給大家講一個(gè)案例，關(guān)于佳能和施樂復(fù)印機(jī)的戰(zhàn)爭(zhēng)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)佳能看到施樂復(fù)印機(jī)在市場(chǎng)上比較成功時(shí)，它就想我有沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入呢？按照中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)慣，山寨，抄一個(gè)版本，人家怎么做我們?cè)趺醋霭�，這個(gè)東西是注重沒有習(xí)慣的，你有了抄的習(xí)慣就自廢武功，中國(guó)現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)是自廢武功了，沒有這個(gè)能力了，就是連想都不敢想我還能創(chuàng)新、我還能做出比它更貴的東西來(lái)，早就舉手投降了，認(rèn)為這是不可能的，我就不是那一塊料，只能干一點(diǎn)偷雞摸狗的事。施樂為了保護(hù)自己的投資，申請(qǐng)了500多項(xiàng)的專利，但是專利是有時(shí)效性的，等到專利快要失效了，佳能開始琢磨了，我不知道在座的技術(shù)型企業(yè)你們公司有沒有專人去負(fù)責(zé)收集專利資料？看看哪些專利什么時(shí)候到期，只要到期了就拿來(lái)免費(fèi)使用，這又是我說(shuō)的四兩撥千斤，買專利可能需要很多錢咱們買不起，但是你找到那快到時(shí)間的專利總是可以吧？一旦專利保護(hù)失效你就可以拿來(lái)用。當(dāng)年施樂的專利快要失效了，佳能就開始琢磨我怎么玩了，少花錢多辦事，買專利太貴了買不起，不買，等著專利到期的那一天開發(fā)新產(chǎn)品，也不侵權(quán)。佳能走訪施樂的客戶，問(wèn)他們購(gòu)買了復(fù)印機(jī)之后最不滿意的是什么，又去走訪了那些有需求卻沒有購(gòu)買復(fù)印機(jī)的人為什么，先后找出了幾點(diǎn)原因，買了之后不滿意的認(rèn)為使用成本太高，要雇傭一個(gè)專人操作復(fù)印機(jī)，不方便，一個(gè)企業(yè)就是一臺(tái)復(fù)印機(jī)，可能要上很多層樓才能復(fù)印一張紙，而且不安全，老板不能自己去復(fù)印機(jī)密資料，要交給操作人員，他怕泄密，這是三個(gè)問(wèn)題。而沒有買復(fù)印機(jī)的人擔(dān)心什么呢？認(rèn)為復(fù)印機(jī)是大材小用，速度太快、精度太高，印出來(lái)的成本自然高，印一張非常貴，質(zhì)量也超出了期望，就是過(guò)頭了，再一點(diǎn)就是太貴了，幾萬(wàn)美金一臺(tái)成為固定資產(chǎn)，很多人因此不愿意購(gòu)買。

　　佳能找到了創(chuàng)新源泉，于是設(shè)計(jì)出了今天大家都使用過(guò)的小型傻瓜復(fù)印機(jī)，不用專人操作，每一個(gè)樓層每一個(gè)部門可以放一個(gè)，老板可以自己去復(fù)印，很安全，問(wèn)題解決了，而且復(fù)印機(jī)從10萬(wàn)美金一臺(tái)變成了三五千美金一臺(tái)，價(jià)格也下來(lái)了，將復(fù)印機(jī)的速度降下來(lái)、成像質(zhì)量降下來(lái)，整個(gè)成本都下來(lái)了。這樣就把購(gòu)買了復(fù)印機(jī)人不滿意的問(wèn)題解決了，不買人的顧慮也解決了，這個(gè)產(chǎn)品就成功了。佳能系列是今天復(fù)印機(jī)市場(chǎng)的主流，就是這么簡(jiǎn)單的道理。

　第三部分我想講市場(chǎng)營(yíng)銷很重要的就需要有定位，也就是說(shuō)你跟別人不一樣的地方，各位可以使用三個(gè)詞、每個(gè)詞四個(gè)字形容你自己，你就能夠找到自己的定位，如果你自己的定位寫在這里，別人一看說(shuō)這是張三或者是李四，一看就看出來(lái)了，說(shuō)明你理解的自己和別人理解的你是一樣的，如果你寫出來(lái)沒有人知道你是誰(shuí)，這就有問(wèn)題了，也就是說(shuō)你認(rèn)為自己是什么人但是別人不怎么認(rèn)為，這就是錯(cuò)位了。千萬(wàn)不要小看這個(gè)游戲，等你做了之后你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，比如說(shuō)你認(rèn)為自己心地善良，但是別人會(huì)不會(huì)這么認(rèn)為呢？我們的游戲規(guī)則，三個(gè)詞，其中一個(gè)詞是表?yè)P(yáng)自己的，一個(gè)詞是中性的，一個(gè)詞是偏重于你的缺點(diǎn)，你不能光說(shuō)自己是偉大的，要有自知之明，按照這個(gè)游戲規(guī)則你們回去試一下，很好玩，你們還可以用這個(gè)來(lái)考自己的老板，將幾個(gè)人自己寫的東西放在這里，讓老板進(jìn)來(lái)挨個(gè)認(rèn)這是說(shuō)的誰(shuí)，如果老板認(rèn)不出來(lái)也可以說(shuō)明他不了解員工了。大家可以當(dāng)做是一個(gè)游戲去晚，但是有助于理解什么是市場(chǎng)定位，而市場(chǎng)定位背后是什么呢？是戰(zhàn)略，也就是通過(guò)一個(gè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)最終達(dá)成的結(jié)果是在消費(fèi)者心目中留下一個(gè)定位。

　　我在培訓(xùn)圈里做了12年，12年后還能站在講臺(tái)上的中國(guó)沒有幾個(gè)人，所以說(shuō)我是這個(gè)圈子里的長(zhǎng)青樹，益策老總也認(rèn)可這一點(diǎn)，最早當(dāng)年跟我一塊講課的人現(xiàn)在都退出了舞臺(tái)，最近這幾年紅火的也正在逐漸的退出歷史舞臺(tái)，但是我相信我還有十年二十年的生命力，為什么？因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)和跨國(guó)公司有30年的差距，等什么時(shí)候沒有差距了我就退休了，這就是我的使命，將中國(guó)企業(yè)的水平拉到跨國(guó)公司的水平，我想至少還夠我忙活十年二十年的，干到退休差不多。

　　戰(zhàn)略其實(shí)就是告訴你如何從后往前看，我們經(jīng)常的思維是這個(gè)事我干不了，其實(shí)什么事干不了呢？什么事都可以干得了，只要有資源就可以。大家一定要學(xué)會(huì)從后往前看。四年前我?guī)椭鷱V東企業(yè)雷氏企業(yè)做戰(zhàn)略，那時(shí)他是五個(gè)億，去年已經(jīng)到了三四十億了，他的目標(biāo)是明后年也許可以做到一百億。為什么一個(gè)五個(gè)億的企業(yè)經(jīng)過(guò)五六年的時(shí)間上百億呢？就是因?yàn)橐坏┠阌辛朔浅Ｇ逦�的�?zhàn)略，你就能夠?qū)⒑芏嗪玫南敕ㄗ優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)，因?yàn)閼?zhàn)略是承上啟下的，是將想法變?yōu)榭梢圆僮鞯挠?jì)劃，將你的重點(diǎn)找出來(lái)。后來(lái)人們采訪雷氏照明吳長(zhǎng)江的時(shí)候，他就講當(dāng)別人忙著做OEM、貼牌生產(chǎn)、賺錢時(shí)，他在做品牌，當(dāng)別人玩命做渠道時(shí)他在做戰(zhàn)略，記者就問(wèn)他做戰(zhàn)略究竟帶來(lái)什么好處，他說(shuō)，第一讓我學(xué)會(huì)了從后往前看，根據(jù)目標(biāo)配置資源，要做一百億的生意需要多少渠道、需要多少產(chǎn)品、需要多少客戶，你可以反著推，如果發(fā)現(xiàn)資源不夠怎么辦，就需要去找，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)一切都在掌控中，這就是戰(zhàn)略的價(jià)值。第二讓你領(lǐng)先對(duì)手半步，領(lǐng)先太多也不行，那容易成為犧牲品，領(lǐng)先半步對(duì)手永遠(yuǎn)就追不上你。

　　明確的市場(chǎng)定位其實(shí)就是給消費(fèi)者腦子里植入一個(gè)符號(hào)，當(dāng)你看到這個(gè)符號(hào)時(shí)你想到了什么，這是你們各位需要做的工作，你們的管理團(tuán)隊(duì)坐在一塊討論討論，給你們這個(gè)品牌、給你們這個(gè)公司設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單 的定位語(yǔ)，你是誰(shuí)？如果你自己都不知道自己是誰(shuí)，別人怎么會(huì)知道你呢？同樣用剛才的辦法，用三個(gè)詞來(lái)形容你這家公司，不要用什么追求卓越，中國(guó)企業(yè)很多都是大口號(hào)，但是都不知道是什么意思，一定要腳踏實(shí)地的學(xué)會(huì)說(shuō)人話。中國(guó)有太多人了，什么都會(huì)說(shuō)，假話、空話、大話，唯一不會(huì)說(shuō)的就是人話�，F(xiàn)在很多企業(yè)也被傳染了，都不會(huì)說(shuō)人話。定位就是要找到一個(gè)讓消費(fèi)者非買不可的理由，已經(jīng)有那么多產(chǎn)品了，我為什么要購(gòu)買你的產(chǎn)品呢，給我一個(gè)理由。蘋果給了大家一個(gè)理由，過(guò)去大家知道手機(jī)產(chǎn)業(yè)幾大家，諾基亞、三星、摩托羅拉、索尼、愛立信，誰(shuí)也沒有想到半道上殺出個(gè)蘋果，你要知道蘋果還有無(wú)數(shù)個(gè)好產(chǎn)品，會(huì)讓你在未來(lái)幾年眼前一亮，這是蘋果的機(jī)密。在蘋果人的心目中，做跟別人一樣的產(chǎn)品那是一種恥辱，蘋果從建立到今天都是這樣的理念，絕不做跟別人一樣的東西，打死也不做，認(rèn)為那是恥辱，別人生產(chǎn)的電腦是黑的蘋果生產(chǎn)白的，在那個(gè)年代只要一戴白耳機(jī)一定是蘋果，當(dāng)然現(xiàn)在有很多山寨的白耳機(jī)了。像我使用的蘋果L，就是全世界最薄的電腦，就是這么厚，蘋果做什么東西都是追求與眾不同，我給你一個(gè)理由吧，我是全世界最薄的，號(hào)稱可以切蛋糕，拿它當(dāng)?shù)妒梗�這就是它與眾不同的地方。