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四、提出：“喊著賣” 、“拉著賣”的營銷新模式
上午11：00，我們又開始向下一個目的地出發(fā)。下午2：00多，我們到達沭陽。
速派奇江蘇區(qū)域經(jīng)理和當(dāng)?shù)厥袌龅钠瑓^(qū)經(jīng)理以及沭陽地區(qū)的總代理商張總都已經(jīng)在等著我們了。
陳總一進酒店的房間，立即就問速派奇江蘇區(qū)域的相關(guān)人員關(guān)于7月3日下午4：00召開的沭陽地區(qū)經(jīng)銷商會議的準備情況。對會議組織工作，產(chǎn)品的成立和講解人員的落實，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的邀請等等都問的比較詳細。在得知，沭陽是第一次開整個地區(qū)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的會議時，對會議的各項工作能夠準備的如此完善，表示了充分的認可。
7月3日下午，主題為：“速派奇發(fā)布價值宣言沭陽經(jīng)銷商會議”在沭陽市區(qū)最好的酒店召開。沭陽地區(qū)的38個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的近80位人員參加了會議。
會上，陳總分析了行業(yè)的目前形式，介紹了速派奇的整體狀況。重點講解了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的經(jīng)營方法和盈利技巧。提出：“喊著賣”、“拉著賣”的營銷新模式。內(nèi)容生動，貼近市場，適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的經(jīng)營，贏得了與會經(jīng)銷商的陣陣掌聲。
在大家交口稱贊的氛圍中，會議現(xiàn)場鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點簽訂7月份的要貨總量達2400輛車。遠遠超出預(yù)期的1800輛。加上沭陽市區(qū)的零售量，估計沭陽地區(qū)7月份的銷售會突破3500輛。
沭陽總代理商張總見到要貨非常積極，臨時決定，追加了一些獎勵政策，這更是調(diào)動了經(jīng)銷商的熱情，現(xiàn)場收到預(yù)付款近100000元。
當(dāng)天晚上，陳總和沭陽的總代理商以及速派奇當(dāng)?shù)貐^(qū)域的片區(qū)經(jīng)理詳細制定了沭陽地區(qū)終端銷售方案。力爭讓所有的分銷網(wǎng)點在提完貨以后，在盡可能短的時間內(nèi)銷售出去。會議在晚上1：00左右結(jié)束的時候，已經(jīng)形成了一系列的終端操作方案。
7月4日上午9：00，我們往泗陽進發(fā)。
沿途，我們隨機走訪了沭陽地區(qū)的兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
在陸集鎮(zhèn)上的速派奇專賣店，一早，店老板就按照陳總提出的“拉著賣”的一些方法布置起店堂的銷售。當(dāng)天一個早市，銷售了6輛車。他們非常開心。
在洋河鎮(zhèn)上速派奇的專賣店，老板娘見到陳總的第一句話就是：“陳總，我昨天賣35輛，今天上午賣了26輛�，F(xiàn)在已經(jīng)沒有貨賣了。你看怎么辦？我這邊印刷和制作的一些物料還沒有全部布置，如果布置到位了，銷量還要大�！�
陳總沒有想到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點有這么大的銷量，立即就向她取經(jīng)。經(jīng)過了解，原來她一直做著 “喊著賣”的事，只是自己不清楚這是一種新營銷模式。而且，把“喊著賣”營銷模式中的部分工作做的非常細化。已經(jīng)成了當(dāng)?shù)氐臉藴�。這樣看來，她賣的好，并不是偶然。
五、欠貨比欠債更難受
中午1：00多，我們終于到達了泗陽。泗陽地區(qū)速派奇電動車總代理商徐總一直在等著我們。
進入泗陽市區(qū)，陳總的情緒就被調(diào)動起來�？缃值墓伴T上打著“速派奇電動車新價值宣言1298元起售”。市區(qū)主干道上掛著寫有 “速派奇電動車特價風(fēng)暴1298元起售” 的數(shù)十條橫幅。路邊的路牌廣告上也是速派奇電動車的廣告。停在速派奇專賣店門口的送貨汽車，也穿上了印有“速派奇電動車發(fā)布價值宣言1298元起售”的外衣。櫥窗海報，把此次速派奇發(fā)布價值宣言的具體車型，配置和價格，標示的清清楚楚。店堂里面，裝車的人員，一直沒有停息。
在飯桌上，徐總一直合不攏嘴的笑著和陳總講話。他說：速派奇公司開展“戰(zhàn)鷹行動”以來，他從7月1日開始，每天3個專賣店的總銷售量都在100輛車以上。加上批發(fā)，這幾天已經(jīng)賣掉了600多輛車，貨源非常緊缺。工廠每天只給他100輛車他根本不夠分，目前他還收著下級網(wǎng)點的60余萬元錢沒有貨給�，F(xiàn)在電話也不敢接，每天都是關(guān)機。昨天又去辦了一個新號碼用于對外界聯(lián)系，主要就是找工廠要貨。
說著，徐總掏出了4部手機，其中3部是關(guān)機。
陳總見狀，哈哈大笑。同時承諾，工廠在7號以后，供貨就會正�；ｊ惪傔�把這幾天走訪市場的相關(guān)情況對徐總通報了一下。
陳總說：通州專賣店這幾天的銷量也是非常好，這個月的訂單增加到1500輛；如皋專賣店的訂單在1200輛；寶應(yīng)專賣店這個月的銷量爭取完成3500輛；沭陽專賣店的銷量估計完成3500輛也是沒有問題。泗陽專賣店的要求是，這個月必須完成2500輛。
徐總表示，只要速派奇工廠的貨源能跟上，他完成2500輛就不會有任何困難。
下午3：00，我們在看完當(dāng)?shù)氐氖袌鲆院蠛托炜傇拕e，趕往淮安。
淮安市區(qū)的速派奇專賣店，是去年剛開。在當(dāng)?shù)仉妱榆囈粭l街上有兩個店。店面積超過500平米。由于銷售速派奇電動車的時間還沒有一整年，因此還沒有辦法統(tǒng)計出一年的總銷量。但是，這個月的訂單量是1200輛。
在我們和專賣店的導(dǎo)購員聊天的時候得知，速派奇電動車發(fā)布價值宣言以來，銷售量節(jié)節(jié)攀升，讓附近的幾個其他品牌的專賣店基本上都不銷售電動車了。同時，導(dǎo)購員還透露了一個信息，該專賣店老板在這條街上還有一個店面，目前正出租給其他人使用。
陳總得到這一信息以后，立即和速派奇專賣店的老總溝通，讓他想辦法把那個店收回來，并開速派奇電動車的專賣店。速派奇工廠也會對淮安市場做出重點支持。爭取經(jīng)過兩年時間的努力，讓速派奇電動車在當(dāng)?shù)氐氖袌鲣N量成為絕對的第一。
六、“六招”經(jīng)營大賣場
5：00多，我們又踏上了前往山東臨沂的征程。
到達臨沂已經(jīng)是華燈初上了。夜幕下，金鷹天宇車輛商場的霓虹燈分外的搶眼。
1000多平米的商場內(nèi)，只有速派奇電動車和另外一個品牌的電動車以及一些自行車。在速派奇電動車的專柜區(qū)，只有3輛黃顏色的車孤零零的立在“特價 1298元”的牌子下面。商場的張經(jīng)理介紹， 7月1日，他們發(fā)布“速派奇發(fā)布價值宣言1298元起售”的活動以來，零售量迅速上升，2天零售共計近200輛車。現(xiàn)在2個面積都在1000多平米的商場中，速派奇電動車都沒有什么貨。工廠每天只給我們發(fā)50輛車，數(shù)量太少，根本不夠賣。
陳總帶著歉意向張經(jīng)理解釋：工廠為這次活動，在前期做了很多準備工作，但是，市場的需求遠遠大于我們的預(yù)期，而且大家的提貨集中度太高。這都給工廠的發(fā)貨、物流及生產(chǎn)，帶來了比較大的考驗。我們董事長正在親自抓這些事情，相信，很快就會扭轉(zhuǎn)過來。
而金鷹天宇車輛商場邵總和陳總的話題，則圍繞大賣場如何經(jīng)營而展開。陳總向邵總講解了一整套的大賣場經(jīng)營方式，并總結(jié)出適合天宇車輛商場的經(jīng)營模式：
1、 要不斷的推出各類活動以吸引顧客光顧大賣場；
2、 要分品牌經(jīng)營，一個品牌不可能滿足所有消費者的需求；
3、 零售和批發(fā)，兩手都要抓、兩手都要硬；
4、 零售車型和批發(fā)車型要區(qū)分開；
5、 在硬件上抓好建設(shè)的同時，更要打造別人無法比擬的軟件建設(shè)，如：導(dǎo)購員的培訓(xùn)；成交技巧；店堂管理的流程；服務(wù)流程及標準；
6、 要“戰(zhàn)紅海、游藍�！�。紅海：目前的價格競爭雖然慘烈和殘酷，但是比較管用；藍海：革命性的新產(chǎn)品或尚未開發(fā)的新市場，如果我們新研發(fā)出來或先開發(fā)出來，我們就能領(lǐng)先一步、享受美好的成果；
陳總還強調(diào)，要開展服務(wù)營銷；
1、 要形成自己獨家的售后服務(wù)模式；有了自己獨家的售后模式就有了別人無法輕易取代的能力；
2、 要加強售后服務(wù)人員的管理；要求售后人員有：耐心、毅力、熱情；
3、 要延長售后服務(wù)時間：推出24小時服務(wù)；
4、 要拓寬售后服務(wù)范圍：a、主動上門服務(wù)，對故障車無論何時、無論何地，在半小時內(nèi)要能趕到現(xiàn)場維修；b、對一些小零件和易損件，能免就免費，以吸引回頭客；
5、 對一些老顧客多一些關(guān)懷：a、要建立起客戶檔案，進行“數(shù)據(jù)庫營銷”；b、對一些老顧客采取優(yōu)惠活動，比如：老顧客介紹一個新客戶給什么獎勵；介紹三個新顧客給什么獎勵；介紹五個顧客給什么獎勵；要把相關(guān)的信息明確給老顧客；
6、 提倡“明白消費”；對維修的所有配件及服務(wù)收費標準能在最醒目的地方張貼清楚；
7、 提出“4S”店服務(wù)水準；
陳總知無不言、言無不盡的作風(fēng)很適合山東人的處事習(xí)慣。讓初次見面的兩位老總話題越談越多，從摩托車行業(yè)的發(fā)展，到家電行業(yè)的演變，雙方都談了很多各自的觀點。共同的經(jīng)歷讓彼此的心越拉越近。