根據(jù)事先確定的思路，李云龍和公司協(xié)商市場開發(fā)人員的人選，在公司的支持下，一批在全疆各地市場取得較佳成績，有著豐富市場經(jīng)驗的市場營銷一線人員，成為K市場的營銷新軍。

　　在和經(jīng)銷商進行禮節(jié)性的拜訪后，為統(tǒng)一思想和認(rèn)識李云龍組織大家召開了一個市場開發(fā)前夕的會議，會議上李云龍將圍繞幾個問題和市場開發(fā)小組人員進行了交流，：

　　1、對公司開發(fā)該市場的目的和決心給開發(fā)小組交了底，使大家明確了市場開發(fā)的目的并且心里有了底。，

　　2、對市場情況進行了大致的介紹，并對前

　　3、將自己的開發(fā)思路作了詳細(xì)介紹，讓市場開發(fā)小組對市場的開發(fā)思路有了統(tǒng)一的認(rèn)識。

　　同時又對近期的工作進行了安排，要求市場開發(fā)小組利用一段時間對K市場進行一個充分摸底，以便制定出詳細(xì)和切實可行的市場開發(fā)細(xì)案。

　　經(jīng)過一段時間的市場調(diào)查和市場摸底，開發(fā)小組對K市場有了個大致的認(rèn)識：

　　1、K市場當(dāng)?shù)貎纱笕槠菲髽I(yè)雖然占據(jù)天時、地利、人和的優(yōu)勢，但是由于長期偏安一隅，長時間未有競品成功進入，整體市場雖然品牌相對高度集中，但是市場競爭的無論從力度和方式上，仍舊相對單一。

　　2、整體市場上箱裝奶的產(chǎn)品單一主要集中在純奶產(chǎn)品上，品種上只有有利樂枕和百利包兩款產(chǎn)品。果味乳飲料市場幾乎是個空白，同時，酸奶產(chǎn)品的品項也較少，主要有桶酸一個系列，而且集中在賣場上銷售，終端少見。

　　3、K市場的商業(yè)狀態(tài)非常發(fā)達(dá)，賣場在整個市場中占據(jù)著絕對的優(yōu)勢。

　　4、該市場的消費者對產(chǎn)品的價格的上揚和回落表現(xiàn)的不是及其敏感，需要進行引導(dǎo)。

　　5、公司產(chǎn)品雖然進出該市場三次，但是在該市場上不論是終端還是消費者對產(chǎn)品認(rèn)識幾乎為零。通過街頭隨機調(diào)查和終端詢問，認(rèn)知率幾乎不超過1％。前期的市場開發(fā)對該市場沒有產(chǎn)生任何大的和不利的影響。

　　根據(jù)以上情況，針對公司的產(chǎn)品線和經(jīng)銷商目前的實際，李云龍在和開發(fā)小組經(jīng)過認(rèn)真的分析后，認(rèn)為開發(fā)該市場首先需要集中力量主攻箱裝奶和賣場渠道實現(xiàn)在這兩個點的突破，原因在于：

　　1、雖然低溫酸奶有市場的空白點，但是酸奶保質(zhì)期較短，在公司產(chǎn)品認(rèn)知度非常低的情況下，難以形成銷量和市場影響力，同時經(jīng)銷商目前的倉儲設(shè)備和公司的物流無法很好的顧及。

　　2、在資源有限的情況下，如果分散資源去和強大的競爭對手全面對抗，目前現(xiàn)有人力難以達(dá)到，浪費精力、物力和財力，而且在各方面和競爭對手而言不具備優(yōu)勢的情況下，取得市場開發(fā)成功的可能性微乎其微。

　　3、由于經(jīng)銷商進入批發(fā)行業(yè)時間太短，外縣渠道尚未開展，市內(nèi)終端渠道缺乏客情和關(guān)系，產(chǎn)品鋪貨的難度加大，況且產(chǎn)品認(rèn)知度較低、終端缺乏推廣人員，貨物難以回轉(zhuǎn)，勢必會造成貨物在終端的積壓，為下一步的市場推廣埋下隱患，外線和市內(nèi)的終端渠道需要等待時機在開展工作。

　　在清晰了這個思路后，李云龍和開發(fā)小組經(jīng)過反復(fù)磋商和推敲，對K市場的開發(fā)進行了細(xì)致的規(guī)劃。

　　1、產(chǎn)品選擇上：

　　① 以銷量較大和有市場影響力的純牛奶產(chǎn)品為市場主攻方向，選擇公司產(chǎn)品線上的特級純牛奶為主打產(chǎn)品，利用該產(chǎn)品獨特的利益點形成與地產(chǎn)競品的差異化，強化競爭優(yōu)勢，彌補品牌認(rèn)知上的弱勢，

　�、� 選擇利樂枕純奶為輔線產(chǎn)品進行有效的阻隔，打擾競品的視線。

　�、� 選擇公司新出品的乳飲料產(chǎn)品果味酸奶產(chǎn)品作為對該市場空白點的切入，利用其獨有性潛移默化的影響消費人群，促進純奶產(chǎn)品的銷售。

　�、� 暫時放棄對酸奶產(chǎn)品市場的進入，待市場穩(wěn)定并形成一定的銷量，產(chǎn)品具備一定的知名度后考慮進入。

　　2、渠道選擇上：

　　放棄一開始就進入終端渠道的方式，以KA賣場為主進行市場突破，通過單點發(fā)力，從局部突破，根據(jù)市場的發(fā)展進行終端渠道的開發(fā)。

　　3、宣傳推廣上：

　　利用免費品嘗的方式進行產(chǎn)品宣傳，通過人員促銷的方式進行產(chǎn)品推廣。

　　4、促銷形式上：

　　采用多組合的賣贈進行產(chǎn)品的促銷，已不同產(chǎn)品的搭贈組合為選擇方式，避免直接的價格戰(zhàn)。

　　5、產(chǎn)品定價上：

　　采取跟隨競品價位的策略，先以高價位的定價方式定價，預(yù)留足夠的促銷空間。

　　6、推廣步驟上：

　　循序漸進，賣場開發(fā)先易后難逐步進行滲透，終端擇機跟進，先重點后全面擴展，步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　7、擴展時間上：

　　以十天為一個階段，進行一次總結(jié)和在戰(zhàn)術(shù)上進行調(diào)整。

　　8、人員安排上：

　　根據(jù)賣場擴增和前期洽談意向，經(jīng)銷商4人公司6人共計10人，兩人分為一組，李云龍和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)賣場聯(lián)絡(luò)、進場事宜和組織貨物的供應(yīng)，其余8人按分別負(fù)責(zé)4個賣場的促銷活動。

　　9、人員管理上：

　　要求所有市場開發(fā)人員統(tǒng)一作息時間，每日工作完畢后開小組討論會，將當(dāng)日工作進行總結(jié)找出不足，同時安排好第二日的工作。

　　經(jīng)過幾夜的奮戰(zhàn)和討論，在李云龍和開發(fā)小組成員群策群力的共同參與下，針對K市場的市場開發(fā)細(xì)案終于出爐，并順利通過。