當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 華圣元恰瑪古濃縮液營銷突破記（2） 作者：馬得草 日期：2009-2-9 字體：[大] [中] [小]

二是想用電子商務(wù)C2C的形式進行網(wǎng)絡(luò)營銷，但問題出來了，許多網(wǎng)商擁有的客戶群購買同類其它品牌恰瑪古習(xí)慣了，網(wǎng)商自己再重新推薦新的同類產(chǎn)品，有時并不是很積極，要想做他們的思想工作也是很難的。如果用全新的網(wǎng)店客戶，由于信用度的關(guān)系，其銷售時間跨度很長，對市場變化不可控制。但可以逐步培養(yǎng)，培養(yǎng)作為策劃公司的電子商務(wù)體系需要付出五倍于正常的工作量。
    三是運用癌癥康復(fù)俱樂部沙龍的形式進行營銷，問題也出來了，雖然華圣元有著一批非常專業(yè)的藥物和臨床醫(yī)學(xué)專家，可以為沙龍所服務(wù)，但老于覺得這樣做，有點像會議營銷，對企業(yè)品牌形象塑造有影響，因為有時這樣的局面
是誰也控制不了。
    那用什么樣的方式最好呢？我們正在這營銷渠道選擇苦惱時，一天，交通銀行信用卡部給我寄來了當(dāng)月的消費情況信件，里面有一本交通銀行與其它企業(yè)合作的分期付款的產(chǎn)品宣傳手冊，里面有近四十個多個產(chǎn)品，其整個營銷方式有相當(dāng)?shù)恼T惑力，我們想能不能利用這種方式，進行渠道改變，達到我們所想要的效果。
    我們發(fā)現(xiàn)，快樂天使在人間的C2C部分客戶加起來現(xiàn)在有近十萬個，如果我們把交通銀行的DM小冊子放到快遞件中，那么其目標(biāo)宣傳力是相當(dāng)強的。
    同時，我們又發(fā)現(xiàn)一條渠道，凡是我們的網(wǎng)商大部分都擁有自己在其它知名網(wǎng)站的博客，其它下屬網(wǎng)店博客量也是非常大，我們還可以策劃博客圈子，通過利益來誘導(dǎo)更多的網(wǎng)上客戶參與進來，而博客們只要產(chǎn)生購買，他們就可以得到一部分的提成，至于技術(shù)問題，技術(shù)人員說完全可以解決。
    還有一個方法，從我們做其它產(chǎn)品的經(jīng)驗中，發(fā)現(xiàn)利用QQ進行同城營銷也可以達到營銷目的，因為我們做過一個東坡肉同城目標(biāo)營銷體，其九個月時間客戶量就達到三千多個。業(yè)績出乎意料的好，我們也可以通過渠道創(chuàng)新的方式，對同城的營銷方式進行調(diào)整就可以了。
    這三種營銷方式我們分工開始讓專業(yè)人員去設(shè)計做了，現(xiàn)在的主要工作就是找出產(chǎn)品特有的賣點。
    我們看了同類產(chǎn)品對外的賣點很多，有餓死癌細(xì)胞的、有酸堿平衡的、有活化細(xì)胞的等等，我們認(rèn)為華圣元是一個研究機構(gòu)，做事非常嚴(yán)謹(jǐn)，我們在訴求上一定也要通俗而又嚴(yán)謹(jǐn)。
    經(jīng)過一個星期的頭腦風(fēng)暴，我們決定用《病魔趕出鬼門關(guān)，不能再進鬼門關(guān)》的訴求點解決問題。有許多人大病剛好，需要營養(yǎng)補充，由于不懂這方面的知識，回家后又是大魚大肉、山珍海味，結(jié)果營養(yǎng)沒有跟上，反而舊病復(fù)發(fā)。因為凡是癌癥或是動大手術(shù)后出來的人，其實跟進一次鬼門關(guān)沒有兩樣，要是從大病的鬼門關(guān)出來后，由于康復(fù)營養(yǎng)方式不科學(xué)，得不到科學(xué)的營養(yǎng)平衡，沒有達到弱堿性體質(zhì)，那么搞不好再次進入鬼門關(guān)，那等于花錢再次購買病魔了，其結(jié)果太可怕了。
    在得到大家都同意的情況下，我們開始對華圣元的恰瑪古進行全面導(dǎo)入市場。
    一、我們專門為華圣元的恰瑪古濃縮液做了一本宣傳冊子，通知所有的網(wǎng)商及下面的網(wǎng)店，凡是向客戶發(fā)貨時，必須把這個小冊子放進快遞件里，并且運用網(wǎng)絡(luò)編碼法，一旦發(fā)生銷售，就可以對號入座。很快，一本精美的小冊子短短的二十天里，完成了近五萬目標(biāo)網(wǎng)上客戶發(fā)送宣傳，每天華圣元恰瑪古及系列產(chǎn)品的點擊率逐步上升，并且開始有一定的銷售量。 后來，我們的信息專家鄭老師在做另外公司電子宣傳雜志時，發(fā)現(xiàn)把精美小冊子做成電子雜志可能會傳播速度更多，于是，鄭老師花了兩天時間，把產(chǎn)品的電子雜志做了出來，我們專門讓網(wǎng)絡(luò)人員不斷地向客戶發(fā)送，十天過去了，效果雖然沒有小冊子那么好，但從傳播來說，達到了我們的預(yù)期的目的。
    二、我們發(fā)動了全國開通知名網(wǎng)站博客的網(wǎng)商和網(wǎng)店終端商，把華圣元的恰瑪古品牌放入到博客里面去，只要完成購買行為，這些博客們就可以自動實現(xiàn)利益回報。我們組織了幾位專業(yè)人員，寫了近四十篇文章，不斷地貼到博客上去，同時，向與健康有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)圈子發(fā)出邀請，使點擊率直線上升。
    三、我們發(fā)動了全國二十五個省份的網(wǎng)商或是網(wǎng)店，全面開通QQ消費者目標(biāo)群系，進行同城營銷，我們?yōu)檫@些網(wǎng)商和網(wǎng)店做了很多名片，只要有社交，就把產(chǎn)品與服務(wù)QQ號的名片發(fā)給人家，同時我們?yōu)榫W(wǎng)商提供了十盒的同城鋪底貨，以便他們在同城發(fā)生銷售更有信心，對網(wǎng)商還承諾三天到貨承諾，不想，其中有一個上海的網(wǎng)商發(fā)現(xiàn)同城溝通比C2C遠(yuǎn)程交流反而容易，就干脆讓華圣元發(fā)了兩件貨過去，這樣他可以同城四小時送貨上門，當(dāng)我們把這個消息發(fā)給所有的網(wǎng)商后，其中有一半的網(wǎng)商都預(yù)先訂購了一件以上的貨，當(dāng)然要是買不出去，我們是可以退貨的。
    我們發(fā)現(xiàn)如果同城營銷做得到位，必須需要物流的配合，于是我們開始在全國招商，但招商的要求很高，我們先要求滿足同城網(wǎng)絡(luò)，再滿足傳統(tǒng)終端，并實行了雙重防偽，也就是一個防偽在經(jīng)銷商手里，但同城出售時，其網(wǎng)商與網(wǎng)店人員的手里還有一個網(wǎng)絡(luò)銷售的防偽，這樣價格體系得到保證，雙方起到監(jiān)督作用。
    華圣元的恰瑪古濃縮液已經(jīng)在電子商務(wù)與物流體系營銷中銷售了兩個多月，但由于用的渠道與眾不同，其效果的產(chǎn)生時間也不同。原本估計四個月后，才會有銷量，想不到第二個月銷量就超過我們預(yù)想的目標(biāo)，搞得老于第一批貨很快出完。
    而非常奇怪的是，我們查了一下消費者購買情況，恰瑪古濃縮液跟其它同類產(chǎn)品不一樣，其消費者回頭率達到51%，這足可以證明華圣元生產(chǎn)的產(chǎn)品其質(zhì)量是相當(dāng)過硬的。
    當(dāng)然在營銷過程中還有許多感動人的事跡，但一說話就多了，等有機會再敘。
    我現(xiàn)在相信自己五年前提出的營銷理念：用合適的方法去做合適的市場，策劃沒有好壞之分，只有合適與不合適之分。
    針對目前的銷售情況，我們現(xiàn)在正在設(shè)計電子商務(wù)與地面服務(wù)F2F營銷模式的有機結(jié)合，再把C2C和B2C的共同點與分享點找出來，三個模式形成一個面，進行整合推廣，使好產(chǎn)品更容量購買得到。
    從中我們也得到許多啟發(fā)，一是同質(zhì)時代的同質(zhì)化的產(chǎn)品，如何找出非同質(zhì)的營銷亮點，是策劃需要用更為專業(yè)的素質(zhì)來完成，這樣才能使消費者真正感到產(chǎn)品的與眾不同，并且絕不去做欺騙消費者，要用專業(yè)來說服消費者，讓他們從中得到許多知識的同時，也得到身心的利益點。二是關(guān)聯(lián)與塑造營銷創(chuàng)意是一個非常重要的環(huán)節(jié)，要是營銷創(chuàng)意得到橫向的聯(lián)想，讓營銷創(chuàng)意去突破市場缺口，完全可以達到事半功倍的效果。三是傳統(tǒng)營銷與電子商務(wù)相結(jié)合，可以使原來的單向營銷力擴大好幾倍的能量。所以做傳統(tǒng)營銷不要看不起電子商務(wù)，也不要不關(guān)心電子商務(wù)營銷，有時電子商務(wù)營銷可能比傳統(tǒng)營銷更好做一些，效益更好一些。
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馬得草 昵稱：西北豪狼 浙江豪狼營銷執(zhí)行機構(gòu)“領(lǐng)頭狼”，傳統(tǒng)營銷實戰(zhàn)專家，電子商務(wù)營銷策劃專家�，F(xiàn)為中國名甫中小企業(yè)營銷專家顧問團首席營銷官、浙江中小企業(yè)發(fā)展促進會副會長、浙江電子商務(wù)營銷協(xié)會副會長、新疆營銷協(xié)會常務(wù)副會長等多個網(wǎng)站特約撰稿人　網(wǎng)址：www.hlf2f.com　郵箱：www.1966.com@126.com　專家顧問團電話：13575971136　15099555239