王老吉有什么？別以為我們傻了問這個問題。當然眾所周知王老吉是涼茶，那就說明我們還不傻，王老吉只有一種涼茶——具有涼茶“預防上火”的功效，這就是王老吉涼茶的純粹之處。

　　白云山有什么？我們可以從宣傳上看到：“涼茶還有果味的�！卑自剖菦霾柽�是果汁？或者我們理解含有果味的涼茶吧！可惜顧客心智是沒有一個果味涼茶的認知。白云山到底在賣什么？

　　白云山一定要明白：融合涼茶與果汁，不是打造品牌的未來，打造品牌的未來在于分化，一瓶沒有單純口味的飲料，始終會受到顧客拋棄的。飲料市場

　　白云山是要一個還是兩個？自己選擇吧！或許在自然界分化的規(guī)律中找到答案。品牌不單有進化，還有品類在分化。

　　五問：王老吉僅有一個弱勢，白云山卻有幾個強勢？

　　打敗巨人要找到巨人的弱點。商業(yè)競爭中，挑戰(zhàn)競爭對手，不僅要了解到對手的強勢，而且要擊中對手強勢中的弱點。

　　涼茶品類有很多突出的功效，但是王老吉舍棄了其它的功效，只保留了一個強勢的功效——預防上火。那么，既然了解到“預防上火”是王老吉的強勢，那么王老吉強勢中的弱點在哪里呢？

　　白云山還沒有明白王老吉強勢中的弱點在哪里時，便輪番開始了什么熬夜就喝、可以天天喝、涼茶有果味、清涼清潤，關愛易上火人群等幾個強勢的攻擊，自然沒有一個擊中王老吉的要害。

　　拿白云山用含有果味的涼茶或叫做細分涼茶市場的強勢來攻擊王老吉來說吧！王老吉迅速發(fā)展起來的策略就是規(guī)避了涼茶品類，歸類到飲料品類，現(xiàn)在你白云山又一頭滑進了涼茶品類，不是也擺脫不了王老吉在沒有重新定位之前1個億的困境嗎？若果白云山?jīng)霾璨恢瓜胭u給李嘉誠工作熬夜喝，那么就不要用賣藥或保健品營銷模式的營銷觀念來賣飲料，藥品是一時感冒生病了用的，而飲料是可以經(jīng)常喝的。

　　王老吉肯定存在一個強勢中的弱點，需要白云山用心去找，找到便是白云山攻擊王老吉的強勢，而不是幾個強勢。

　　六問：王老吉采用一種廣告手段，白云山有必要大量投放廣告嗎？

　　現(xiàn)在，無論是中央臺，還是地方臺，反正王老吉投得廣告挺多的。然而，在2002年王老吉重新定位推廣時候，王老吉并沒有多少廣告，大多數(shù)的活動都集中在餐飲與商超渠道以公關形式出現(xiàn)，在“預防上火的飲料”定位植入顧客心智，消除了顧客消費的可信度問題后，王老吉才大做起廣告來。這就是王老吉的廣告手段。

　　白云山在媒體方面也有創(chuàng)新，以為自己有果味了，去地鐵做廣告，吸引下白領階層，可惜廣告本身已經(jīng)沒有多大的作用。特別是現(xiàn)在傳播過度，信息泛濫成災的時代，顧客基本不再相信廣告上的內(nèi)容宣傳去購買東西，而一個含有果味的涼茶有什么理由說服顧客。我們梁洋榕•品類策劃團隊還針對涼茶到餐飲渠道去調(diào)研，發(fā)現(xiàn)廣州某涼茶品牌在餐飲派出促銷小姐，專門向就餐者促銷，結果任憑促銷小姐怎么解釋某涼茶怎么好，就餐者都沒有相信，說送給我都不敢喝，還是喝王老吉放心。這里面就有一個可信度的問題。

　　白云山可能說我憑有果味啊，那顧客干脆去喝含有果味的匯源啊，鮮橙多啊，美汁源啊，這種理由在顧客購買中行不通。

　　白云山學王老吉成為什么國家奧林匹克體育中心指定專供飲品也不行，新產(chǎn)品需要公關推出來消除顧客消費的可信度問題。

　　七問：王老吉現(xiàn)在可以防御，白云山有進攻的必要嗎？

　　經(jīng)過七八年迅速的發(fā)展，王老吉在涼茶品類上占據(jù)百分之九十以上的市場份額，成為涼茶品類的絕對老大。所以，王老吉可以有資格發(fā)動進攻，或者防御。

　　《孫子兵法》里說：“兵者，詭道也�！边�說：“凡戰(zhàn)者，正合，以奇勝�！卑自粕阶詈玫牟呗栽谀睦铮�不是采用進攻的方式，而是側翼包抄王老吉的方式，來一場奇襲王老吉的戰(zhàn)術，絕對讓王老吉防不勝防。然后乘勝追擊，把戰(zhàn)術上升到戰(zhàn)略來指導戰(zhàn)爭。

　　還有就是就是白云山打打游擊戰(zhàn)。不要說打游擊戰(zhàn)只合適毛澤東抗日戰(zhàn)爭，現(xiàn)在已經(jīng)過時或不好用了。阿里巴巴的馬云就是現(xiàn)在商戰(zhàn)中游擊戰(zhàn)的專家，淘寶網(wǎng)就是馬云打游擊戰(zhàn)的杰作。白云山還缺少什么呢？馬云所說的：“心中無敵，才能無敵于天下。”不是說沒有什么戰(zhàn)略形式了，而是叫我們不要生拉硬扯套用戰(zhàn)略形式，要在充分了解競爭對手情況下，把自己的進攻鋒芒先藏起來，到競爭對手還沒有顧及得到的地方發(fā)展，獲得生存以后，再趁機改變戰(zhàn)爭形勢。

　　白云山還有進攻的必要嗎！

　　八問：王老吉聚焦一種勢能渠道，白云山效應在哪里？

　　曾參加過震撼整個世界的拿破侖戰(zhàn)爭，被譽為西方軍事理論的奠基人，寫下了《戰(zhàn)爭論》等10卷不朽著作的克勞塞維茨，就通過集中兵力原則體現(xiàn)出勢能渠道的重要性。

　　王老吉擁有一種勢能渠道，是王老吉重新定位于“預防上火的飲料”成功的關鍵。剛開始，在選擇渠道運作時，就重點集中在勢能渠道上——餐飲渠道，大力開拓酒菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場等餐飲渠道，因為飲食是上火的一個重要原因，特別是“辛辣”、“煎炸”的飲食。

　　白云山呢，在廣州重點城市發(fā)起進攻，這可是王老吉的發(fā)源地�；蛘邉傞_始就遍地開花地開拓渠道，要知道得渠道者得天下的時代會慢慢地過去。白云山可能是沒有一個好的品牌定位，自然就無法找對勢能渠道，就會影響到白云山整個渠道的推廣。

　　渠道是品牌關鍵性的“穴位”，這個穴位發(fā)揮效力在于能否建立一種勢能的渠道。通過勢能渠道，必然引起與促進其它渠道的發(fā)展，節(jié)能了營銷成本。王老吉通過餐飲渠道，影響到其它商超、城鄉(xiāng)結合部的小店等等，

　　《孫子兵法》里說：“故善戰(zhàn)人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也�！边@個“勢”有如湍急的流水，以飛快的速度奔瀉，可以把石塊漂移，這就是水勢大的緣故。白云山的勢能渠道在哪里？也不是簡單學毛澤東“農(nóng)村包圍城市”的策略，而要了解王老吉市場在哪里？找到王老吉空虛之處，就可以創(chuàng)造出勢能渠道的效應。