“家電下鄉(xiāng)”最根本的是讓農(nóng)民受益，而目前的農(nóng)民申請補貼的流程還是比較復(fù)雜。很多機器購買后，因為種種原因，遲遲不能領(lǐng)到補貼，農(nóng)民在家——店——財政部門來回奔波的成本有的已經(jīng)超出了可以領(lǐng)取補貼的金額。針對這種情況，為了讓農(nóng)民滿意，不喪失購買“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的積極性，當(dāng)然也為了獲取更大的市場份額獲得相較對手的比較優(yōu)勢，A品牌是怎么做的呢？重點是兩方面：第一，最快速度做好自己的事，如開發(fā)票、系統(tǒng)錄入等；第二，幫農(nóng)民做好政府的工作，減少農(nóng)民的奔波成本，盡快拿到補貼。

　　針對第一個方面：A

　　針對第二個方面：為了避免農(nóng)民為了領(lǐng)補貼來回奔波，尤其是有些偏遠(yuǎn)農(nóng)村的村民，因為要到鎮(zhèn)級財政所領(lǐng)取補貼，成本更不劃算，所以很多A品牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點利用自己和鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所的良好關(guān)系，為客戶代為保存領(lǐng)補貼所需的材料，收集一批，統(tǒng)一到鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所去辦理，農(nóng)民在來鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的時候順便帶回去即可。在這過程中也出現(xiàn)了一些故事。有個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從家電下鄉(xiāng)開始過去半年時間了，一個補貼都沒有辦理，做A品牌專賣店的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板急了，自己帶著客戶的資料，連續(xù)去“騷擾”了財政所一個星期，每天都去泡都去磨，終于辦成了一個。老板回來后，把領(lǐng)到補貼的用戶的信息用大紅紙寫出來，貼在門口，意思告訴大家“快來買吧，家電下鄉(xiāng)補貼是真的，而且別的店領(lǐng)不來補貼，我可以幫助大家搞定”，生意一下子好起來。　　

　　七． 考核上：日清份額，目標(biāo)對賭

　　A品牌在“家電下鄉(xiāng)”戰(zhàn)役中的考核包括三方面：一方面是對自己業(yè)務(wù)人員的日清考核；第二方面是對直控客戶的對賭考核；第三是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)傘下點的對賭考核

　　每周A品牌總部都會從家先下鄉(xiāng)信息網(wǎng)中導(dǎo)出到每個產(chǎn)品每個縣、區(qū)、鎮(zhèn)的“家電下鄉(xiāng)”份額，下發(fā)到各個分部。整體份額不達(dá)標(biāo)就要通報處理分部的負(fù)責(zé)人，整體達(dá)標(biāo)，但個別區(qū)域，個別產(chǎn)品份額不達(dá)標(biāo)就要通報處理負(fù)責(zé)該區(qū)域的A品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。份額差距較大的，就必須要求分部負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)乜蛻粢黄鹉贸鱿奁谡�改方案，報總部通過后方可，不然該地的客戶就有被撤換或者新開補充的危險。

　　對直控客戶端對賭考核，主要是對理貨商的考核。A品牌與理貨商簽訂對賭協(xié)議，承諾在一定時間內(nèi)保證理貨商的理貨區(qū)域（地盤）不做調(diào)整，承諾A品牌的業(yè)務(wù)配合理貨商一起推進鄉(xiāng)鎮(zhèn)的理貨；而理貨商則要對A品牌做出“目標(biāo)達(dá)成、家電下鄉(xiāng)份額、每月鄉(xiāng)鎮(zhèn)三專店建店數(shù)量”的承諾。簽訂對賭協(xié)議后，如果理貨商月度未能達(dá)成目標(biāo)，則A品牌有權(quán)對不達(dá)標(biāo)鎮(zhèn)進行調(diào)整，直控或者歸屬其他理貨商，季度如果未能達(dá)成累計目標(biāo)，則A品牌將無條件劃走其1/3的理貨區(qū)域。這樣就極大程度避免了理貨商圈地為王，占著地盤上不作為，或者胡作非為隨便放貨粗放式批發(fā)，使理貨商與A品牌目標(biāo)上保持一致，有動力也有壓力，同時行動上才能保持一致。

　　對鄉(xiāng)鎮(zhèn)傘下點的對賭考核，與對理貨商的類似。A品牌與鄉(xiāng)鎮(zhèn)傘下點簽訂對賭協(xié)議，A品牌承諾將全部最好的政策下放給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，放政策時不設(shè)置任何條件。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶則要承諾“目標(biāo)達(dá)成、出樣達(dá)標(biāo)、三專改造”，如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶未能按期履約，將自己的店整改成A品牌的三專專賣店，那么A品牌將對前期政策本不該鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶享受到部分從押金中扣除，并且有權(quán)對當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)進行重新選擇與規(guī)劃。

　　正是這種對賭，使廠商雙方明確了共同的目標(biāo)和各自的職責(zé)，達(dá)成內(nèi)外同欲，保證了A品牌在家電下鄉(xiāng)過程中推進的進度與強度�！　�

　　八． 管理上：信息系統(tǒng)，直達(dá)農(nóng)村

　　“家電下鄉(xiāng)”也推動了A品牌針對農(nóng)村市場信息管理系統(tǒng)的完善。目前很多三四級市場關(guān)鍵用戶的資料全部錄入了A品牌的“村單系統(tǒng)”，借助對這些關(guān)鍵用戶回訪與維護，使他們源源不斷為A品牌帶來更多的用戶。同時A品牌的業(yè)務(wù)在三四級市場推進的每一項重點工作，都必須將將見證資料信息、數(shù)據(jù)及照片錄入系統(tǒng)，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)會議、啟動儀式、鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動、關(guān)鍵產(chǎn)品出樣等等。一個信息化的直達(dá)農(nóng)村的系統(tǒng)正在反過來形成對A品牌“家電下鄉(xiāng)”的強大推動力。

　　綜上八點所述，有句話叫“沒有一個人隨隨便便成功”，套用過來就是“沒有一個企業(yè)沒有一場戰(zhàn)役隨隨便便成功”，孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎”。先“算勝”才有“勝算”，A品牌無疑是“家電下鄉(xiāng)”這場戰(zhàn)役中至今的勝利者，給我們提供了很多成功的營銷經(jīng)驗，我們期待他將勝利長久的保持下去……