回款比銷售更重要！

　　經(jīng)銷商不回款直接就會導(dǎo)致重點(diǎn)賣場品項(xiàng)缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經(jīng)銷商庫存過小也會導(dǎo)致其經(jīng)營無壓力，對A公司品牌不重視、坐享其成。

　　1、跟經(jīng)銷商說

　　2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足1.5－3個(gè)月出貨的庫存， 低于1.5個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進(jìn)貨。

　　3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金，第一個(gè)月不回款，第一個(gè)月猛回款。

　　4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就是用來回款配送和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄�；乜畈畹氖袌霾繕I(yè)務(wù)員要有意向客戶儲備名單。

　　5、希望公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘�期貨返利，以吸納經(jīng)銷商回款。

　　同一個(gè)經(jīng)銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動力是不一樣的！XX市場下半年就是要把經(jīng)銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動資金去“納小妾”。

　　（二)、經(jīng)銷商坐享其成

　　存在問題

　　1、經(jīng)銷商均無專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個(gè)物流配送的功能。

　　2、個(gè)別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要協(xié)讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。

　　3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場部經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷。

　　華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的！

　　最大限度利用經(jīng)銷商資源：

　　1、要求XX市場各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場所及辦公設(shè)施，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常考勤。

　　2、今后大額費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?

　　3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。

　　4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動想辦法去做市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。

　　做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!

　�。ㄈ�)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用

　　1、中國是個(gè)人情社會，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。

　　2、公司監(jiān)管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。

　　例某市場只有6個(gè)促銷員，卻上報(bào)10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實(shí)際零售13萬，上報(bào)30多萬，市場費(fèi)用高達(dá)6萬。虛報(bào)的銷售從如來？當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場也調(diào)查出虛報(bào)費(fèi)用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費(fèi)用上報(bào)公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費(fèi)用。

　　3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費(fèi)用上，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場，同時(shí)為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴(yán)厲打擊�！　�

　　其它：略