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營(yíng)銷——是實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍”,營(yíng)銷總監(jiān)作為一個(gè)公司主管銷售的最高負(fù)責(zé)人,在公司中承擔(dān)著極為重要的責(zé)任,處于極為重要的位置。
一般而言,營(yíng)銷總監(jiān)要經(jīng)過“三大跨越”才能最終“百煉成鋼”,“修成正果”——
第一大跨越:從初涉江湖到馳騁職場(chǎng)
如何實(shí)現(xiàn)從一名初出校園、躊躇滿懷的懵懂青年向職場(chǎng)精英的“美麗蛻變”?從 “蝸居象牙塔”到“馳騁職場(chǎng)”,這一步看似自然而然、順理成章,實(shí)則并不容易,這
不僅是一種角色轉(zhuǎn)換和身份轉(zhuǎn)變,更是一種“心理斷奶”的艱難過程。而在此之前,我們基本上是在家庭和校園里度過,我們一直是在父母、老師、親友的關(guān)懷備至、細(xì)心呵護(hù)之下學(xué)習(xí)、生活、成長(zhǎng),我們一直是依附于父母、老師、親友而生存,我們中的絕大多數(shù)人從未經(jīng)歷過人生的跌宕起伏,也從未品嘗過生活的艱辛與磨難,更未曾領(lǐng)略過職場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)與殘酷。因此當(dāng)我們初入職場(chǎng)時(shí),肯定會(huì)有些許的不適應(yīng)以及些許的落差,這些都是在所難免的。在經(jīng)歷了這種跌跌撞撞的轉(zhuǎn)變過程之后,我們逐漸成長(zhǎng)并成熟起來,也只有在經(jīng)歷了這個(gè)過程之后,我們才算是成長(zhǎng)成為一名真正意義上的獨(dú)立的社會(huì)人。 而更為重要的是,要成為一名合格的——進(jìn)而優(yōu)秀的銷售人員,我們還需要付出更多。
首先,你需要有良好的心理素質(zhì)。你要隨時(shí)做好準(zhǔn)備去迎接各種各樣的挑戰(zhàn),同時(shí)你還要隨時(shí)做好準(zhǔn)備去承受各種各樣的打擊——這些將貫穿于你的整個(gè)職業(yè)銷售生涯之中,你需要隨時(shí)調(diào)整好你的狀態(tài),時(shí)刻保持良好的心態(tài)——不論是在順境,還是在逆境之中。銷售永遠(yuǎn)是一種需要你投入精力和激情的行當(dāng),因此你需要隨時(shí)保持著你的工作激情——正如馬云所說,短暫的激情是不值錢的!不論你是處于何種的狀態(tài),你都必須充滿激情的投入到你的工作之中。無論遇到什么樣的挫折與打擊,你都要愈挫愈勇,永不放棄。
其次,你需要熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)和銷售技能。有的時(shí)候我們可能很難做到“干一行,愛一行”,但“干一行,精一行”卻是我們必須做到的,很難想象一個(gè)蹩腳的員工會(huì)創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績(jī),專業(yè)化與職業(yè)化永遠(yuǎn)是你的職場(chǎng)利器。要掌握專業(yè)技能,需要?dú)v練,更需要學(xué)習(xí),向你身邊的同事與前輩學(xué)習(xí),向你的同行與對(duì)手學(xué)習(xí),向你的客戶學(xué)習(xí),以及自我學(xué)習(xí)——在今天這個(gè)時(shí)代,終身學(xué)習(xí)已經(jīng)成為我們的職業(yè)常態(tài),我們必須永不間斷的更新我們的知識(shí)和技能。
再次,你還需要勤奮,“勤能補(bǔ)拙”、“天道酬勤”。銷售是沒有什么“終南捷徑”可走的,能幫助我們成功的,除了悟性,就是勤奮!在很多時(shí)候,銷售做的是一種概率,是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過程——在方向與方法正確的前提下,你的收獲與你的付出永遠(yuǎn)是成正比的!一位哲人說過:“世界上能登上金字塔的生物只有兩種:一種是鷹,一種是蝸牛。不管是天資奇佳的鷹,還是資質(zhì)平庸的蝸牛,能登上塔尖,極目四望,俯視萬里,都離不開兩個(gè)字——勤奮。”前微軟公司中國(guó)區(qū)總裁唐駿在央視做《對(duì)話》節(jié)目時(shí)說過一句話:“比別人勤奮一點(diǎn)點(diǎn),就能超前別人一大步!薄
最后,作為一名銷售人員,偏重于戰(zhàn)術(shù)方面,注重的是執(zhí)行力。在執(zhí)行上級(jí)工作布署,完成工作任務(wù)與指標(biāo)的過程中,積累銷售經(jīng)驗(yàn),提高個(gè)人能力!
第二大跨越:從業(yè)務(wù)高手到一方諸侯
即從一名優(yōu)秀的銷售人員成長(zhǎng)成為一名合格的銷售經(jīng)理(這里所指的銷售經(jīng)理一般包括基層銷售主管、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理或部門經(jīng)理等層級(jí)管理崗位。)
實(shí)現(xiàn)從員工到主管的“華麗轉(zhuǎn)身”,是我們職場(chǎng)生涯中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)你還是一名普通員工時(shí),你只需要做好你自己的工作就行了,但是作為一名主管,則需要更多的關(guān)注本地區(qū)或是本部門的工作,而不再僅僅只是你個(gè)人,這其間的差別非常大,并不是每一個(gè)能力以及業(yè)績(jī)出眾的優(yōu)秀員工都能順理成章的成為一名稱職的主管。
首先,作為一名銷售經(jīng)理需要有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。這一點(diǎn)毋庸置疑,能夠被提升為主管的前提條件之一就是業(yè)務(wù)能力以及業(yè)績(jī)出類拔萃,否則你很難獲得一線員工的信服,而且也很難對(duì)你手下的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)——畢竟大多數(shù)情況下,作為一名銷售經(jīng)理不可能、也不應(yīng)該完全脫離業(yè)務(wù),銷售經(jīng)理更多的時(shí)候是要帶領(lǐng)你的員工去沖鋒陷陣,是讓“兄弟們,跟我上”,而不是“弟兄們,給我上”。
但作為一名主管,僅有個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,有的員工個(gè)人能力以及業(yè)績(jī)都十分出眾,但這些并不意味著他就一定能成為一名合格的主管。很多時(shí)候,企業(yè)會(huì)因?yàn)橐幻麊T工能力強(qiáng)或是業(yè)績(jī)好,就順理成章的將其提升為主管,但結(jié)果卻往往是適得其反——企業(yè)里少了一個(gè)優(yōu)秀的員工,卻多了一個(gè)不勝任的主管,無論是對(duì)企業(yè),還是對(duì)個(gè)人而言,都是一種損失。究其原因,一方面是企業(yè)內(nèi)部沒有完善的培訓(xùn)提升機(jī)制,另一方面,并非每一個(gè)優(yōu)秀員工都適合做主管。
作為一名銷售經(jīng)理要具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力,這一點(diǎn)尤為重要。身為銷售經(jīng)理,你不再是一名單打獨(dú)斗的“孤膽英雄”,你現(xiàn)在是一方諸侯,你所負(fù)責(zé)的是一個(gè)區(qū)域或是一個(gè)部門的工作,你時(shí)刻要明白:你的任務(wù)是要帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)去完成公司安排的任務(wù),你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)才是你的業(yè)績(jī),你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升才是你價(jià)值的體現(xiàn)。你要學(xué)會(huì)如何識(shí)人、用人,你要心胸寬廣,“容人所短,用人所長(zhǎng)”,你要學(xué)會(huì)采取各種管理手段去幫助、培訓(xùn)、激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì),你要努力打造一支團(tuán)結(jié)向上、能打硬仗、善啃骨頭的“鐵軍”,去完成一項(xiàng)又一項(xiàng)“不可能完成的任務(wù)”!
第三大跨越:從獨(dú)當(dāng)一面到執(zhí)掌全局
從基層成長(zhǎng)起來的“草根”中層干部,都會(huì)有其特定的成長(zhǎng)背景。而這些背景,既帶來了成功的經(jīng)驗(yàn),也帶來了很多局限性,或者囿于某個(gè)行業(yè),或者囿于某個(gè)地域,或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營(yíng)銷總監(jiān),決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的升遷,而是一個(gè)巨大的跨越,是一個(gè)“麻雀變鳳凰”的質(zhì)變,是營(yíng)銷管理的全面跨越:
首先,營(yíng)銷總監(jiān)要著眼于企業(yè)整體,更多的思考宏觀和戰(zhàn)略問題,而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問題,要制定的是企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)期規(guī)劃,而非以往短期的工作安排。
其次,營(yíng)銷總監(jiān)要考慮全局市場(chǎng)的問題,而非以往的局部市場(chǎng)問題;領(lǐng)導(dǎo)的是全國(guó)市場(chǎng)、多部門的多項(xiàng)工作,而非以往的某一區(qū)域或某一部門的工作;統(tǒng)領(lǐng)的是全國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),而非一個(gè)區(qū)域或者一個(gè)部門的隊(duì)伍。
第三,營(yíng)銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程,而非以往的簡(jiǎn)單執(zhí)行性的工作。
這三大跨越一次比一次重要,一次比一次艱難,淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個(gè)企業(yè)內(nèi)部完成,但更多時(shí)候是要經(jīng)歷不同的企業(yè)錘煉才有可能最終完成。
從一名普通銷售人員成長(zhǎng)成為一名合格的營(yíng)銷總監(jiān)需要一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間,如果職業(yè)生涯發(fā)展順利,再加上能抓住機(jī)遇,至少也需要六、七年以上的歷練;大多數(shù)銷售人經(jīng)歷這個(gè)過程需要十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間;而絕大多數(shù)銷售人員即便是能力俱備,也很有可能終其整個(gè)職業(yè)生涯也到達(dá)不了營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)崗位高度——就像絕大多數(shù)職業(yè)運(yùn)動(dòng)員終其一生直到退役也從未能在賽場(chǎng)上摘金奪銀一樣。
營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)崗位擔(dān)子重,壓力大,流動(dòng)性也極大,在很多企業(yè)內(nèi),一任營(yíng)銷總監(jiān)的職業(yè)壽命大約只有1—2年,能做到3年以上的更是不多見,從這個(gè)意義上來講,營(yíng)銷總監(jiān)是一個(gè)“短命”的職位,鮮有“職場(chǎng)常青樹”。這里面固然有企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利,譬如銷售業(yè)績(jī)?nèi)绻_(dá)不到老板的期望值,自然是做不久,但即便是銷售業(yè)績(jī)理想,所面臨的壓力可能會(huì)更大,因?yàn)槔习宓钠谕禃?huì)越來越高,業(yè)績(jī)指標(biāo)會(huì)越定越高,而終有一天,我們會(huì)倒在征途中。銷售——永遠(yuǎn)都是在完成不可能完成的任務(wù)!
另一方面,市場(chǎng)不等人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不饒人,繁重的工作、殘酷的現(xiàn)實(shí),大部分的營(yíng)銷總監(jiān)都是在沒有做好準(zhǔn)備,自我修煉不足的情況下,僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后,深不可測(cè)的市場(chǎng)變化、企業(yè)期望的業(yè)績(jī)壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專業(yè)知識(shí)的欠缺、現(xiàn)實(shí)中大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù),就會(huì)橫亙?cè)跔I(yíng)銷總監(jiān)面前,就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長(zhǎng)期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展,營(yíng)銷總監(jiān)的自身能力也要與時(shí)俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力同時(shí),加強(qiáng)自我修煉,這是營(yíng)銷總監(jiān)們需要直面的一道不可逾越的難題?