想跳得高，就先蹲下。通過商超、零售、地攤等銷售通路，了解清楚顧客的買的全程。通過家屬區(qū)、單位、賓館等使用目標群，了解清楚顧客的用的反應。才不至于盲人瞎馬，夜半臨深池�！　�

　　首先、從雙盲測試開始，決策者根據(jù)地理區(qū)域、消費層次分布，相對均勻選擇一些消費者，將當前市場上最暢銷的和自己要運作洗衣粉和其他產(chǎn)品的名稱、標識、包裝暫時去掉，編號后以免費方式請大家試用，其間，負責計劃實施的測試執(zhí)行人員同樣對品牌不知情，以此調(diào)查出消費者對我們即將推廣的產(chǎn)品品質、香型、用量等認可比重�！　�

　　“存在就是合理的”。筆者在中國北方縣鄉(xiāng)做農(nóng)村市場測試，當調(diào)查數(shù)據(jù)顯示很多家用量比縣城客戶用量大一兩倍時，很多人主觀判斷是測試者想占些便宜而以，親臨現(xiàn)場訪談用戶才明白，在很多村子，洗衣粉用來炸油條能增強膨化效果、拌農(nóng)藥能增加對農(nóng)作物的噴灑精細度和附著力，洗鍋灶洗餐具、洗臉洗澡洗頭洗衣服，其功能被看似不可思議的放大化了�！澳銈兊南匆路墼俣嗉狱c香精，應當更好賣”。一位村主任太太的家常閑聊，的確讓我們的產(chǎn)品銷量遞增了不少�！　�

　　關注顧客買的細節(jié)，更要關注顧客用的全程，我們后面各種產(chǎn)品的使用調(diào)查時，有意無意發(fā)現(xiàn)：

　　1.洗衣、洗澡、洗頭理發(fā)，在北方縣鄉(xiāng)是一種團隊行為、是一種樂趣，有組織、有默契、有相對固定時間，洗化用品大家互借互用很正常，所以在河邊、在浴池、在理發(fā)店做市場調(diào)查、現(xiàn)場售賣、品牌推廣同樣可行；　　

　　2.多數(shù)男人用袋裝洗發(fā)水時，一次僅需一半，在每袋洗發(fā)水中間多加一道密封線，人性化設計能引發(fā)更大市場需求。多數(shù)袋裝洗發(fā)水為5毫升，分成兩個連體袋時，我們可以作成3毫升*2袋，每次比別的品牌多銷1毫升，九層之臺，起與壘土，從單細胞層面開始與同行競爭，勝算幾率會更大；　　

　　3.香皂在鄉(xiāng)村是高檔消費品，肥皂起著代償著職能，加入香精同樣可以提升銷量；　　

　　4.派送出的小包裝產(chǎn)品，基層差旅人員普遍喜歡攜帶，車站、旅館內(nèi)的終端鋪類似貨品，能有效提高市場覆蓋率；　　

　　5.洗發(fā)水空瓶可以存儲針線、綠豆、調(diào)料等等物件，破爛后可以剪成鞋底，日常耕作時墊在一雙鞋底外，加強鞋的使用壽命，所以，洗發(fā)水瓶環(huán)保、堅固很重要；

　　6.因為價差原因，散裝比袋裝洗衣粉更容易被接受，形成銷量，加強通路深度，但對品牌形象傷害比較大�！　�

　　第二、進行原子層級測試，和雙盲測試目標群體相同，如能委托第三方操作更好，請消費者對產(chǎn)品的概念、包裝、廣告、價格、使用效果、一項項從極不滿意、不滿意、滿意、很滿意、非常滿意逐項打打分，針對性策劃調(diào)整，有利市場操作避短揚長�！　�

　　“鄉(xiāng)下老漢不識貨，只撿大的摸”，筆者親歷在城市消費群認可的濃縮洗衣粉，我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場通過很多營銷手段，將其鋪貨到位，目標消費群的錢包一直打不開，導致大量倒流場景�！　�

　　在不清晰該層面消費大趨勢的前提下的決策，使該項目市場培育先天不良，以終端怨聲載道、分銷商叫苦連天，決策人折戟沉沙而告終，后任調(diào)整為膨化洗衣粉，市場在大量人財物力支出半年后才逐步穩(wěn)定�！　�

　　第三、定點試銷--選擇具有代表性的超市、零售點、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組終端進行銷售，找出每個消費層面我們試驗產(chǎn)品和同行最暢銷的價位、型號、包裝，歸納好這些鉆石級信息資源，網(wǎng)絡的神奇在于速度，針對訂貨或向廠家提出定制，大幅鋪市時，能幫助我們的產(chǎn)品流通快速，讓銷量能締造出相應的品牌�！　�

　　小結本周期：本階段通過一些調(diào)研工具積累了大量市場導入數(shù)據(jù)和使用場景，方便我們關注行業(yè)，定位自己，長期堅持使用相關調(diào)研工具，能形成永遠的“制信息權”的思維，該體系能大幅提升鎖定目標市場能力，會讓我們占據(jù)著競爭的第一制高點。

　　“三歲定八十”。客戶們會像看待一個孩童一樣看待一個產(chǎn)品推廣，下一步將實驗終端各項職能豐富，使之發(fā)揮出更大效果，對市場能起到提升一點，帶動全面作用。

　　聚焦期--定點引爆，星火燎原　　

　　“星星之火，可以燎原”。測試期間起用的終端和顧客群，是我們吸引更多合作伙伴的樣板，再市場準備大規(guī)模啟動前，該類終端必須由專人理貨、專職銷售，搶占堆頭、端頭，使銷量大幅上揚。同步附加給這些終端的七項職能，超值滿足顧客群對產(chǎn)品需求、價位匹配、通路便利、服務優(yōu)質要求，由此產(chǎn)生的強大輻射力，會讓市場拓展銳不可擋。　

　　具體操作如下：　　

　　第一、 標桿示范職能—以吊旗、POP、堆頭、端頭、音樂、店內(nèi)電視廣告、人員推廣為資源，布置出每個終端每件產(chǎn)品的影響力是第一，能夠沖動消費的銷售場景的，為大規(guī)模鋪市起到吸引力作用； 　　

　　第二、各層面培訓職能—銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標消費群體對品牌的認知，同時我們也可以約請上下游合作伙伴來參觀銷售場景增強合作信心、培養(yǎng)助銷人員的推廣時的講解能力、理貨時的動手能力、培養(yǎng)業(yè)務人員分銷時的數(shù)據(jù)搜集、歸納、分析能力，為大規(guī)模運作時很快達到默契準備到位； 　

　　第三、 品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁，這樣的銷量一定是最大化的，品牌傳播的力度也會是最深刻的。因為，神廟對于許多人潛意識來講是令人向往的，婚紗照對多數(shù)人潛意識來講是喜聞樂見的，以此產(chǎn)生的絕對銷量締造出的是絕對品牌； 　　

　　第四、資金變現(xiàn)職能--我們的生動化布局，對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識中感到舒適時，成交會是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會困難； 　　

　　第五、實驗室職能—我們在堆頭上插上一個高高飄揚、印有企業(yè)LOGO的彩旗，在端架旁視覺自然到達出放一個小盒子，讓洗化用品實物的色香味展示其中，都為銷量增長起到了不可磨滅的作用……，無論戰(zhàn)略型策劃還是戰(zhàn)術性動作，在部分代表型終端先行測試，再做推廣，不失為穩(wěn)健快速的策略；　　

　　第六、競合同行職能—一旦激烈的市場競爭開始，具備標桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用，我們予以重點支持和維護，有利我們的與優(yōu)秀的同行在競爭中彼此參照，智慧前進，同時共同打壓、淘汰弱勢品牌，夯實市場地位；　　

　　第七、信息搜集職能--購銷調(diào)存、臟殘次丟，每天的市場變化，每次的推廣行為，具備實驗室職能的終端都會留下可貴的數(shù)據(jù)供我們判讀，預估下一步導向�！　�

　　小結本階段：本階段承上啟下，以測試期啟動的各層面網(wǎng)點為導火索，將資源聚焦到這些終端，定點引爆，迅速引起各種不同類型終端店主的高度關注，為大規(guī)模鋪貨預熱到位。