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女人消費(fèi)需求深入研究（2）
作者：劉達(dá)霖 日期：2008-9-5 字體：[大] [中] [小]
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沖動是女人心理的“鬼”
女性消費(fèi)的顯著特征之一，便在于她們的消費(fèi)過程中沖動性購買行為頻繁。女性消費(fèi)者在購物時(shí)更加細(xì)致，更加易受他人影響，并且更重視購物環(huán)境。她們在購買產(chǎn)品時(shí)，也許不是已做好計(jì)劃而購買，絕大多數(shù)她們并不會按理出牌。
女性消費(fèi)者在消費(fèi)過程中經(jīng)常會因?yàn)槟承┨厥鈭龊隙a(chǎn)生沖動性消費(fèi)， 例如正好遇到產(chǎn)品打折或者正好有包裝可愛或者精美的新產(chǎn)品上市，或者是因?yàn)榕闩笥压浣挚吹搅俗约盒膬x的東西而購買了本無需購買或者是超額購買了應(yīng)需的產(chǎn)品，這種情形在女性消費(fèi)者之中非常普遍。
另外，一些特別的環(huán)境也會刺激消費(fèi)者的購買欲望，可能因?yàn)楝F(xiàn)場的銷售環(huán)境很溫馨，也可能因?yàn)殇N售人員的講解很貼近自己的認(rèn)知等等，這些因素都極易刺激女性消費(fèi)者的潛在購買欲，她們此時(shí)的購買行為，已經(jīng)排除了自身的需求或者產(chǎn)品的基本功效，而是一種因?yàn)榄h(huán)境而導(dǎo)致的沖動性購買，所以，很多企業(yè)也會在終端層面上下足功夫，絞盡腦汁讓這些沖動性感情動物駐足，達(dá)成最后的銷售目的。
當(dāng)然，因?yàn)榕杂兄?dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)，所以很多時(shí)候她們選擇是否購買一種產(chǎn)品或者是什么時(shí)候會去購買也有其規(guī)律可循，她們極有可能是因?yàn)榘l(fā)工資而出現(xiàn)的突擊消費(fèi)，更加常見的情況是在極端的情緒下容易出現(xiàn)沖動性購買行為，特別是在不如意或者非常開心的時(shí)候最易出現(xiàn)消費(fèi)沖動。
“我感知”是終端最后的誘惑
在消費(fèi)過程中，女性消費(fèi)者容易受到打折信息的影響，她們經(jīng)常會因?yàn)榇黉N活動或者廣告影響而購買一些沒用的或者超出實(shí)際需求量的東西。一般來說，女性在很多情況下比男性更加注重自己的形象，她們往往會不惜血本地大量投入大化妝品購買上，尤其受到相關(guān)化妝品銷售人員的推銷與介紹，或者新品上市而做的煽動性廣告，因?yàn)榕詫τ诟黝惷襟w廣告的關(guān)注程度均高于男性，比男性消費(fèi)者對廣告的敏感度普遍要高很多，所以她們便更會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，覺得買得了產(chǎn)品就是買得了美麗，必須一試。
很多消費(fèi)者還會因?yàn)槟称放飘a(chǎn)品的試用或者派送的一些贈品而形成了對該產(chǎn)品初步的心理接受，加之現(xiàn)場的人員引導(dǎo)很容易就放棄了自己的原則而投入到產(chǎn)品購買的行列之中。介于女性消費(fèi)者的心理特征，很多企業(yè)尤其是美容行業(yè)，經(jīng)常利用消費(fèi)者的某些疑問而進(jìn)行顧問式的服務(wù)，不斷地強(qiáng)化消費(fèi)者的美容意識，讓她們覺得自身存在著不足有待改善的地方，并且在不斷的推進(jìn)中讓消費(fèi)者潛意識里形成了非美不可的一種心理狀態(tài)，這種情況下的女性消費(fèi)者，很容易就被對方的糖衣炮彈所擊中，在終端的感受中不斷地降低了對產(chǎn)品的抵抗力，形成最終的購買行為。
隨著生活水平的不斷提高，女性對美的要求也不僅僅停留在過去的標(biāo)準(zhǔn)上，女性消費(fèi)者在選擇購買產(chǎn)品的過程中，越來越多的關(guān)注著品牌的附加值，你的服務(wù)是不是讓人滿意？終端的設(shè)計(jì)是否跟產(chǎn)品特征融為一體？銷售人員的著裝或者語言是否協(xié)調(diào)是否符合品牌的形象等等，這些都已經(jīng)成為女性消費(fèi)者購買產(chǎn)品的一個(gè)重要選擇指標(biāo)。于是相關(guān)企業(yè)開始全方位研究女性消費(fèi)的共性，以此來指導(dǎo)產(chǎn)品在終端的體現(xiàn)方式，從消費(fèi)者的心理出發(fā)，是一個(gè)亙古不變的真理，所以便出現(xiàn)了日益激烈的終端競爭。因?yàn)槠髽I(yè)知道，女性消費(fèi)者的直覺勝過理性的判斷，幾張震撼心靈的海報(bào)設(shè)計(jì)，幾個(gè)精美的小禮品，它所取得的效果，可能勝過幾重產(chǎn)品技術(shù)的提高。
總體來說，女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為中存在很多的偶然因素，一般會受到產(chǎn)品自身、周圍環(huán)境、消費(fèi)心理等眾多因素的綜合影響，有其理性也有非理性因素在內(nèi)。在化妝品行業(yè)中，隨著市場競爭的日益激烈，對化妝品消費(fèi)中的女性消費(fèi)行為研究，有著至關(guān)重要的作用，通過女性消費(fèi)者在化妝品領(lǐng)域的消費(fèi)特征總結(jié)，不僅可以使企業(yè)更全面地了解化妝品市場，整體上把握消費(fèi)者及其消費(fèi)特征，結(jié)合市場情況。準(zhǔn)確的為產(chǎn)品進(jìn)行定位，并在化妝品的生產(chǎn)、營銷以及渠道選擇等環(huán)節(jié)上提供更多的有價(jià)值的基礎(chǔ)支持，有了這些鋪墊以后，企業(yè)便可以在產(chǎn)品、宣傳乃至品牌形象方面形成優(yōu)勢，并在長期的市場競爭中形成不敗的地位，從而實(shí)現(xiàn)其在化妝品領(lǐng)域的先鋒角色，成功地占領(lǐng)更多的市場。