在營(yíng)銷人的字典里：市場(chǎng)問(wèn)題無(wú)處不在，市場(chǎng)問(wèn)題是制約市場(chǎng)前進(jìn)的根本原因。

　　做為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場(chǎng)，能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

　�。ㄒ韵聝�(nèi)容為華明市場(chǎng)問(wèn)題清理報(bào)告的節(jié)選，未經(jīng)過(guò)加工，完全原生態(tài)的資料。僅供參考）

　　一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的四大問(wèn)題與解決思路：

　�。ㄒ�)、存在問(wèn)題：

　　1、編制不健全。

　　2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊(duì)的是一

　　原因前經(jīng)理經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎(jiǎng)金你們做夢(mèng)都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問(wèn)題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”　

　　3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒(méi)有緊箍咒。

　　由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以致于稽查部將XX市場(chǎng)列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。

　　XX市場(chǎng)很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

　　4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動(dòng)性——被動(dòng)執(zhí)行無(wú)請(qǐng)示匯報(bào)。

　　區(qū)域經(jīng)理的不聞不問(wèn)也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場(chǎng)3月份的促銷申請(qǐng)和簽呈到5月份還沒(méi)傳真至總部，公司的指示落實(shí)沒(méi)有也沒(méi)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒(méi)有落實(shí)也沒(méi)有人知道，一項(xiàng)基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)時(shí)填寫報(bào)表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)工作的進(jìn)展�！　�

　�。ǘ�)、解決思路

　　1、招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。

　　2、作為銷售經(jīng)理要以身作則：做區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊(duì)長(zhǎng)�！�

　　3、自我要求：腳步丈量市場(chǎng)、汗水灌溉終端、實(shí)干獲取信賴、真情溫曖人心、溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量、拼搏占領(lǐng)市場(chǎng)、管理提高效率、團(tuán)隊(duì)書寫輝煌�！　�

　　4、根據(jù)公司市場(chǎng)管理規(guī)定及XX市場(chǎng)特點(diǎn)制定符合本市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員日常管理制度、營(yíng)銷會(huì)議制度、請(qǐng)示匯報(bào)制度、員工培訓(xùn)制度、明確崗位職責(zé)、完善各項(xiàng)工作流程，抓好銷售管理，嚴(yán)查工作落實(shí)。

　　5、做到雙“四個(gè)一”。要求員工做到：隨時(shí)報(bào)告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上�！　�

　　經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理存在的四大問(wèn)題：

　　1、不回款：

　　2、坐享其成：

　　3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用：

　　4、縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及配送困難：

　　（一)、問(wèn)題:為什么經(jīng)銷商庫(kù)存很小卻不回款？

　　1、不是經(jīng)銷商沒(méi)有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。

　　2、為了保持最小庫(kù)存，減少資金占用，降低運(yùn)營(yíng)成本，確保流動(dòng)資金。

　　3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

　　4、銷售利潤(rùn)足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成回款沒(méi)有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。