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將終端社區(qū)推廣進(jìn)行到底—太陽(yáng)能熱水器社區(qū)推廣全攻略（3）
作者：李文平 時(shí)間：2008-9-25 字體：[大] [中] [小]
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4、打破物業(yè)公司的干涉，聯(lián)合其它品牌太陽(yáng)能一起找物業(yè)公司，向物業(yè)公司說(shuō)明其不讓安裝是不符合規(guī)定的；
5、在社區(qū)內(nèi)找一有影響的用戶，讓用戶自己來(lái)說(shuō)話——太陽(yáng)能熱水器的安裝與否及安裝哪個(gè)品牌應(yīng)該是用戶自己決定，同時(shí)通過(guò)媒體對(duì)物業(yè)公司施加壓力；
對(duì)于第八個(gè)問(wèn)題：經(jīng)銷商缺乏把握促銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌性，活動(dòng)把控能力不強(qiáng)，執(zhí)行力較弱，可以參閱下面：
社區(qū)推廣——抓住三項(xiàng)！
——太陽(yáng)能社區(qū)推廣活動(dòng)操作辦法
活動(dòng)前期：確定主題 充分準(zhǔn)備
要進(jìn)行一次成功的社區(qū)推廣活動(dòng)前期需要做以下幾點(diǎn)工作：
1、必須進(jìn)行一次前瞻性的市場(chǎng)調(diào)研，可以通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷的形式，了解用戶的信息和需求狀況；對(duì)客戶分類，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。此外還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和動(dòng)態(tài)，這樣可以做到推廣有針對(duì)性，減少后期操作風(fēng)險(xiǎn)，有的放矢。
2、根據(jù)調(diào)查確定好活動(dòng)目標(biāo)和活動(dòng)主題，活動(dòng)目標(biāo)是重點(diǎn)是提升品牌形象還是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,活動(dòng)主題是強(qiáng)調(diào)降價(jià)促銷還是服務(wù)升級(jí)等。
3、選擇促銷展示活動(dòng)的時(shí)機(jī)。促銷時(shí)機(jī)的選擇亦很重要，選擇不好會(huì)造成冷場(chǎng)，一般選擇在節(jié)假日、周末、每天下班后的時(shí)間段。另外，活動(dòng)持續(xù)時(shí)間不易太長(zhǎng)或者太短，一般為兩三天，五•一、十•一等大型節(jié)假日可延長(zhǎng)至七天。
4、選擇準(zhǔn)備進(jìn)行活動(dòng)推廣的社區(qū)、地點(diǎn)，洽談合作方式（如是聯(lián)合促銷還是買斷經(jīng)營(yíng)）及場(chǎng)地費(fèi)用，辦理好相關(guān)手續(xù)；活動(dòng)地點(diǎn)一般選擇在：A、社區(qū)休閑地帶；B、社區(qū)進(jìn)出口處；C、社區(qū)內(nèi)其它產(chǎn)品的終端零售點(diǎn)（如商店）；D、社區(qū)內(nèi)文體活動(dòng)場(chǎng)所及其它人流集中、場(chǎng)地開闊的地方。另外對(duì)于大的社區(qū)可采用大點(diǎn)和小點(diǎn)相結(jié)合的多點(diǎn)促銷方式。
5、制定一個(gè)詳盡的活動(dòng)方案，一般包括：活動(dòng)背景、活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容和形式（如贈(zèng)送禮品，簽名售機(jī)，積分消費(fèi)等）、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)參與人、活動(dòng)負(fù)責(zé)人、活動(dòng)步驟、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、活動(dòng)物料等等，這樣在具體操作過(guò)程中可以做到有據(jù)可依。
6、進(jìn)行人員培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口徑，做好人員分工，責(zé)任到人；準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料；組織貨源，做好專營(yíng)店現(xiàn)場(chǎng)布置。
7、活動(dòng)前期預(yù)熱，可以通過(guò)電視游動(dòng)字幕、報(bào)紙廣告，或者在社區(qū)張貼海報(bào)，懸掛條幅，發(fā)放宣傳頁(yè)、倡議書（如《告廣大用戶的一封信》）等形式，千方百計(jì)地告知更多消費(fèi)者活動(dòng)的信息�；拭魈�(yáng)能的經(jīng)銷商在社區(qū)活動(dòng)前，他們?cè)诟鳂堑�、電梯口張貼出一份份活動(dòng)的“喜訊”，給社區(qū)內(nèi)小孩分發(fā)標(biāo)有“皇明太陽(yáng)能”字樣的彩球，為活動(dòng)造足氣勢(shì)，做好充分的準(zhǔn)備。 以上的幾個(gè)步驟有些可以同時(shí)進(jìn)行。
活動(dòng)進(jìn)行中：執(zhí)行到位 靈活變動(dòng)
在對(duì)活動(dòng)前期進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備了之后，接下來(lái)就是一個(gè)執(zhí)行的問(wèn)題了，能否執(zhí)行到位將最終決定推廣活動(dòng)的效果，需要注意以下幾點(diǎn)：
1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置。樣機(jī)、物料擺放應(yīng)重點(diǎn)突出，即突出企業(yè)形象和活動(dòng)氛圍，樣機(jī)數(shù)量要適中、層次分明，拱門、橫幅、海報(bào)、空飄等宣傳物料要一目了然、清新醒目，具有宏偉氣勢(shì)，這樣才能壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造出現(xiàn)場(chǎng)氣氛來(lái)。
2、為營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍，可以采用歌舞表演、游戲競(jìng)猜、新老用戶聯(lián)誼沙龍等促銷活動(dòng)形式，開展一些群眾喜聞樂見的趣味性活動(dòng)，調(diào)動(dòng)居民參與熱情，同時(shí)主持人要對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行穿插講解（可以用有獎(jiǎng)問(wèn)答的形式），寓宣傳于娛樂�；拭魈�(yáng)能有些經(jīng)銷商在活動(dòng)中播放《宇宙與人》等科普片，達(dá)到了聚集人氣、宣傳產(chǎn)品和提升企業(yè)品牌形象的目的。
3、對(duì)于通過(guò)咨詢講座形式進(jìn)行的推廣活動(dòng)，也要挑選充滿激情和富有活力的促銷人員，身著統(tǒng)一的企業(yè)服裝、佩帶綬帶，烘托出現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛。要抓住消費(fèi)者喜歡“熱鬧”，愛“從眾”的心理，建立現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)機(jī)臺(tái)帳，重點(diǎn)跟蹤意向客戶，創(chuàng)造產(chǎn)品熱銷的場(chǎng)面。
4、做好社區(qū)公關(guān)，爭(zhēng)取社區(qū)推廣活動(dòng)能夠得到社區(qū)特殊居民甚至管理部門的配合�？蛇x擇社區(qū)周圍那些已經(jīng)準(zhǔn)備安裝的用戶，造成安裝氛圍，安裝完畢后可繼續(xù)進(jìn)行抽獎(jiǎng)送禮品，以超出用戶的原有期望值；
5、物業(yè)及相關(guān)部門（市容、工商等）的協(xié)調(diào)工作。活動(dòng)前期應(yīng)該辦好相關(guān)手續(xù)，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)性的變動(dòng)，使搞社區(qū)推廣活動(dòng)難以正常進(jìn)行，如現(xiàn)場(chǎng)物品的丟失，有人鬧事或惡意投訴等等，這里面涉及到方方面面的關(guān)系，必須隨時(shí)準(zhǔn)備做好協(xié)調(diào)工作，做好現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，以免帶來(lái)不必要的麻煩。
6、社區(qū)推廣還要靈活變動(dòng)。比如依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)調(diào)整優(yōu)惠方案；特殊天氣改為發(fā)放雨傘、贈(zèng)送禮品、上門推銷講解、為用戶免費(fèi)設(shè)計(jì)安裝思路、聯(lián)合裝修公司在高檔社區(qū)內(nèi)辦培訓(xùn)班或者非露天聯(lián)誼活動(dòng)等。
社區(qū)推廣活動(dòng)作為一個(gè)整體，需要各個(gè)環(huán)節(jié)、眾多人員協(xié)調(diào)和配合，活動(dòng)管理者必須有效地控制活動(dòng)的進(jìn)展，否則很容易造成實(shí)際推廣活動(dòng)的不連貫和脫節(jié)，這樣許多顧客就會(huì)轉(zhuǎn)到其它品牌或廠家的促銷點(diǎn)去。
活動(dòng)后期：總結(jié)評(píng)估 持續(xù)跟進(jìn)
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束了，并不意味著社區(qū)推廣活動(dòng)就完成了，還需要做好以下工作：
1、活動(dòng)結(jié)束后，要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行物品清點(diǎn)，有條不紊地放置好所有活動(dòng)物品，以備下次使用，同時(shí)要清理場(chǎng)地衛(wèi)生。
2、聚集社區(qū)推廣參加人員，召開總結(jié)會(huì)議對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析，如活動(dòng)過(guò)程中的亮點(diǎn)、缺點(diǎn)、成功之處、不足之處，缺點(diǎn)如何改進(jìn)，活動(dòng)總費(fèi)用、活動(dòng)前后銷量、同期銷量增長(zhǎng)比；對(duì)活動(dòng)中表現(xiàn)突出人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等；撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，附上見證性資料、整理購(gòu)機(jī)客戶檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料等。
3、將推廣活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)火爆情況在媒體上進(jìn)行軟性新聞發(fā)布，或是太陽(yáng)能熱水器使用技巧、注意事項(xiàng)等軟文，以提高企業(yè)品牌形象。
4、作為活動(dòng)跟進(jìn)的工作可以考慮對(duì)已安裝太陽(yáng)能熱水器用戶進(jìn)行電話回訪；在社區(qū)內(nèi)設(shè)立咨詢服務(wù)點(diǎn)；贈(zèng)送給老用戶優(yōu)惠卡（服務(wù)卡）；定期組織老用戶聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，將聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)在媒體上報(bào)道，以帶動(dòng)二次銷售等。
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