案例剖析：B區(qū)域一個優(yōu)秀經(jīng)銷商，手下?lián)碛?0個業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的深度分銷，平時都是以業(yè)務(wù)早晚會的性

　　制造緊張局面，加快市場整改步伐　　

　　銷售淡季進(jìn)行全員的互查，顯然會加大業(yè)務(wù)的壓力和重視程度，沒有人會想在眾目睽睽下出丑和被別人譏諷。因此大多的業(yè)務(wù)會利用有限的時間緊急對市場進(jìn)行梳理和整改。缺貨、補(bǔ)貨、陳列、促銷、海報等一切有利于市場美化的東西，會全盤用上。平時的懶散在這個時間段會摒除，恨不得有一個月的時間來修正自己的爛市場，在一定程度上將會加大業(yè)務(wù)員的主觀能動性和動手能力，也有利于銷售相對淡期的市場基礎(chǔ)建設(shè)。激活終端的市場呈現(xiàn)，激活團(tuán)隊的整改意識和重視程度。為下一步旺季大干一場熱身一場。會加快階段性市場整改的步伐。

　　發(fā)現(xiàn)問題查漏補(bǔ)缺，詮釋檢核意義　　

　　對于平時自認(rèn)為和優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員來說，“大閱兵”式的大部隊的審查會給他發(fā)現(xiàn)他的不足和需要完善的地方，團(tuán)隊都會提出相應(yīng)的問題，會更客觀、更具有信服力。領(lǐng)導(dǎo)在市場巡查也會在這個市場上發(fā)現(xiàn)自己策略的正確或失誤，會發(fā)現(xiàn)我品與競品的差距和突破口，與業(yè)務(wù)團(tuán)隊現(xiàn)場討論，和終端店老板現(xiàn)場溝通，可以為業(yè)務(wù)團(tuán)隊解決實際存在的問題，當(dāng)然也會發(fā)現(xiàn)很多不求上進(jìn)，不知整改的業(yè)務(wù)的市場狀況。如果是人為原因?qū)е碌奶畹氖袌�，可以實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，淘汰“混事”員工，整頓團(tuán)隊，樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，進(jìn)而不斷開展實現(xiàn)監(jiān)管科學(xué)化，長效監(jiān)管，有為而治。 　　

　　“標(biāo)桿”VS“沉魚”——提高全員作戰(zhàn)能力　

　　在市場檢查的過程中，平時一直矜矜業(yè)業(yè)維護(hù)市場的員工在檢查過程中會呈現(xiàn)出優(yōu)秀業(yè)績和優(yōu)秀市場表現(xiàn)。我習(xí)慣稱為 “標(biāo)桿”員工。能夠嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項要求，有時還會制造出超出公司標(biāo)準(zhǔn)的“驚喜”。的確是團(tuán)隊的標(biāo)桿，至少執(zhí)行力是沒問題。當(dāng)然也會出現(xiàn)怠慢和平時積累不夠的不盡人意的人員，市場做的一塌糊涂或是不盡人意。我認(rèn)為就是“沉魚”員工，不是沉魚落雁的魅力的沉魚，是自己不愿意動彈了，就沉在水底，沒有活力，發(fā)硬遲鈍，缺乏主動，執(zhí)行力差，態(tài)度消極，混事之人，更談不上“跳龍門”。這樣的員工需要老板警示的。利用這個機(jī)會對標(biāo)桿市場，領(lǐng)先人物進(jìn)行表揚(yáng)和獎勵，對有待提高的員工進(jìn)行批評和教育，激烈全員學(xué)習(xí)先進(jìn)，樹立團(tuán)隊正氣之風(fēng)。因為標(biāo)桿是他們參與考評的，市場表現(xiàn)他們是實實在在看到的，會很信服、認(rèn)可和學(xué)習(xí)，有利于團(tuán)隊素質(zhì)的整體提高，作戰(zhàn)能力的上揚(yáng)！　　　　

　　發(fā)力終端，激活渠道直逼競品　

　　為了大閱兵，很多員工會對終端進(jìn)行合理補(bǔ)貨，做到陳列飽滿度和氣勢，聰明的員工動手動腦能力這時候的發(fā)揮很會“極致”。團(tuán)隊的淡季“忙活”會對終端渠道進(jìn)行激活，必定會打擊競品的氣焰和發(fā)力終端，減少競品的終端市場表現(xiàn)和囤貨量。但是業(yè)務(wù)員的囤貨考核和退貨率的考核又會制約業(yè)務(wù)員的盲目亂壓貨，會刺激業(yè)務(wù)員的終端囤貨平衡點，但在檢查過程中需要考核業(yè)務(wù)員的品項科學(xué)鋪貨。及時調(diào)整和完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。淡季的陳列、囤貨、形象建設(shè)，以及淡季的終端拜訪頻率的加大和客情維護(hù)會為旺季打下良好的基礎(chǔ)和贏得零售商家和消費者良好的口碑，提高美譽(yù)度，培養(yǎng)和鞏固忠誠度，一定程度上是對競品的威脅。

　　階段性閱兵，深度分析，謀劃方向　

　　階段性的大閱兵就像是一次市場大考試，無論是經(jīng)銷商還是團(tuán)隊都會發(fā)現(xiàn)很多自身的優(yōu)點和不足。經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)和廠方人員對市場中存在的共性和個性問題，分開進(jìn)行一次全面的梳理和分析，為下一步的作戰(zhàn)方針提供有力的依據(jù)。更著實的做市場。市場發(fā)現(xiàn)的林林總總問題，進(jìn)行深度分析，同時要求團(tuán)隊成員也提出相應(yīng)的方案意見，讓團(tuán)隊參與討論。羅列出解決的方式方法匯總成執(zhí)行方案，徹底進(jìn)行市場一次全面的梳理和完善。鞏固市場地位。　　

　　 綜述：業(yè)務(wù)互查市場能夠激活市場，全員聯(lián)動，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是全員參與、互動對市場的鞏固和成長起到深遠(yuǎn)意義的檢核活動。