雖然，白酒、金融、房地產(chǎn)等行業(yè)廣告?zhèn)鞑サ钠脚_有了，但并不意味著這些行業(yè)的開發(fā)就水到渠成了，因?yàn)闅v史的局限，很多客戶對頻道的認(rèn)識還停留在舊有的認(rèn)知層面上，還是認(rèn)為安徽經(jīng)視只有一個(gè)《第一時(shí)間》，《鉆石劇場》還停留在以女性觀眾為主的層面上。安徽經(jīng)視要扭轉(zhuǎn)客戶的這一認(rèn)識，除了在產(chǎn)品本身進(jìn)行調(diào)整的同時(shí)，還需要加強(qiáng)與目標(biāo)行業(yè)客戶的溝通，讓其切實(shí)認(rèn)識到安徽經(jīng)視發(fā)生的這些巨大變化，以及這些具體的變化所帶給其品牌傳播的價(jià)值所在。

　　為了實(shí)現(xiàn)這一溝通訴求，扭轉(zhuǎn)目標(biāo)行業(yè)客戶的認(rèn)識，我

　　首先是多渠道傳播。安徽經(jīng)視建立了復(fù)雜的、立體的客戶傳播平臺，包括頻道營銷資訊、安徽電視網(wǎng)、大客戶服務(wù)等，實(shí)現(xiàn)對客戶的針對性溝通，把頻道的每一次變化，都以最快的速度傳遞到客戶。

　　在營銷資訊上，安徽經(jīng)視借助頻道內(nèi)部的刊物《魅力經(jīng)視》，加強(qiáng)對劇場轉(zhuǎn)型的宣傳，以較大的篇幅在每期突出新劇的介紹，以及這些全新定位的電視劇在《鉆石劇場》所取得的收視效果。這樣，客戶就可以通過這些頻道的內(nèi)部刊物，逐漸認(rèn)識到安徽經(jīng)視的這種轉(zhuǎn)變，以及這種轉(zhuǎn)變所能帶給自己的價(jià)值與意義。不僅是營銷資訊，在電子媒體上，安徽經(jīng)視也利用安徽電視網(wǎng)的資源，及時(shí)的把頻道變化的信息進(jìn)行發(fā)布，這樣客戶通過網(wǎng)站的瀏覽，也可以在最快的時(shí)間內(nèi)了解到頻道的這種變化信息，加強(qiáng)與安徽經(jīng)視合作的信心。

　　其次是加強(qiáng)會議的營銷。無論是營銷資訊的傳播，還是安徽電視網(wǎng)的宣傳，這種與客戶的傳播都是一種分散的、不確定的溝通，囿于各種因素的限制，頻道的信息沒有辦法得到最大規(guī)模的傳遞。要解決這些問題，最好的方式是通過一對多的會議營銷方式，集中進(jìn)行信息的傳遞。在這些行業(yè)的開發(fā)上，安徽經(jīng)視也采取了這樣的辦法。

　　當(dāng)然，如果只是單純進(jìn)行頻道信息的訴求，可能這些客戶的參與積極性不會太高，為進(jìn)一步調(diào)動起這些客戶的參與積極性，安徽經(jīng)視也考慮在會議的形式上采用行業(yè)論壇的形式，為白酒、房地產(chǎn)、金融等行業(yè)的發(fā)展提供一個(gè)交流的平臺，邀請相關(guān)領(lǐng)域的專家，為行業(yè)的發(fā)展提供決策參謀，至于頻道的信息傳遞，只在論壇中占據(jù)一個(gè)小的環(huán)節(jié)。在這種操作思想的指導(dǎo)下，安徽經(jīng)視操作了一系列的“經(jīng)視亮劍，贏在安徽”系列營銷會議。通過這種模式，不僅相關(guān)行業(yè)客戶的參與積極性有一個(gè)好的反饋，基本上安徽主要的白酒企業(yè)都參與了進(jìn)來，同時(shí)頻道信息也得到了傳播，更重要的是，通過專家的引導(dǎo)及相互的交流，很多企業(yè)也認(rèn)識到了品牌的重要性，也希望自身能在品牌發(fā)展的道路上越走越遠(yuǎn)。

　　再次是借用外腦的力量。由于對安徽經(jīng)視來說，白酒、金融、房地產(chǎn)這些行業(yè)都是頻道發(fā)展的軟肋，我們在客戶資源、開發(fā)模式、信息占有等方面存在這樣那樣的不足，如果要實(shí)現(xiàn)這些行業(yè)短期內(nèi)的突破，最好的辦法是借用外腦的力量，整合社會的資源，共同去開發(fā)行業(yè)客戶。因此，在信息溝通及會議營銷開展的同時(shí)，安徽經(jīng)視也有意識的尋找在這些行業(yè)廣告代理做的比較出色的廣告公司，協(xié)同進(jìn)行客戶的開發(fā)。這種做法不僅彌補(bǔ)了頻道在這些行業(yè)上的客觀不足，便于盡快的進(jìn)行相關(guān)行業(yè)的開發(fā)，更重要的是調(diào)動優(yōu)勢的資源，為頻道的發(fā)展提供了持續(xù)的支持。

　　第四是樹立標(biāo)桿客戶。廣告客戶有一種扎堆投放的特點(diǎn)，一些充滿活力的、積極向上的標(biāo)桿客戶能在業(yè)界形成良好的示范，會帶動起更多的客戶參與進(jìn)來，因此一定意義上說，樹立標(biāo)桿客戶的開發(fā)模式一直都在安徽經(jīng)視的開發(fā)導(dǎo)向中占據(jù)重要的地位。當(dāng)然，要真正實(shí)現(xiàn)用標(biāo)桿客戶吸引行業(yè)客戶的目的，最根本的是要選擇好標(biāo)桿客戶，選擇那些有代表性的、示范性的行業(yè)客戶是關(guān)鍵。對白酒行業(yè)來說，其廣告投放具有壓制性的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是與目標(biāo)人群的針對性溝通。而對金融及房地產(chǎn)行業(yè)來說，更強(qiáng)調(diào)的是新媒體的開發(fā)與利用，需要有第一個(gè)吃螃蟹的人，給業(yè)界樹立一種示范。

　　針對這些特點(diǎn)，我們也選擇了不同的行業(yè)標(biāo)桿客戶，為了使標(biāo)桿客戶的效果發(fā)揮至最大化，我們對這些標(biāo)桿客戶進(jìn)行了放大，通過它的示范，讓業(yè)界更好的認(rèn)識安徽經(jīng)視在行業(yè)傳播上的效果，從而更自覺的進(jìn)行的廣告的投放。

　　三、后繼跟進(jìn)，解除行業(yè)客戶后顧之憂

　　實(shí)現(xiàn)信息傳遞及客戶拓展只是行業(yè)開發(fā)的一個(gè)階段，接下來還有一系列的客戶服務(wù)工作要做，甚至客戶服務(wù)的情況會對行業(yè)的開發(fā)產(chǎn)生舉足輕重的影響，因此在客戶開發(fā)以后，安徽經(jīng)視也切實(shí)的進(jìn)行了相關(guān)的服務(wù)工作，如及時(shí)提供廣告的監(jiān)播、效果的評估、終端的調(diào)查等等，以保證客戶的滿意度。

　　這種系統(tǒng)化、整合性的行業(yè)開發(fā)模式，不僅使安徽經(jīng)視在白酒、房地產(chǎn)、金融等行業(yè)中的影響力得以大幅度的提升，使其認(rèn)識到安徽經(jīng)視具體的傳播價(jià)值所在，同時(shí)，也切實(shí)實(shí)現(xiàn)了一部分行業(yè)客戶的落單，在行業(yè)開發(fā)前，安徽經(jīng)視白酒行業(yè)客戶只有2家左右，而通過這種整合性的行業(yè)開發(fā)，安徽經(jīng)視白酒行業(yè)客戶達(dá)到了6家左右，更多的白酒企業(yè)也認(rèn)識到了安徽經(jīng)視的這種轉(zhuǎn)變，也表現(xiàn)出了較高的廣告投放意向。在廣告創(chuàng)收量這個(gè)指標(biāo)上，安徽經(jīng)視也實(shí)現(xiàn)了大幅度的突破，挖掘了頻道廣告經(jīng)營的新藍(lán)海。