現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)制勝，缺乏系統(tǒng)營銷的企業(yè)很難有大的作為。系統(tǒng)營銷是指實(shí)施滿足競爭的多維度戰(zhàn)略目標(biāo)和績效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、傳播、促銷、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面的能力，去爭奪消費(fèi)者資源、客戶資源和開拓新的市場需求，也決非局限在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等幾個(gè)方面的排列組合。系統(tǒng)營銷的著力點(diǎn)不僅僅關(guān)注企業(yè)營銷的某個(gè)點(diǎn)，而是從系統(tǒng)，從整體來規(guī)劃企業(yè)的營銷

　　K可飲料有著過硬的質(zhì)量和確切的功效，但在價(jià)格、渠道、與消費(fèi)者溝通等方面都缺乏優(yōu)勢，因此在具體的營銷策略中，就要以產(chǎn)品為中心，制定一些列的推廣策略，全方位突出產(chǎn)品優(yōu)勢。然而太陽生科的決策者們卻針對產(chǎn)品定位幾易其稿，使得產(chǎn)品本身的核心優(yōu)勢很難被消費(fèi)者所認(rèn)知，反而讓更多的人品嘗后感知到了其口味較苦這一軟肋，完全忽視了產(chǎn)品的核心屬性和營養(yǎng)價(jià)值，使K可最終呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的只有高昂的售價(jià)、苦澀的味道等模糊形象。因此，營銷系統(tǒng)的殘缺我們認(rèn)為是造成k可銷售慘淡的第八大主因。

　　收筆的慨嘆，K可如果換一種方式營銷…

　　K可是一支好產(chǎn)品，這支產(chǎn)品有著一般飲料所沒有的功效。筆者曾做嘗試，連續(xù)飲用兩個(gè)月后，K可在提高免疫力方面確實(shí)有明顯的效果，體質(zhì)有明顯改善。然而正像每年雄心勃勃上市，但最終又無聲無息消失出公眾視線的大量新品一樣，上市正好一年的K可隕落了！但作為一名業(yè)內(nèi)專家，對K可這樣一支曾經(jīng)投入大量資源大規(guī)模啟動(dòng)市場的好產(chǎn)品，還是會(huì)產(chǎn)生些許的遺憾…

　　總結(jié)起來，K可在操作層面的主要問題在于如下六個(gè)方面：

　　1. 高端媒體的選擇與目標(biāo)消費(fèi)群錯(cuò)位，廣告投入對產(chǎn)品營銷作用拉動(dòng)效果不明顯，反而讓企業(yè)失血過多；

　　2. 錯(cuò)誤的全國市場布局戰(zhàn)略，浪費(fèi)了大量營銷資源，并使企業(yè)管理短板暴露無疑；

　　3. 產(chǎn)品定位飄忽不定，浪費(fèi)了大量的營銷資源，直接影響到產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)。定價(jià)策略不甚合理，渠道鏈條積極性不高；

　　4. 銷售渠道選擇的誤區(qū)，使企業(yè)投入資源巨大，但收效甚微；

　　5. 組織架構(gòu)殘缺不全，市場部功能嚴(yán)重滯后，使高端新品上市幾乎無有組織的終端造勢拉動(dòng)；

　　6. 企業(yè)愿景不明確，無凝聚人心的企業(yè)文化體系，團(tuán)隊(duì)凝聚力渙散。缺乏適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作的人力資源管理，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理手段落后，使團(tuán)隊(duì)素質(zhì)良莠不齊，執(zhí)行力低下。

　　這個(gè)世界沒有后悔藥。但發(fā)揮一下想象力，假若K可換一種方式做營銷，其結(jié)局可能就是另一番光景。K可定位于首款中國高端的植物商務(wù)滋補(bǔ)飲料，短期內(nèi)是個(gè)典型的小眾產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品面向的消費(fèi)群有足夠的消費(fèi)能力，但他們的消費(fèi)過程也更加的理性，生活節(jié)奏、生活方式、消費(fèi)和購買場所也與普通老百姓有較大差別。因此在宣傳上一定要去迎合他們的生活圈子，才能達(dá)到有效的廣告?zhèn)鞑ァＱ胍曇惶�黃金段位的所謂“千人成本”和其它媒體比起來是可能會(huì)更低，但觀看央視一套的K可目標(biāo)消費(fèi)群可能趨于0。同時(shí)K可的利益點(diǎn)和利益支持點(diǎn)絕非一個(gè)簡單的15秒甚或7.5秒廣告所能講清楚，因此大量針對精準(zhǔn)媒體的軟文傳播必不可少。因此在媒體的投放上，選擇高檔的雜志、報(bào)紙、網(wǎng)站、部分電視臺(tái)的經(jīng)濟(jì)頻道（如央視二套）的合適時(shí)段會(huì)更適合。聚焦策略不但在打仗時(shí)可以實(shí)現(xiàn)以少勝多的奇跡，而且在營銷戰(zhàn)中也屢次創(chuàng)造出奇制勝的效果，在拓展區(qū)域的規(guī)劃上，K可應(yīng)選擇消費(fèi)群相對集中的區(qū)域去實(shí)現(xiàn)第一步的突破，通過建立樣板再向更大范圍的市場去做延伸。若K可上市首先將目標(biāo)重點(diǎn)鎖定在大本營珠三角去持續(xù)營銷，說不定現(xiàn)在就是一個(gè)迅猛成長的區(qū)域強(qiáng)勢品牌了。由區(qū)域強(qiáng)勢品牌再成長為全國性的品牌可能就會(huì)輕松許多。做飲料是一個(gè)系統(tǒng)的工程，線下的推廣往往比線上的廣告更重要。同時(shí)，渠道建設(shè)和終端形象會(huì)直接決定產(chǎn)品在消費(fèi)者面前的表現(xiàn)，象K可那樣的營銷管理方式還有很大需要改進(jìn)的空間。

　　假設(shè)終歸是假設(shè)，經(jīng)過一番折騰已經(jīng)元?dú)獯髠�的K可，我們指望她重振雄風(fēng)的希望已經(jīng)異常的渺茫。我們只能殷切的期望那些有志于進(jìn)入一個(gè)全新行業(yè)的企業(yè)，在進(jìn)入任何一個(gè)行業(yè)前，不但要發(fā)現(xiàn)一支好產(chǎn)品，更要仔細(xì)研究每個(gè)行業(yè)的運(yùn)行規(guī)律，科學(xué)的按照行業(yè)規(guī)律去安排企業(yè)的運(yùn)營。進(jìn)入系統(tǒng)競爭階段的市場環(huán)境，只有系統(tǒng)制勝，才會(huì)有企業(yè)的成功。

　　[完]