其實(shí)，王老板門店的生意還是不錯(cuò)的，自從他老婆早上8點(diǎn)開了門之后，已經(jīng)來來往往有好幾撥來進(jìn)貨的人了，看著很難專心去談促銷的事宜，易定勝決定拿出計(jì)劃好的第二套方案。

　　“老王，門店太忙了，我們談不成事情，這樣吧，你看東邊哪條街上，有一家咖啡店，我們不如去那里坐坐，好好談一談我們下一步的計(jì)劃，磨刀不誤砍柴工啊�！币锥▌傧蚶贤跆岢鼋ㄗh。

　　“好好好，老婆子，你們看著店，照顧好生意

　　這是一家很典雅的西式咖啡廳，咖啡色的墻壁，咖啡藍(lán)色的簾子，大廳內(nèi)，四周的墻壁栽滿了竹子，而青翠欲滴的滴水觀音，在張著芭蕉式的葉片，迎接著前來的客人。

　　“王老板，今天我們要討論的話題，我總結(jié)了一下，基本有四點(diǎn)：第一，在當(dāng)前形勢下，我們要不要做促銷？第二，舉行促銷到底會有哪些作用，也就是促銷的用途。第三，舉行哪些類型的促銷，也就是促銷的形式。第四，也是很核心的一點(diǎn)，就是促銷的費(fèi)用分?jǐn)倖栴}�！币锥▌匍_門見山地說。

　　“哦，我認(rèn)為，現(xiàn)在不是做促銷的時(shí)候，你想想，大多數(shù)現(xiàn)在的老百姓都沒有錢，一些農(nóng)民工也沒有掙到錢，就從外地回來了，一些有錢的吧，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響不敢花，所以，現(xiàn)在做促銷，如同于‘漫地烤火一面熱’，不會有效果的。”

　　“王老板請教您一個(gè)問題，您認(rèn)為什么是促銷？”易定勝以退為進(jìn)。

　　“促銷，不就是返利、折扣、促銷品、宣傳品嗎，沒什么的，這很好理解的”王老板不屑一顧。

　　“王老板，恕我直言，其實(shí)您對促銷的理解是片面的。什么是促銷呢？促銷，顧名思義，就是促進(jìn)銷售，是廠商為了營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而通過合適的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，通過合適的方式，賣給合適的顧客。這才是促銷的核心意義。其實(shí)，很多廠家，當(dāng)然，也包括我們企業(yè)，有時(shí)在促銷方面，是用偏了，更多地用在了渠道，而不是終端和消費(fèi)者，所以，才讓您誤認(rèn)為促銷就是返利、折扣等，呵呵”，易定勝最后還沒忘了調(diào)侃一下現(xiàn)場的氣氛。

　　“哦，是這樣啊，我真的有點(diǎn)理解不清，其實(shí)，我認(rèn)為只要有助于銷售的方式，都應(yīng)該稱為促銷�！蓖趵习彘_始談起自己對促銷的了解和認(rèn)識。

　　“你說的有道理，促銷一般可以分為對渠道的促銷，另一類是對終端顧客的促銷，剛才您理解的，更多的是對渠道的促銷，比如折扣、贈件、返利等，而促銷品、宣傳品等助銷物料、促銷員等才是針對末端顧客的促銷�！币锥▌匍_始引導(dǎo)王老板。

　　“您剛才說，現(xiàn)在沒有必要促銷，只能說對渠道，現(xiàn)在的促銷作用不大，但對于終端顧客的促銷，是非常需要的，其實(shí)，我有一個(gè)觀點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)蕭條形勢下，顧客的需求并沒有減少，而是被抑制了，這就是國家為何要拉動內(nèi)需的原因，現(xiàn)在我們的首要任務(wù)是，想方設(shè)法激發(fā)和調(diào)動顧客的需求，讓他們能夠松開捂緊的腰包。”易定勝進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)。

　　“你的意思是說，現(xiàn)在要側(cè)重對顧客的拉動，通過針對消費(fèi)者的促銷，來拉動銷售”，王老板似乎有些醒悟了。

　　“對頭，呵呵”，易定勝爆出一句方言，來緩和一下氣氛。

　　“營銷有兩力，推力和拉力，我們現(xiàn)在需要的是拉力，通過終端顧客促銷，來拉動終端銷售，終端銷售出去了，他們會反過來向二分商進(jìn)貨，最終，二分商會向你進(jìn)貨，這就是一條反向的拉力線�！保�易定勝進(jìn)而講起了營銷的原理。

　　“恩，看來促銷是有必要的，那我們該做些哪些類型的促銷呢？”，易定勝的話，顯然已經(jīng)吊起了老王的胃口。

　　“要做什么樣的促銷，首先要看我們促銷所針對的對象，我們現(xiàn)在新推出的洞藏酒，屬于禮品型的，內(nèi)含SOD養(yǎng)生因子，這款酒屬于商務(wù)類，主要顧客群體是商務(wù)、政界人士，我們應(yīng)該在行政區(qū)進(jìn)行鋪貨，并進(jìn)行促銷，其他產(chǎn)品是常規(guī)性、大眾類消費(fèi)產(chǎn)品，適合大眾人群，我們可以加大鋪貨的力度，并選擇社區(qū)門口、社區(qū)店、商超等，進(jìn)行促銷宣傳。

　　具體促銷的方式，我們可以采取免費(fèi)試飲、購物抽獎、買贈等這些適合終端的形式，我們也可以通過聘請腰鼓隊(duì)、戲劇演出、贊助街舞等，進(jìn)行造勢和宣傳，實(shí)現(xiàn)低成本促銷和宣傳�！保�易定勝一口氣說出了促銷的目的性以及應(yīng)該選取的形式。

　　“說的好，繼續(xù)講”，王老板向前傾了傾身子，很顯然，易定勝的一番話，已經(jīng)把他打動了。

　　“鋪貨是銷售的第一步，因此，市場蕭條形勢下，我們要逆向思維，在競爭對手等待和無為中，我們主動出擊，搶占更大的市場份額。

　　高端禮品型的洞藏酒，我們可以通過贊助政商會議的方式，對顧客進(jìn)行免費(fèi)發(fā)放和品嘗，并建立客戶檔案，實(shí)施定期送酒，一是給這些政商界建立良好關(guān)系，二是，他們是真正的‘意見領(lǐng)袖’，通過他們，可以帶動下邊消費(fèi)。

　　對于大眾型產(chǎn)品，我們就采取瓶內(nèi)設(shè)獎的方式，這個(gè)公司已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，同時(shí)，通過購買成箱產(chǎn)品，可以享受買贈，即買一箱，內(nèi)贈香煙一盒，同時(shí)，還可以現(xiàn)場抽獎，獎品品類可以設(shè)計(jì)多些，同時(shí)堅(jiān)持差異化，如此以來，三環(huán)促銷，環(huán)環(huán)聯(lián)動，定能吸引顧客消費(fèi)。另外，現(xiàn)在也是一個(gè)促銷的時(shí)機(jī)，你沒有看到嗎，一些農(nóng)民工在返鄉(xiāng)，他們回家時(shí)，多多少少都要買些東西孝敬家人，這是多么好的一個(gè)時(shí)機(jī)呀，我們應(yīng)該立即抓住。”易定勝越講越有勁。

　　“那費(fèi)用呢？”王老板有些亟不可待了。

　　“費(fèi)用問題嘛，瓶內(nèi)設(shè)獎費(fèi)用，肯定是公司出了，促銷品、贈品、宣傳品這個(gè)費(fèi)用肯定也是公司出，但贊助政商會議產(chǎn)品及相關(guān)費(fèi)用、抽獎費(fèi)用這些費(fèi)用需要你來負(fù)責(zé)，其實(shí)，市場是廠家的市場，但王老板你想想，其實(shí)，更是你的市場，你實(shí)際上僅僅是從差價(jià)里，拿出一部分來做促銷，羊毛最終要出在羊身上嘛，另外，通過新品高利潤以及其他產(chǎn)品的規(guī)模效益，你的收成不會比以往少，這是一個(gè)對廠商和渠道、終端、顧客都有利的共贏的舉措啊�！币锥▌夔H鏘有力，分析的頭頭是道。

　　“好，就按易主管你的意見辦，最后，我有一個(gè)要求，你能否在我這里待一段時(shí)間，來幫我具體策劃和指導(dǎo)，就這一個(gè)要求，怎么樣？”王老板斬釘截鐵。

　　“這個(gè)嘛，我想想，好，我支持你”，易定勝故意賣了一個(gè)關(guān)子，最后答應(yīng)了老王的要求�！　�

　　多渠道鋪貨、社區(qū)促銷售賣、商超買贈促銷、文藝演出造勢……一切有條不紊，一個(gè)多月過去了，盤點(diǎn)下來，王老板的銷量增長了15%，而由于新產(chǎn)品的上市，他的利潤卻增長了20%，通過促銷轉(zhuǎn)型，易定勝和王老板改變了市場不景氣的頹廢境況，從而迎來了一個(gè)讓人充滿憧憬的良好開端。