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解密法國“好視立”智能變焦復原鏡08年全國市場快速啟動紀實（8）
作者：常遠 時間：2008-9-3 字體：[大] [中] [小]
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促銷絕殺：讓對手默默離去……
學生類產品，寒暑假無疑就是黃金旺季。眾商家都熟知這一規(guī)律，“好視立”競爭對手同樣不例外。所以旺季取得促銷勝利，是“好視立”能否持續(xù)占有市場份額的關鍵！細數(shù)近幾年學生近視治療市場上出現(xiàn)的產品，大體分為以下幾類：
按摩治療儀器類——優(yōu)點：大都有一定短期效果；缺點：效果保持多不長久，使用不方便（佩戴時孩子不能做別的事，很多家長放映孩子學習緊張，沒有太多時間專門“治療”，有的孩子也嫌麻煩不愿多戴）；
眼貼類——優(yōu)點：使用較方便、貼上減輕疲勞迅速顯效（特別是第一次貼）；缺點：反復使用時間越長越沒效果；
眼藥水類——優(yōu)點：使用較方便；缺點：多數(shù)沒有明顯效果，或有散瞳功能，長期點可能傷害眼睛；
口服中藥類——目前越來越無人問津……
筆者深知一點，“好視立”全國各地市場啟動多從四、五月開始，首先必然經歷一兩個月的市場基礎教育期，等到七八月份就會迎來旺季。但是8月8號即將開鑼的奧運會勢必會搶奪大多數(shù)人的眼球！所以市場前景雖廣闊、但短時期促銷上量也至關重要，否則就會影響到各地代理商的投資熱情！與同類競品對比優(yōu)劣勢，“好視立”最大優(yōu)勢在于——1、科技含量高、技術成本很高（別人很難逾越）；2、使用最方便，不占任何時間；3、終端較硬。
筆者同時分析很多曾經打進咨詢電話，但暫時還沒有實現(xiàn)購買的消費者心態(tài)。認為有的家長之所以不買，無外乎兩種心理：其一，仍有懷疑，擔心效果，這種人非要看到周圍的人有治愈案例才會動心；其二，動心了，但是仍覺價格較貴，一直在盼望著打折或讓利……
對于第一種家長，“好視立”在接下來的廣告中大量增加了本地真實提高視力孩子、家長的證言，并注明家庭地址、所屬的學校等細節(jié)，為即將來臨的促銷鋪平道路；對第二種家長，“好視立”設計了兩種巧妙的讓利——1、凡有限的活動期間，家長只要帶著孩子來配好視立，都可以持原來的普通廢舊眼鏡抵100元的現(xiàn)金折扣（打消原先眼鏡還能用舍不得扔的顧慮）；2、凡活動期間定配“好視立”孩子，都將免費獲贈一臺市場價300多元的眼保健按摩治療儀器！這第二種舉措才是真正的“殺招”！實話說，“好視立”贈送的這種眼部治療儀器，與近幾年電視購物炒作的某些品牌，從結構到原理都大同小異，況且這類產品大都是通過穴位刺激和活血化淤暫時性緩解眼部疲勞，療效不夠穩(wěn)定，科技含量不高，成本低廉。因此“好視立”拿它作贈品，完全可以送得起；而對手如果想拿“好視立”同劑型產品作贈品，則根本不可能！原因有兩點——1、“好視立”生產成本，是按摩儀器市場售價的好幾倍，對方不可能“殺雞取蛋”賠本做生意；2、驗光定配“好視立”需要專業(yè)設備和配套服務，對手不具備操作這一事務的團隊……
商業(yè)競爭往往就是這樣殘酷，就在“好視立”突然出現(xiàn)在市場上的短短幾個月間，許多“眼保健治療儀”廣告戛然而止！在太原這樣的城市，他們已經悄然退出了市場競爭，再也見不到蹤影……
事實證明，奧運會的召開，對全國市場“好視立”銷量持續(xù)增長，并沒有明顯的影響。