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將終端社區(qū)推廣進(jìn)行到底—太陽能熱水器社區(qū)推廣全攻略（2）
作者：李文平 時(shí)間：2008-9-25 字體：[大] [中] [小]
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4、公司對(duì)業(yè)務(wù)員的某些考核導(dǎo)向不明確，激勵(lì)、引導(dǎo)措施不夠恰當(dāng)，挫傷了業(yè)務(wù)員的積極性；
5、有些業(yè)務(wù)員自身認(rèn)識(shí)問題有偏差，吃苦耐勞性較差、缺乏耐心或受經(jīng)銷商的影響，對(duì)社區(qū)推廣疲于應(yīng)付，流于平庸形式；
6、公司及分中心終端直控力較弱，經(jīng)銷商配合力度較小。
解決措施：
1、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，尤其是在社區(qū)推廣流程和方法方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，以增強(qiáng)其社區(qū)推廣實(shí)際操作能力；
; 2、進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)，對(duì)原考核制度不當(dāng)之處進(jìn)行修改；
3、將社區(qū)推廣作為分中心經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)重要的考核項(xiàng)目；
4、派駐終端直銷員，配合業(yè)務(wù)員工作，加強(qiáng)終端直控力度。
第四個(gè)問題：終端物料不足，氣勢(shì)、規(guī)模較小。
解決措施：
1、列出終端已有物料清單；
2、找出原有物料中易壞物料，進(jìn)行更換，提高物料質(zhì)量；
3、找出需要新增加物料；
4、找出重新進(jìn)行設(shè)計(jì)、更改內(nèi)容的物料。
第五個(gè)問題：經(jīng)銷商人員不足（數(shù)量、質(zhì)量）、講解不到位。
問題存在的原因：
1、經(jīng)銷商大部分存在小富即安意識(shí)，無競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，缺乏危機(jī)感，經(jīng)銷商的人員結(jié)構(gòu)一般是夫妻老板、親戚子女或家人店員，根本沒有做企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃；
2、有些經(jīng)銷商管理水平差，表現(xiàn)在不懂得如何管理、培訓(xùn)員工，也不懂得控制其員工的薪資結(jié)構(gòu)，以至于能力強(qiáng)的員工留不住、管不了，能力差的不愿要；
3、有些經(jīng)銷商認(rèn)為促銷員難以招聘（因工作環(huán)境差、條件艱苦），對(duì)此沒有信心；
4、員工費(fèi)用問題。經(jīng)銷商認(rèn)為招聘促銷員需要支付工資，沒看到賣產(chǎn)品賺錢，認(rèn)為投入比產(chǎn)出大，成本較高。
5、有些經(jīng)銷商過分依靠公司在資金、物料和人員等方面的扶持；
解決措施：
1、與經(jīng)銷商溝通、做思想工作，告訴經(jīng)銷商沒有自己的社區(qū)銷售隊(duì)伍（專職的、規(guī)范的），就不能完成快速的跳躍式發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變其小富即安意識(shí)，督促和幫助他們健全人員體系和管理機(jī)制。
2、健全促銷人員考核機(jī)制，薪資結(jié)構(gòu)可以采用“初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式調(diào)動(dòng)人員的積極性。
3、招聘保險(xiǎn)人員兼職做太陽能熱水器的促銷員，按銷量計(jì)算提成；招聘下崗女工或在校大學(xué)生作促銷員，通過這兩種方式解決經(jīng)銷商人員不足或成本較高的問題。
4、皇明太陽能南京經(jīng)銷商的案例：將社區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員作為分銷商（需交市場(chǎng)保證金，樣機(jī)自購，月底結(jié)算，確保價(jià)格平衡）來管理，即把社區(qū)推廣上升為一種渠道，這樣的好處是社區(qū)業(yè)務(wù)員有利潤(rùn)、有發(fā)展前途、低成本、無風(fēng)險(xiǎn)；而對(duì)經(jīng)銷商來講，可以解決人員成本問題（如果純粹招聘專職人員，成本過高）。但這種方式涉及到人員管理、培訓(xùn)、社區(qū)管控等問題，即需要經(jīng)銷商有很強(qiáng)的管控能力。這種方式適用于銷售基礎(chǔ)較好的省會(huì)以上大中型城市。
第六個(gè)問題：前期調(diào)研不足，樓盤信息、城市規(guī)劃不清楚。
解決措施：
1、獲得樓盤信息、城市規(guī)劃的方法、途徑：
（1）聯(lián)系規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院或直接購買其城市、樓盤規(guī)劃書；
（2）裝修、建材、水暖行業(yè)公司的社區(qū)從業(yè)人員；
（3）房地產(chǎn)公司或者房地產(chǎn)交易中心（交易會(huì)）的信息、廣告；
（4）安裝、促銷人員的反饋；老用戶的反饋；
（5）配置相應(yīng)的專職社區(qū)兼職信息調(diào)研員，在城市各街道走動(dòng)調(diào)查；
（6）搜索相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)信息、查閱收看媒體樓市信息或者直接購買樓書；
（7）走訪企事業(yè)大單位基建部門。
2、設(shè)計(jì)一套傻瓜版樓盤信息調(diào)研表，含下列項(xiàng)目：序號(hào)、名稱、地址、類型（是家屬樓還是商品樓）、規(guī)模、預(yù)計(jì)售價(jià)、開發(fā)商、聯(lián)系人，是否統(tǒng)一安裝、預(yù)計(jì)完工日期、何時(shí)交鑰匙。
3、翻閱調(diào)查表，跟蹤社區(qū)、樓盤的發(fā)展變化，及時(shí)確定社區(qū)活動(dòng)計(jì)劃，做好充分準(zhǔn)備。
第七個(gè)問題：物業(yè)公司干涉、禁止進(jìn)入社區(qū)，太陽能安裝受限。
解決措施：
1、物業(yè)公司干涉的理由是管道不統(tǒng)一，怕影響社區(qū)樓群形象。我們可以利用工程推介會(huì)出臺(tái)針對(duì)性方案，出示太陽能安裝示意圖，保證安裝對(duì)樓面形象無影響；
2、有些經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)入大型超市、商場(chǎng)，成為商場(chǎng)物業(yè)公關(guān)部的會(huì)員，可以借助商場(chǎng)物業(yè)公關(guān)部對(duì)社區(qū)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)；
3、公關(guān)物業(yè)管理處主管，由其安排人員在社區(qū)開設(shè)零售店，以推進(jìn)社區(qū)推廣的進(jìn)行。