養(yǎng)多了，蛋一定會源源不斷而來：堅信沒有今天有明天、沒有現(xiàn)在又將來。
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