出招　

　　B品牌在集團(tuán)強(qiáng)力壓力下，不顧實(shí)際情況，強(qiáng)奸當(dāng)?shù)亟?jīng)理設(shè)想，照搬省城模式進(jìn)行渠道改造，打破原有品牌代理制，在C地城區(qū)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，首先對(duì)城區(qū)原三個(gè)品牌經(jīng)銷調(diào)整，通過挖腳和新開商家變成八個(gè)分區(qū)域經(jīng)銷配貨商，建立統(tǒng)一品牌分地區(qū)配送制度，達(dá)到縮短渠道環(huán)節(jié)。在其他地區(qū)不斷挖腳A品牌重要經(jīng)銷商，不斷充實(shí)經(jīng)銷商隊(duì)伍。并且武斷的要求，所有B品牌經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)A品牌產(chǎn)品，不得給經(jīng)營(yíng)A公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商供貨，并且承諾給每個(gè)專賣商家配車和配人，走自建專

　　接招　　

　　A企業(yè)得到消息，簡(jiǎn)直不感相信，作為競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)的B品牌，居然在A品牌強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域搞專銷。因?yàn)锳企業(yè)也曾經(jīng)想過類似的辦法壟斷渠道，而達(dá)到抵制竟品的目的，卻從未成功。面對(duì)B品牌渠道的改造，A企業(yè)興奮異常立即跟進(jìn)要求渠道專營(yíng)�！�

　　結(jié)果　　

　　在B品牌的強(qiáng)制執(zhí)行和A企業(yè)積極跟進(jìn)下，C地區(qū)的渠道涇渭分明，而A企業(yè)也在渠道專營(yíng)的形式下，借勢(shì)穩(wěn)定自身渠道，而B渠道經(jīng)銷商由于大多新面孔.自身自有渠道薄弱分散，同時(shí)由于B品牌網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，造成利益分配不均，出現(xiàn)經(jīng)銷商隊(duì)伍不穩(wěn)定的危機(jī).　期間夾雜很多微妙關(guān)系，改造結(jié)果是把自己陷入困境。

　　出招　

　　B品牌為了瓦解A企業(yè)銷售隊(duì)伍，提出高薪挖角的骨干促銷人員和重要經(jīng)銷商�！　�

　　接招　

　　A企業(yè)利用感情勸說，和提高待遇留住關(guān)鍵員工，對(duì)部分經(jīng)銷商加大支持力度同時(shí)，威脅利誘讓其保持立場(chǎng)。　

　　結(jié)果

　　B品牌得到一部分骨干促銷人員但沒有得到關(guān)鍵的經(jīng)銷商。而A企業(yè)丟失一部分人員�！�

　　出招　

　　B企業(yè)在C市場(chǎng)所在省份，市場(chǎng)占有綜合比例達(dá)到70%;一貫做事高調(diào)，無論在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，不管市場(chǎng)份額幾合，斤兩多重，都以老大自居;引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展方向;進(jìn)入11月后，開始籌備產(chǎn)品全面漲價(jià);由于B企業(yè)營(yíng)銷管理高度集權(quán)，決策系統(tǒng)多以主導(dǎo)市場(chǎng)狀況作為決策背景，加之決策　

　　人員和參謀單位不深入基層，經(jīng)常閉門造車，12月突然不分市場(chǎng)環(huán)境，不管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，突然全面提價(jià);保密工作近呼完美，下屬區(qū)域公司總經(jīng)理以下人員都只能提前3小時(shí)獲知.機(jī)關(guān)從面上看，獲得積極作用，但對(duì)C市場(chǎng)而言，卻引起軒然大波，一時(shí)渠道怨聲四起，銷售人員不知所措;　

　　接招　

　　A公司由于原材料和成本上升，自9月開始也苦苦思考漲價(jià)問題，但是考慮到B企業(yè)的強(qiáng)大攻擊，始終不敢動(dòng)作，等到B企業(yè)突然漲價(jià)，終于松了口氣，全面跟隨，第2天即宣布產(chǎn)品跟隨漲價(jià)，但是預(yù)留15天時(shí)間給經(jīng)銷商壓貨，一時(shí)間，渠道鼓掌歡迎，產(chǎn)品迅速占據(jù)B企業(yè)瑣定賣場(chǎng);大有摧枯拉朽之勢(shì);但好景不長(zhǎng)，B企業(yè)利用渠道改造資源針對(duì)性擾亂對(duì)手渠道網(wǎng)絡(luò)，加之渠道壓貨嚴(yán)重，銷售隊(duì)伍以為天下已定，馬放南山;造成A企業(yè)產(chǎn)品出廠價(jià)上漲后，市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)嚴(yán)重，渠道內(nèi)部殺價(jià)明顯，價(jià)格由原來的相對(duì)穩(wěn)定變?yōu)閺?fù)雜異常，為2008年埋下禍端.

　　A和B之間的戰(zhàn)爭(zhēng)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，通過競(jìng)爭(zhēng)A企業(yè)被動(dòng)般獲得新鮮的生命力和更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，而B企業(yè)也得到自己的市場(chǎng)份額。從某種意義上講，是B品牌的堅(jiān)持不懈的燒錢攻打，讓A企業(yè)沒有墮落下去�！�

　　意外的插曲:

　　B企業(yè)高層一相情愿地只顧調(diào)整網(wǎng)絡(luò)和攻擊再攻擊，卻給另外的一個(gè)啤酒企業(yè)D的機(jī)會(huì)，C地區(qū)歷史最大的銷售隊(duì)伍倒戈事件發(fā)生了，原B企業(yè)的地區(qū)經(jīng)理被幾番折騰后憤然絕塵而去，帶領(lǐng)他的骨干團(tuán)隊(duì)跳槽到D企業(yè)，在跳槽前的渠道改造中，地區(qū)經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)明顯出工不出力，被動(dòng)接受高層下達(dá)的規(guī)劃，故意留下許多遺留問題并為D企業(yè)的進(jìn)入預(yù)先設(shè)下伏筆 ;D企業(yè)是全國(guó)啤酒行業(yè)的亞軍，D企業(yè)利用高薪挖腳B的銷售團(tuán)隊(duì)，并借原B品牌調(diào)頭經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道和銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的熟悉度，在強(qiáng)大的促銷投入下，順勢(shì)進(jìn)入C地區(qū)市場(chǎng)，重點(diǎn)搶奪B品牌控制終端，一下使B企業(yè)全面被動(dòng)，人心渙散風(fēng)滿樓。　　

　　雖然A沒有經(jīng)歷這樣的翻天覆地的變化，但是A企業(yè)也走掉一些年輕人，對(duì)于這樣的變動(dòng)明顯缺乏應(yīng)對(duì)措施，防御體系沒有發(fā)揮效力，帶著看笑話的心態(tài)對(duì)待，雖然A沒有輸?shù)衄F(xiàn)在某次戰(zhàn)斗，但是A卻喪失了取勝的未來!　

　　最新的進(jìn)展：　

　　B公司年末在C市場(chǎng)接連地被取消促銷政策、盲目渠道改造，先行提升產(chǎn)品價(jià)格，員工跳槽事件整的自亂陣腳，一度陷入危機(jī)；給予了A企業(yè)痛打落水狗的機(jī)會(huì)；但是A企業(yè)卻沒有充分認(rèn)識(shí)到歷史性的機(jī)會(huì)，錯(cuò)過了下猛藥的最佳時(shí)機(jī)；而D企業(yè)由于自身正在開展全國(guó)范圍的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)改革，同時(shí)其營(yíng)銷管理流程與B企業(yè)相比明顯落后，拿跳槽去后的原B企業(yè)地區(qū)經(jīng)理比喻是落后了4-5年，再上市三板斧的攻擊后，陷入平淡，加之D品牌基礎(chǔ)確實(shí)輕薄，又遇到百年未遇的低溫冬季，也沒有利用時(shí)機(jī)把B企業(yè)置于死地;而B公司高層則迅速反思，深刻檢討并迅速進(jìn)行大規(guī)模人員調(diào)整，快速從外地調(diào)派得力人員填補(bǔ)真空、出臺(tái)措施穩(wěn)定渠道，對(duì)銷售模式進(jìn)行結(jié)合實(shí)際的糾偏，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，主動(dòng)更換基層銷售人員，艱難地熬過了這個(gè)太冷的冬天；并從上至下，廣泛征求意見，制定出2008年的詳細(xì)推廣計(jì)劃，發(fā)誓要在　2008年風(fēng)云再起。

　　暴風(fēng)雪又將橫掃C市場(chǎng)的蒼茫大地........　

　　[特別感謝第二作者：絕塵而去 <化名> ，B品牌回合戰(zhàn)斗指揮官。]