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白酒中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)和商超堆頭實(shí)操（2）
作者：楊承平 時(shí)間：2009-8-21 字體：[大] [中] [小]
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堆頭位置的選擇比活動(dòng)內(nèi)容更為重要。為了獲得一個(gè)好的堆頭位置，我們的營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)少跟賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)和主管磨嘴皮子，拉關(guān)系，套近乎，當(dāng)然也沒(méi)少花錢(qián)，因?yàn)�，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣(mài)場(chǎng)對(duì)此也很重視，如沃爾瑪就根據(jù)日銷(xiāo)量而每天更換堆頭位置，當(dāng)天銷(xiāo)量好的產(chǎn)品第二天被安排在更顯眼的陳列位置。那么，哪些位置才是所謂的好位置呢？
1、賣(mài)場(chǎng)入口正面；
2、賣(mài)場(chǎng)入口右邊第一個(gè)堆頭位置；
3、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)區(qū)逆時(shí)針首排位置；
4、賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線(xiàn)上同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)逆時(shí)針第一個(gè)位置；
5、賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線(xiàn)交匯點(diǎn)，或者貨架臨動(dòng)線(xiàn)端；
6、收銀臺(tái)前促銷(xiāo)位；
7、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。
很多時(shí)候我們會(huì)遇到好位置價(jià)格高，手上沒(méi)有那么多費(fèi)用預(yù)算，或者這個(gè)位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了，那怎么辦？退而求其次，在選擇堆頭位置的時(shí)候我們?cè)撟⒁庑┦裁茨�？在選擇堆頭的時(shí)候，我們要盡量避免以下的情況。
1、盡量避免與同類(lèi)、相似而且價(jià)格低于本品的產(chǎn)品相鄰；
2、盡量避免在倉(cāng)庫(kù)、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭；
3、盡量避免在店門(mén)口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭；這個(gè)花了錢(qián)不能取得良好的效果。
4、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強(qiáng)烈的商品，消費(fèi)者大都會(huì)選擇繞道而行。
5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，在這里特別提醒營(yíng)銷(xiāo)人員注意。
堆頭要點(diǎn)
1、主題：主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀(guān)；效果色彩要鮮明，要具有視覺(jué)沖擊力。
2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT板包裝。
3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：
a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷(xiāo)信息輸出內(nèi)容；如果周?chē)容^寬 闊，堆頭下方邊緣可制作48-60CM的地貼以增強(qiáng)視覺(jué)沖擊。
b、若堆頭長(zhǎng)度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴(kuò)大視覺(jué)效果、突出堆頭陣容。
4、還要根據(jù)終端的銷(xiāo)售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等，合理投入：
a、若該終端的堆頭位置在中央通道并占據(jù)最前沿位置，平時(shí)產(chǎn)出不大，則可考慮適當(dāng)包裝（上方吊牌，地貼）。
b、若該終端客流量較大，銷(xiāo)售產(chǎn)出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝（上方吊牌，地貼，側(cè)面KT板）有力針對(duì)竟品，吸引顧客。
c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷(xiāo)售產(chǎn)出較低，則重點(diǎn)將產(chǎn)品堆放整齊，使用過(guò)的包裝物料也可再次使用，不必重復(fù)制作。
5、營(yíng)造良好的終端銷(xiāo)售氛圍。終端宣傳物料要齊備，且執(zhí)行中要吻合活動(dòng)內(nèi)容。
促銷(xiāo)員的管理：
一般情況下，堆頭與普通貨架相比，銷(xiāo)量增長(zhǎng)至少100%。同樣，對(duì)于大多數(shù)品牌來(lái)講，有促銷(xiāo)員的堆頭與沒(méi)有促銷(xiāo)員的堆頭銷(xiāo)售量會(huì)相差100%，特別是在節(jié)假日，所以，做了堆頭就應(yīng)該配上促銷(xiāo)員。
促銷(xiāo)員的招聘與培訓(xùn)：有的企業(yè)有長(zhǎng)期的促銷(xiāo)員，這當(dāng)然好，可是大多數(shù)的企業(yè)需要在節(jié)日招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員，這樣一來(lái)，促銷(xiāo)員的招聘與培訓(xùn)就顯得至關(guān)重要，它直接關(guān)系到網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售量，整個(gè)節(jié)日的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售效果。
促銷(xiāo)員的招聘：一般選擇熟練人員。筆者在這里和大家分享自己的心得，選擇年齡在25歲以上的已婚女性，效果比較理想。要求：精明干練，性格外向，強(qiáng)悍潑辣，做事風(fēng)風(fēng)火火，說(shuō)話(huà)聲音洪亮，中氣足，沒(méi)有做過(guò)促銷(xiāo)最好。這類(lèi)女性由于生活的壓力，也有生活的經(jīng)歷，再加上她的性格，工作起來(lái)非常勤奮賣(mài)力，在賣(mài)場(chǎng)里也不容易吃虧，有時(shí)還能占點(diǎn)上風(fēng)。親和力較強(qiáng)，能很快得到賣(mài)場(chǎng)管理人員和其他促銷(xiāo)員的認(rèn)可。有時(shí)候我們還需要選一些在讀的女大學(xué)生來(lái)做臨時(shí)促銷(xiāo)，選擇的要求也基本是：性格外向，精明干練，說(shuō)話(huà)的聲音洪亮等。
促銷(xiāo)員的培訓(xùn)：對(duì)于促銷(xiāo)員的培訓(xùn)是必不可少的一項(xiàng)重要工作。
培訓(xùn)的主要內(nèi)容：
1、企業(yè)文化、產(chǎn)品的基本知識(shí)，產(chǎn)品的特點(diǎn)，顧客異議處理的基本知識(shí)等。
2、理貨：理貨的時(shí)間選擇：每日營(yíng)業(yè)前的理貨，同時(shí)進(jìn)行貨品清潔；每日銷(xiāo)售高峰前、后各做一次全面理貨。理貨的先后順序：先貨架，再堆頭；先快訊商品，再主力商品，后一般商品。要求促銷(xiāo)員記�。簺](méi)有顧客愿意撿剩下的東西！
理貨時(shí)應(yīng)注意：
☆理貨時(shí)必須將不同貨號(hào)的貨物分開(kāi)，并與其價(jià)格簽的位置一一對(duì)應(yīng)。
☆理貨時(shí)第一個(gè)商品有其固定的位置，不得隨意變動(dòng)排面。
☆理貨時(shí)一般遵循從左到右，從上到下的順序。
☆理貨須檢查商品包裝（尤其復(fù)合包裝），條碼是否完好，缺條碼迅速補(bǔ)貼，破包裝及時(shí)修復(fù)。
☆活動(dòng)海報(bào)、堆放產(chǎn)品、促銷(xiāo)品等必須保持清潔、整齊，對(duì)丟失、骯臟的要及時(shí)補(bǔ)齊或者更換。
☆價(jià)簽、特價(jià)標(biāo)簽、產(chǎn)品海報(bào)、活動(dòng)海報(bào)、促銷(xiāo)品等必須歸位，不能隨意粘貼、放置，以免引起誤會(huì)。
☆活動(dòng)中注意保持堆頭周?chē)鍧�，地板要無(wú)污跡、無(wú)垃圾、無(wú)包裝物。
☆堆頭上要及時(shí)補(bǔ)貨，保持滿(mǎn)貨狀態(tài)。
3、促銷(xiāo)員的話(huà)術(shù)：促銷(xiāo)員就是靠嘴巴，同樣的一句話(huà)從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)效果完全不同，所以，促銷(xiāo)人員的話(huà)術(shù)非常重要。
促銷(xiāo)員應(yīng)該對(duì)顧客主動(dòng)相迎。對(duì)顧客主動(dòng)相迎是在顧客光臨時(shí)，促銷(xiāo)員必須微笑著對(duì)顧客主動(dòng)相迎，向顧客表示樂(lè)于為他服務(wù)的意愿。促銷(xiāo)員可以通過(guò)主動(dòng)相迎迅速的和顧客建立和諧關(guān)系，為下一步銷(xiāo)售做鋪墊。促銷(xiāo)員通過(guò)主動(dòng)相迎可以迅速取得顧客的信任，打消顧客的疑慮，促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決定，提高成交的速度和效率。
促銷(xiāo)員話(huà)術(shù)技巧：
⑴問(wèn)好式：在顧客來(lái)店時(shí)主動(dòng)微笑地打招呼。例如：
☆您好！
☆請(qǐng)進(jìn)！
☆歡迎光臨！
☆新年好！
☆早晨好！
⑵放任式：當(dāng)顧客不希望被打擾時(shí)，可以請(qǐng)顧客自由瀏覽，并同時(shí)表明樂(lè)于為其服務(wù)。
例如：
☆不好意思，打擾了！請(qǐng)隨便，如果需要幫助的話(huà)，請(qǐng)隨時(shí)找我。
⑶插入式：若顧客進(jìn)店時(shí)促銷(xiāo)員未能有機(jī)會(huì)立即招呼，則可在隨后顧客瀏覽時(shí)根據(jù)具體情形，插入表示服務(wù)意愿。例如：
☆對(duì)不起，需要幫忙嗎？
⑷應(yīng)答式：有些顧客會(huì)在促銷(xiāo)員沒(méi)來(lái)得及開(kāi)口前就詢(xún)問(wèn)，這時(shí)促銷(xiāo)員應(yīng)彬彬有禮的予以回答。
⑸迂回提問(wèn)式：可以先表示對(duì)于顧客的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消顧客的緊張感。
促銷(xiāo)員話(huà)術(shù)秘籍：
☆親切和藹，簡(jiǎn)潔清楚。介紹的第一句話(huà)最好能夠?qū)⑵放铺攸c(diǎn)和活動(dòng)主要內(nèi)容表達(dá)清楚，如：“歡迎光臨ⅩⅩ品牌+產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)+活動(dòng)內(nèi)容”，比如：“歡迎光臨ⅩⅩ品牌！國(guó)家級(jí)優(yōu)質(zhì)名酒，現(xiàn)在買(mǎi)兩瓶贈(zèng)送（ⅩⅩ）名煙一包！”
☆舉止得當(dāng)，彬彬有禮。顧客有興趣了解，則用三五句話(huà)介紹品牌和產(chǎn)品質(zhì)量和特點(diǎn)。
☆針對(duì)性強(qiáng)。介紹活動(dòng)內(nèi)容以及優(yōu)惠情況后，根據(jù)顧客不同的表情、語(yǔ)言反應(yīng)，確定不同的勸導(dǎo)方式和介紹重點(diǎn)。
☆善于運(yùn)用封閉式提問(wèn)。如“您看，您春節(jié)需要的禮品也不少，這次活動(dòng)非常優(yōu)惠，您是選1件送3包煙還是選3件我們直接送1條？”
☆保持禮貌。即使顧客不買(mǎi)，也應(yīng)該微笑面對(duì)，有禮貌地告別。
☆不要說(shuō)竟品的壞話(huà)。也就是說(shuō)，你只要介紹你自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，你也可以和竟品作適當(dāng)?shù)谋容^，但切記不要說(shuō)竟品的缺點(diǎn)，特別是無(wú)中生有的缺點(diǎn)，這樣很容易引起顧客反感而取消購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的愿望，甚至?xí)偈诡櫩妥龀霾毁?gòu)買(mǎi)你這一類(lèi)產(chǎn)品的決定。
☆換位思考。人們不會(huì)稀里糊涂去花錢(qián)，利益要具體化，從顧客的立場(chǎng)去進(jìn)行說(shuō)明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。
楊承平：資深營(yíng)銷(xiāo)人士，14年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中有10年作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)。在多家知名網(wǎng)站開(kāi)設(shè)了專(zhuān)家專(zhuān)欄。電話(huà)：13870833335 QQ：349243559 MSN:yangchengping999@hotmail.com Email:yangchengping999@yahoo.com.cn