消費者到你那兒去看，到你那兒去了解你的產品，你能不能讓他有一種

　　什么是優(yōu)秀的銷售人員？我們在跟消費者溝通價值訴求的時候，優(yōu)秀的銷售人員能夠做到這樣的境界，不知道各位能不能做到，把一個在用戶看來不如競爭對手的產品以高于競爭對手的價格賣給客戶，客戶還感激你，做得到嗎？只要你賣思想，一定能夠做得到，你要賣產品永遠做不到。其實你賣思想是賣給消費者一把尺子，他拿著你這把尺子去量別人的時候就會發(fā)現(xiàn)你最高、你最長、你最強，既然最好那你就多掏錢，既然花了更高的價格買了最合適的東西一定感激你，是你教會了他如何選擇這一類的產品，這跟一個老師和學生的概念一樣，是從你這里學到了，選這個產品應該這么看，長學問了，這就是我們說的顧問式銷售。（播放視頻）

　　有的銷售人員特別能干，業(yè)績非常好，但是有些銷售人員不行，是不是有這樣的情況呢？什么情況下能夠讓所有銷售人員都達到最優(yōu)的水平呢？統(tǒng)一說辭，將最優(yōu)秀銷售人員怎么打動客戶的這些東西匯總起來，這是市場營銷的工作，形成一套標準化的說辭，將場景都設置好，就像是寫劇本一樣，好比用戶從什么地方走入了，站在了什么地方，你過去怎么樣，就像是寫電影劇本一樣寫，每個動作都規(guī)定好、每一句話都規(guī)定好，這是成功的典范，你可以發(fā)現(xiàn)事半功倍，花很小的代價你所有銷售人員的水平都提高了，而不是靠他自己想怎么忽悠人家、胡說八道，而是久經考驗的統(tǒng)一說辭，說完之后用戶覺得沒有錯、說的有道理，因為這是高手在后面總結出來的。其實安利很多業(yè)務人員都是小學生，但是站在你面前用不了五分鐘就把你搞定，為什么呢？就是因為他們統(tǒng)一說辭，要接受三個月的集訓，將你從那兒看、怎么說都搞清楚，五層邏輯一會兒你就進去了，先告訴你人無完人你也有病，一會兒你就進去了，認為自己真的有病了，就像趙本山賣拐的道理是一樣的，那有病怎么辦呢？得想辦法，引導引導，最后吃紐崔萊，全部搞定了。而且不是他告訴你的，他絕對不會說吃這個玩意兒管用，是你自己一步步說服了自己，這是最佳選擇，他們能夠在三個月做出這樣的一個訓練，是普通人五年才能達到的水平，如果沒有人教，這個人自己摸爬滾打摸著石頭過河五年能夠達到這個水平，而他們只需要三個月，所以安利現(xiàn)在的業(yè)績一年在中國有好幾百個億。

　　中國很多企業(yè)都面臨著升級，就是從乞求式到顧問式，如果一個銷售人員天天求著客戶陪吃、陪喝、陪玩，那真的是很屈辱啊，真的是不情愿啊，還得賠著笑臉，自己不高興還不敢發(fā)脾氣，客戶怎么罵你還要忍著，為什么淪落到這個地步？很多企業(yè)說我們加強訓練，他們有客戶至上的意識，其實錯了，不該在那個地方使勁，應該在什么地方使勁呢？讓你的產品有競爭力，換句話說達到營銷的最高境界，讓消費者別誤選擇，看到你就會愛上你，再選別人沒得選，你是他的最愛，這就對了。如果你幾千萬的銷售大軍都是在那個地方搞關系，都說我們跟客戶關系好，對，只要你另外一個競爭對手多塞一點錢，那個關系就是他比你好了，真正跟你關系好的有幾個是鐵哥們呢？市場經濟講的是利益驅動，所以關系營銷這個東西就是叫了一個好名詞，其實關系都是靠不住的，沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。

　　銷售人員要想辦法提高單產，怎么提高呢？上升到顧問式銷售，每一個站在客戶面前都是一個顧問。我相信我們將來也能夠培養(yǎng)出這樣的人，等我們這兩個產品下半年開始陸續(xù)上市的時候，現(xiàn)在都是大三、大四的學生，我相信有朝一日他們站在各位面前的時候，你會覺得這幫大學生能夠做到這樣的水平啊！好幾個老總去我們那兒看這幫大學生做的市場調研報告，說他們公司的市場總監(jiān)都做不出來，都不難，我只帶了他們差不多一年的時間，讓他們實踐，教他們一些竅門，其實只要思想轉變了，踏踏實實去做，很快就會學會這些東西。  

　　最后我要講如何迎接2.0時代的到來。這本書是2007年初開始寫的，到夏天出版，其實當時我就已經感覺到經濟形勢正在從過剩經濟轉向豐饒經濟，今天大家的東西賣不出去，為什么呢？過剩啊。為什么過剩呢？同質化的東西太多了。豐饒經濟是什么呢？還是那么多產品，但是各有特色，同樣是電風扇，十種不同的電風扇，每家都有一種，誰都不跟誰搶，舒舒服服。但是現(xiàn)在是十家企業(yè)做一樣的東西，大家玩命搶，消費者好像是占了便宜，但是便宜占到最后就成了受害者，這就是三鹿奶粉的結果，你老想占便宜，怎么辦��？那只有降低成本，降到最后就是摻假了。我當時去上面提到養(yǎng)雞場的路上，董事長跟我講，現(xiàn)在很多養(yǎng)豬的農民，你真的了解就知道，自己吃的豬肉是在這邊，賣的豬肉是在那邊，人家有非常好的理由，說你們城里人都有公費醫(yī)療，生了病不要緊，我們不行，生了病看不起，最后豬吃的是什么呢？就吃皮革廠的下腳料，已經染了顏色、含有致癌物質的東西重新打碎了，打成豬飼料往里喂，其實我們很多人天天在吃這個玩意兒。你要聽說了以后可能好幾天不敢吃了，但是人就是這樣，過幾天就忘了，沒有辦法你也不能不吃肉啊。中國的肉是比別人便宜，但是中國的肉要達到國外的品質，比人家還貴。在北京賣的東北黑山豬肉，30塊錢一斤啊，確實好吃，也確實好。湖南有一家企業(yè)專門供港的，28塊錢一斤，有一次我就問他為什么不往國內賣28塊錢一斤呢，他說國內還沒有加上渠道的費用，直接供給他就是28塊錢一斤了，要弄到市場上非得30多塊錢一斤啊，但是這個人跟我說，保證這里面是沒有抗生素、沒有激素。各位你們天天吃的都是抗生素和激素！也有好處，一般小病放不倒你，一般的細菌搞不定你。老外到了中國，稍微一干什么就生病了，中國人一般沒事，為什么很多人出國呆了一段時間一回中國就生病呢，就是因為他已經在外面凈化了，一回到這兒就受不了，所以什么事都是各有利弊。

　　我當時寫這本書就是希望大家理解這個社會在轉型，誰能夠意識到這種轉型，能夠走到前面，誰就是未來市場上的佼佼者。我們來看看轉型是從什么地方開始的，我老生常談已經說了十年了，從推銷到營銷，這個企業(yè)一定要有市場，前面一個、后面一個。大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在都是推銷，研發(fā)、生產、銷售，營銷是什么呢？在研發(fā)之前我們剛剛說了產品定義，特種部隊就是干這個的，指導你的研發(fā)人員開發(fā)適當?shù)漠a品，這個產品出來一定暢銷。這是第一個方面。第二個方面，其實都很容易做到，走訪已經購買你產品的客戶，問他們購買之后滿意及不滿意之處，滿意的東西一總結出來你就會發(fā)現(xiàn)這幫人為什么購買我的產品、看上我的產品什么，如果客戶提出了不滿你就要回去改進你的缺點，信息反饋回來，如果大多數(shù)消費者都是有意見的，趕緊就要改了。這樣一圈一圈轉，你的產品離消費者心目中的理想產品就越來越近了。不要告訴我說你們雇不起，已經是上億的企業(yè)了，請兩個人做一個市場部不難吧？我不信一個企業(yè)連兩個企業(yè)的錢都掏不出來吧，更多是不重視，就像有些人說沒有時間鍛煉，那我就要問了你有時間吃飯、睡覺嗎？如果這兩件事你都不干，我同意你說的。為什么說沒有時間鍛煉呢？是因為你不重視。就像很多企業(yè)之所以沒有設市場部，是認為它還有沒有用嗎，你覺得他沒有用不等于沒有用。

　　在一個動態(tài)的市場環(huán)境下你必須能夠把握好未來，而把握未來的方法就是做出戰(zhàn)略規(guī)劃。綜合起來說，市場變化莫測，計劃趕不上變化，所以干脆不做計劃。這個邏輯表面上看是對的，但是是偽邏輯，這個市場的變化絕對是有規(guī)律的，一天24小時變過了嗎？沒有。男的和女的不一樣，變過嗎？沒有。春夏秋冬變過嗎？沒有。其實市場上有很多東西都是有內在規(guī)律的，你要看過去30年，中國GDP平均增長都是在8-10%左右。在企業(yè)的經營管理里有很多東西，你會發(fā)現(xiàn)可以從變量轉為恒量，當你面對十個變量可能你就玩不轉了，但是如果變?yōu)楹懔磕憔腿菀锥嗔恕Ｆ髽I(yè)的經營一定要將大多數(shù)的量變?yōu)椴蛔兊牧�，你才能集中精力將變量解決掉，否則的話你一天到晚這兒變那兒變，累死你！為什么你一天到晚的加班加點呢，就是因為變量太多了，天天都會有突然的事情，這就是因為你沒有計劃，有了計劃就不再有突然的東西。有人說我想做計劃啊，但是每天都有突發(fā)性的事情，我說為什么突發(fā)啊，你要預見到會發(fā)生什么就不是突發(fā)性的東西。做戰(zhàn)略規(guī)劃就是將所有可能發(fā)生的事情統(tǒng)統(tǒng)列出來，只要你想到了這就不是問題，希望大家記住一句話，所有的危險都在視線之外，在你看不見的地方。你現(xiàn)在已經看到企業(yè)有什么毛病，那就不會出事，真正會讓你倒下、讓你出事的，一定是在你的視線之外沒有想到的。所以一定要記�。赫嬲�的危險都是在視線之外，你以前從來沒有覺得這一塊會有事的地方，凡是你能夠看到的問題都不大。

　　戰(zhàn)略規(guī)劃就是想辦法把你變?yōu)?60度，后腦勺上長眼睛，能夠看到所有的東西，這個時候就沒有危險了。我們說未來的競爭靠的是組織支撐，過去很多就是靠老板的個體支撐，這個時代已經過去了，所以企業(yè)要有職業(yè)經理人團隊。兩年前我跟廣東一位做家庭影院的老板談，企業(yè)董事長去了北京。我就問了你為什么不走創(chuàng)新的道路呢，他說要創(chuàng)新必須要找一幫創(chuàng)新的人，而這幫能人不好管，他們有思想，整天給你執(zhí)拗要這個要那個，我現(xiàn)在是我想出來的東西找一幫藍領工人給我干，雖然辛苦一點，但是我省心。我估計我今天再見著他，他肯定不會再這么說了，肯定說非常困難，也是5-10個億的企業(yè)，這就是中國很多制造業(yè)，尤其是廣東企業(yè)落到現(xiàn)在這樣的結局，圖省事，全是那樣的人不好管。他過去做一個億的生意，比如說一百萬臺就夠了，但是現(xiàn)在要做二百萬臺，那怎么辦呢？再繼續(xù)擴容，粗獷式的發(fā)展，到了一定的程度成本拿不下來了，只有一條路就是虧損。未來的競爭一定是靠組織支撐，靠個人能行嗎？很多企業(yè)就是老板一個人累死，信不過別人，但是你越信不過別人，別人就越不給你好好干，人都是這樣，你信不過我我為什么要好好對你啊，很多企業(yè)家都想員工不忠誠，但是你為什么不想想他們?yōu)槭裁床恢艺\呢？我們應該倒過來想什么情況下他們會忠誠，你什么材料報表都不給他們看，公司的什么東西都保密，他們還會給你忠誠嗎？怎么可能。你天天懷疑他們會偷你的，他們會對你好嗎？這不可能。