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某高端定位白酒運作全攻略（三）（2）
作者：胡明杰 日期：2009-12-15 字體：[大] [中] [小]
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②組織結(jié)構(gòu)說明
◇此結(jié)構(gòu)圖中只將營銷中心的結(jié)構(gòu)做了細化；
◇本組織架構(gòu)圖只是經(jīng)驗性的設(shè)想，具體設(shè)置需要商榷；
◇片區(qū)經(jīng)理與地區(qū)經(jīng)理及銷售代表的設(shè)置根據(jù)市場的開發(fā)進度而定，原則上來講沒有全面開發(fā)全省，就不設(shè)片區(qū)經(jīng)理，以地區(qū)經(jīng)理為主。一個片區(qū)下轄3-5個地級市場。地區(qū)經(jīng)理設(shè)置時機為開發(fā)一地設(shè)置一名。瀏陽、寧鄉(xiāng)、長沙等郊縣、市和省級直屬城市開發(fā)后可設(shè)置業(yè)務(wù)人員，行政級別根據(jù)銷量情況而定；
◇地級城市及直屬市設(shè)置的駐點業(yè)務(wù)人員主要是協(xié)助經(jīng)銷商管理與銷售，指導(dǎo)經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)工作。
◇銷售行政部剛開始2人則可，待市場開發(fā)有一定基礎(chǔ)后，逐步增編。
◇長沙市區(qū)流通、酒店、團購等部門市場開發(fā)初期也不滿編，待市場開發(fā)有一定基礎(chǔ)后根據(jù)市場實際需要增編。
③市場人員配備編制
（2）基地市場布局與推進速度
六、目標(biāo)達成10要素
1、團隊保證―――培訓(xùn)、管理、執(zhí)行力、創(chuàng)新意識、亮劍精神。
2、市場規(guī)劃———具體區(qū)域細分、團隊配置、終端資料建檔與修正、終端分類、客戶拜訪流程與周期制訂、網(wǎng)絡(luò)圖繪制、拜訪線路設(shè)置、終端客情與服務(wù)。
3、通路管理———深度分銷、團購銷售、終端分級管理、安全庫存、經(jīng)銷商分銷商管理、區(qū)域保護與管控。
4、活動跟進———核心賣場、目標(biāo)消費群體集中帶巡回促銷宣傳活動、節(jié)假日消費者促銷活動、大型活動等。
5、品牌傳播———平面、電視、終端POP等
6、監(jiān)督執(zhí)行———表單跟進、計劃上墻、績效管理、資源配置、財務(wù)控制、資金回籠、階段與區(qū)域目標(biāo)落實。
7、市場巡檢———終端陳列、終端客情、銷量依據(jù)、促銷活動組織落實、有效網(wǎng)點覆蓋率、品規(guī)品系搭配、生產(chǎn)批號新舊、終端經(jīng)銷商庫存、團隊士氣、員工勤奮度、市場財務(wù)漏洞、違規(guī)違紀等。
8、情報監(jiān)測———宏觀市場監(jiān)測、市場狀況監(jiān)測、消費需求監(jiān)測、競品監(jiān)測、媒體效果監(jiān)測、渠道監(jiān)測等。
9、信息分析———區(qū)域銷量分析、月度月度銷量分析、核心終端數(shù)據(jù)分析、競品信息分析、渠道信息分析等。
10、推廣糾正———優(yōu)秀市場經(jīng)驗推廣、優(yōu)秀員工事例推廣、優(yōu)秀活動推廣、優(yōu)秀終端推廣、優(yōu)秀經(jīng)銷商推廣、失敗案例探討規(guī)避、惡性事總結(jié)規(guī)避等。
以上十點通過剛性管理（制定相關(guān)政策、制度、條款約束）和軟性（團隊激勵、企業(yè)凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)魅力、營銷氛圍、員工勤奮度、員工忠誠度、團隊執(zhí)行力、團隊綜合素質(zhì)等）管理并舉的方式，才能達到有效管理。
七、策略綜述
建立好根據(jù)地才能談上進軍全國市場，本文中市場操作部分主要圍繞樹立基地市場展開。因時間等因素，很多方面沒有完全、細致地展開描述。有再好的策略與戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)等營銷方向與技戰(zhàn)術(shù)，還需要一個思路清晰，有很強執(zhí)行力的團隊來執(zhí)行；在實施過程中有很多的內(nèi)容需要細致地進行制度化、條款化、明細化，明確的規(guī)章制度、政策條款是管理的保證；此外，市場的監(jiān)控，人員的管理，分階段目標(biāo)管理等等，都是市場能否取得成功的關(guān)鍵，在此不做贅述。
胡明杰，15年的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾服務(wù)過多家國內(nèi)多個知名食品、保健酒等快速消費品企業(yè)。先后擔(dān)任業(yè)代、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售部長、營銷總監(jiān)、資深顧問等職務(wù)，經(jīng)歷了從士兵到將軍的全過程，熟悉營銷各個環(huán)節(jié)與層面，有豐富的實操與理論經(jīng)驗。善于營銷體系的建立，營銷團隊的管理與激勵，擅長營銷突破。多家專業(yè)報刊、網(wǎng)站的特約撰稿人、專欄作者。手機：13986116622 QQ：270679602 電子信箱：hmj1658@163.com