袁總問：怎么辦？

　　方墉答：不知道。

　　袁總又說：這個(gè)動(dòng)作太大了，我心里沒底。

　　方墉附和：那你就不要搞。

　　袁總思索良久，說：我還想搞。但我想請(qǐng)你來(lái)操盤，你有把握嗎？

　　方墉想了想，說：沒把握，但可以試試。

　　袁總說：行，你提條件吧。

　　………

　　《托管協(xié)議》就這樣在有一句無(wú)一句中半推半就地形成了。

　　方墉當(dāng)時(shí)的想法是，公司的戰(zhàn)略方針并沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在“0”和“1”上�！�0”是指程序，“1”是指資金。而程序中的最大關(guān)口是袁總的心理素質(zhì)。

　　資金不到位，一切都無(wú)從談起。現(xiàn)在是“華山一條路”，只能從代理商身上做文章。代理商對(duì)廣告戰(zhàn)略不是不認(rèn)可，而是因?yàn)闆]有“把場(chǎng)面做圓”，在經(jīng)營(yíng)不景氣的情況下，僅憑一紙《提貨政策》是不可能讓代理商掏錢的。目前的首要任務(wù)，是把“開場(chǎng)”前的準(zhǔn)備工作做好。謀定而后動(dòng)，只要把“0”畫圓了，必然就會(huì)產(chǎn)生“1”， 所以，對(duì)于這場(chǎng)硬仗，方墉心里還是比較有譜的。

　　《托管協(xié)議》經(jīng)傳至車馬炮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后于2004年5月1日正式生效。

　　方墉已提前進(jìn)行了運(yùn)作。4月27日晚，方墉主持召開了第一次調(diào)度會(huì)議，會(huì)議決定了如下事項(xiàng)：

　　1. 立即凍結(jié)非經(jīng)營(yíng)性開支�！�

　　2. 小顧負(fù)責(zé)馬上召回全部業(yè)務(wù)員，由方墉進(jìn)行培訓(xùn)和訓(xùn)練�！�

　　3. 委托車馬炮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)部進(jìn)行新的包裝設(shè)計(jì)。并馬上投入生產(chǎn)，該項(xiàng)工作由鄢總負(fù)責(zé)�！�

　　4. 委托車馬炮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)廣告創(chuàng)意中心制作廣告片腳本，并授權(quán)其聯(lián)系制作人。拍片工作由袁總負(fù)責(zé)�！�

　　5. 立即招聘廣告部經(jīng)理。廣告部經(jīng)理由袁總、方墉共同把關(guān)決定�！�

　　6. 有廣告部經(jīng)理制定詳細(xì)的廣告投放計(jì)劃�！�

　　7. 張副總負(fù)責(zé)聯(lián)系裝修公司，落實(shí)裝修方案�！�

　　8. 全部工作必須于5月15日前完成�！�

　　會(huì)議過后，公司上下高度緊張，各項(xiàng)工作按照分工緊鑼密鼓地進(jìn)行中。

　　4月28日晚，方墉回上海。29日下午，車馬炮市場(chǎng)營(yíng)銷策劃公司召開項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)以上重臣會(huì)議，研究本案執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問題，預(yù)備第二、第三套解決方案。公司經(jīng)理親自主持，反復(fù)強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)可以讓委托方“上天入地”的大案，搞不下去將陷委托方于“萬(wàn)劫不復(fù)”的境地，再三提醒同志們要高度重視，并提出四點(diǎn)具體意見：

　　1. 委派曾書印為項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)理，配合方墉工作。方墉負(fù)責(zé)策劃的“細(xì)度”，曾書印負(fù)責(zé)執(zhí)行的“力度”�！�

　　2. 方、曾二人一定要融入委托方，所有要干的事情爭(zhēng)取對(duì)方全票通過�！�

　　3. 各部門總監(jiān)可以啟動(dòng)公司資源系統(tǒng)，尋求客戶間對(duì)接�！�

　　4. 所有涉案人員要自覺套上“道義”的枷鎖，用良心和智慧做事，“不成功便成仁”�！�

　　會(huì)議一直開到晚8點(diǎn)。飯后，方墉又對(duì)曾進(jìn)一步交代工作。

　　5月1日一大早，方墉、曾書印到了南京。

　　后來(lái)的經(jīng)歷說明，如果沒有這次會(huì)議，就很難拉開那驚心動(dòng)魄的帷幕。

　　經(jīng)典案例：從30萬(wàn)到1.8億（中）

　　六、大幕徐徐

　　情況比想像的要樂觀的多。

　　首先是闞志文先生的加盟。闞先生目前正在一家知名企業(yè)供職，擅長(zhǎng)于與媒體客戶打交道，被“小B”廣闊的市場(chǎng)前景所吸引，愿意屈就袁氏公司廣告部經(jīng)理。

　　其次是車馬炮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。公司決定一方面免費(fèi)進(jìn)行新包裝設(shè)計(jì)，一方面墊付資金最晚在15號(hào)把廣告片拍出來(lái)。另外，委派首席培訓(xùn)師王凱于5月3日到南京對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行了為期一周的訓(xùn)練。

　　12日，首批新產(chǎn)品下線。

　　14日，廣告片制作完畢，并獲得一致好評(píng)。

　　15日，業(yè)務(wù)員經(jīng)過訓(xùn)練后，帶著新產(chǎn)品樣品、廣告片光碟、廣告播放計(jì)劃，分別在曾書印、張副總、闞志文、小顧的帶領(lǐng)下分四路出擊；

　　18日，闞志文在大連首開見紅，8萬(wàn)塊滾入公司賬戶，接著在保定梅開二度，20萬(wàn)又收囊中；20日后其他各路捷報(bào)頻傳，代理商的積極性被真正調(diào)動(dòng)起來(lái)了。

　　從18日開始，公司陸續(xù)到賬148萬(wàn)，闞志文南北轉(zhuǎn)戰(zhàn)，安排廣告。

　　裝修隊(duì)晝夜不停進(jìn)行施工。公司于6月6日喬遷新禧。

　　喜氣洋洋中，方墉心中卻充滿了恐懼。

　　因?yàn)閺V告的偷工減料，廣告效應(yīng)還不能如期展現(xiàn)出來(lái)，而生產(chǎn)、廣告、裝修、工資等項(xiàng)開支已經(jīng)使公司捉襟見肘，難以為繼了。

　　七、又見峰回路轉(zhuǎn)

　　6月24日，方墉接到設(shè)計(jì)總監(jiān)馬曉靜的電話，說是要陪廣告界的一位朋友去南京，請(qǐng)接待一下。馬曉靜的這位朋友，其實(shí)就是大名鼎鼎的火炬?zhèn)髅降泥崄喒饪偨?jīng)理。方墉領(lǐng)會(huì)個(gè)中緣由，所以叮囑袁總進(jìn)行了高規(guī)格的接待。

　　闞志文向鄭總詳細(xì)報(bào)告了廣告進(jìn)展情況，方墉將《小B項(xiàng)目盈利計(jì)劃書》及有關(guān)資料呈于鄭總，并提出了合作意向。

　　鄭總認(rèn)真考察了袁氏公司，對(duì)公司發(fā)展前景表示欣賞。臨走時(shí)承諾三日后給予回復(fù)。三日后，鄭總方面電告南京，讓派人到上海簽訂廣告合同。袁總與闞志文欣然前往，二人不負(fù)眾望，帶來(lái)了利好消息：

　　火炬?zhèn)髅酵�意代理小B產(chǎn)品的廣告，并同意袁氏公司延期60天支付廣告費(fèi)，但城市不得超過20個(gè)，總金額不得超過200萬(wàn)，回報(bào)僅收取廣告額10﹪的代理費(fèi)（因火炬方面有著強(qiáng)大的媒體資源，只是信用擔(dān)保，用不著實(shí)際出資）。雙方共同組建班子馬上操作。

　　火炬的介入，使袁氏公司頓時(shí)輕松起來(lái)。

　　八、看不見的手

　　創(chuàng)意總監(jiān)單衛(wèi)東打來(lái)電話，提供了一個(gè)重要信息，說他原來(lái)的一個(gè)客戶今年借殼上市了，手里有資金正在尋找項(xiàng)目，問方墉是否找他聯(lián)系一下，并把對(duì)方李總的手機(jī)號(hào)碼給了方墉。

　　合該袁氏公司發(fā)財(cái)。方墉與李總簡(jiǎn)單溝通了一下，李總非常感興趣，決定親自到南京考察。

　　7月8日，李總一行5人從哈市飛抵南京，對(duì)袁氏公司進(jìn)行了為期三天的考察，結(jié)論是非常看好項(xiàng)目，但對(duì)公司的財(cái)務(wù)狀況非常失望。

　　可否牛刀小試？眼看合作要沒戲，專程趕來(lái)陪同的單衛(wèi)東向李總建議說。基于對(duì)單的信任，最后李總同意拿出30萬(wàn)，要找一個(gè)有代表性的城市投石問路，并當(dāng)場(chǎng)決定由隨行的閔副總負(fù)責(zé)落實(shí)。

　　7月15日，閔副總選定在江蘇徐州做試點(diǎn)。

　　7月20日，闞志文協(xié)助閔副總以密集的炮火對(duì)徐州市場(chǎng)展開凌厲的攻勢(shì)。

　　徐州是個(gè)空白市場(chǎng)，張副總已于7月16日緊急調(diào)集10名業(yè)務(wù)員到徐州開設(shè)辦事處并建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　為防不測(cè)，方墉、曾書印與袁總合謀后，由曾書印攜款秘密潛入徐州，執(zhí)行二線作戰(zhàn)。

　　投資方派了6人對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)密跟蹤，按照每周一個(gè)時(shí)間段進(jìn)行了銷量統(tǒng)計(jì)，結(jié)果如下：

　　時(shí)間段 代理商出貨量 主要銷售點(diǎn)銷量

　　7月20日---26日 320件（每件30瓶裝） （略）

　　7月27日---8月2日 510件　

　　8月3日---9日 487件　

　　8月10日---16日 626件　

　　8月17日---23日 638件　

　　8月24日---30日 460件 　　　

　　截止到8月底廣告打完，辦事處總出貨量為3041件，按供貨價(jià)合款90余萬(wàn)元，其中含廣告費(fèi)36萬(wàn)余元，利潤(rùn)18萬(wàn)余元。這在沒有基礎(chǔ)的徐州市場(chǎng)，可以說是一個(gè)巨大的成功。

　　當(dāng)然，成功中也蘊(yùn)含著曾書印“地下團(tuán)隊(duì)”的功勞，只是不被人知而已。

　　在閔副總給李總的報(bào)告中，曾有過這樣的描述：我們?cè)诒O(jiān)控辦事處的時(shí)候，百貨大樓打電話要貨，業(yè)務(wù)員送去10件。送貨的業(yè)務(wù)員剛回來(lái)，百貨大樓要貨的電話又到了，我們還懷疑業(yè)務(wù)員送錯(cuò)了，一問才知道是賣完了，叫再送20件。這種久違的情形讓我們長(zhǎng)時(shí)間地興奮，我們贊成與袁氏公司全面合作。

　　………

　　9月6日，李總、閔副總等再次來(lái)到南京，與袁總、方墉、闞志文進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的投資談判，因權(quán)益分配問題，談判進(jìn)行得異常艱苦。

　　好像有一只無(wú)形的手在替袁總撥弄著算珠，9月8日，華逸風(fēng)投的大中華區(qū)副總裁楊奇?zhèn)ハ壬�在車馬炮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)經(jīng)理的陪同下到南京袁氏公司進(jìn)行考察。

　　9月10日，上海某復(fù)合肥廠的高總在車馬炮策劃客戶總監(jiān)宗楚童的陪同下考察“小B”項(xiàng)目，原因是受農(nóng)資產(chǎn)品限價(jià)銷售的政策影響，復(fù)合肥連續(xù)虧損，高總意欲尋求新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　9月11日，李總作出讓步，終于與袁總簽訂了分三批注資3000萬(wàn)人民幣的投資合同。

　　李總帶來(lái)的不僅是資金，還有一種大氣。雖然“小B”是夏季產(chǎn)品，但仍然決定今冬開始打這個(gè)品牌。