“如果你想專業(yè)，首先看起來就要專業(yè)”�？熹N老油條們都知道這個道理，在我們拜訪完畢每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的龍頭店面，取得共識后，以“七個固定”模式實(shí)施終端永久性拜訪計(jì)劃，形成很好的鋪貨率，這是積小勝為大勝的戰(zhàn)略布局。　　

　　第一、 固定拜訪路線—一個縣級市場有300-800個網(wǎng)點(diǎn)存在，鋪貨第一個月，我們就要制定出終端網(wǎng)點(diǎn)一個都不能少的拜訪路線，第二個月就其合理性予以調(diào)整，第三個月必需恒定下來，已此避免東一榔頭、西一斧子，像打砂槍一樣的鋪貨現(xiàn)象；　　

　　第二、 固定識別車輛—長期維護(hù)的客戶，大老遠(yuǎn)看到我們的車來時(shí)，

　　第三、 固定配送時(shí)間—頭天往車上備貨前，已預(yù)售制方式給要拜訪的每個客戶一個電話，記錄好其當(dāng)前存貨量和次天的補(bǔ)貨量，每個星期定期、定時(shí)出現(xiàn)在客戶面前，信譽(yù)會在潛移默化中建立起來；　　

　　第四、 固定鋪貨職員—客戶熟悉的面孔，更方便對其進(jìn)行利益點(diǎn)推銷，我們可以很自然把產(chǎn)品放在客戶手上、面前，用計(jì)算器面對著他，幫他歸納出做我們產(chǎn)品的投入與回報(bào)，激發(fā)他更多的合作欲望，道別時(shí)，附在終端明顯處一個能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起電話及時(shí)聯(lián)絡(luò)我們，方便大家更會方便我們的銷售； 　　

　　第五、 固定產(chǎn)品價(jià)差—快銷品價(jià)格體系的極為神圣，一個終端亂價(jià)就可能導(dǎo)致一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路動蕩，固定的鋪貨價(jià)格與各種激勵結(jié)合，如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒，整個區(qū)域銷售競賽時(shí)獎勵非我公司的名牌產(chǎn)品，實(shí)用為原則,以對控價(jià)和通路穩(wěn)定能起到隱性支持作用； 　　

　　第六、 固定維護(hù)程序—貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、POP張貼到位、倉庫中最好的出庫位、終端下最好的陳列位，明確的價(jià)位，終端店員對顧客講解到位，1.5-3倍銷售與庫存比重到位，永久性多位一體維護(hù)，會有滴水穿石的效果，每每客戶打著長途抱怨產(chǎn)品不好銷時(shí)，筆者千里奔襲到該處，多數(shù)原因就是這些基礎(chǔ)步驟沒完善；　　

　　第七、 固定理貨方式--單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計(jì)算器、釘書機(jī)諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品擦拭干凈。市場上，多數(shù)銷售人員對收賬后的事情是不聞不問的，這種一次次以實(shí)際行動幫助客戶打理生意，為客戶買后負(fù)責(zé)的態(tài)度，會讓多數(shù)客戶會高度信任你、配合你，專業(yè)的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個強(qiáng)勢市場是完全可以實(shí)現(xiàn)的事，這個簡單重復(fù)的行為堪稱《快銷圣經(jīng)》，用核心競爭力形容不為過�！　�

　　實(shí)施這七個固定，把簡單的事情重復(fù)做對，達(dá)到熟人、熟車、熟貨、熟價(jià)、熟時(shí)、熟路關(guān)系營銷狀態(tài)，基礎(chǔ)就夯實(shí)了，當(dāng)然想成為業(yè)內(nèi)龍頭，將欲取之，必先予之，有三個鋪貨要領(lǐng)可以借鑒。

　　第一、 鋪“好處”莫鋪“好貨”�？熹N品的流通速度與微量利潤，決定溝通、成交需要快，車到店前，先用吊旗、POP進(jìn)行外圍生動化布置，成交就會容易得多。筆者用這種方式，首次鋪貨率多在90%以上，剩余10%客戶，有無論如何說他沒錢的，沒問題，易貨交易，我買你一箱方便面，現(xiàn)在有錢了吧，可以進(jìn)我的貨了吧，店老板多會笑罵著將你的貨擺道貨架上。有的無論如何也不要，好，借你的柜臺擺會兒貨，我們來個現(xiàn)場助銷，很快銷出去了幾袋，這時(shí)再做店主工作，多會很好溝通；　　

　　第二、 鋪“價(jià)值”莫鋪“價(jià)格”。“您那里有臟衣服嗎，我給您洗洗看”。初到一個新區(qū)域鋪貨時(shí)，我們多采取這種方式，邊講解、邊示范，前幾次只讓客戶進(jìn)兩三袋貨洗衣粉，幫他做好陳列，用勤進(jìn)快銷方式疏通市場。這樣無論春夏秋冬的堅(jiān)持，銷售人員勤勞的雙手能洗出向上發(fā)展的市場；　

　　第三、 鋪“買點(diǎn)”莫鋪“賣點(diǎn)”。一件實(shí)例筆者多年笑得肚痛，剛把增白皂鋪到一個熟悉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，誰都沒見過這種貨，有一個姑娘來買香皂，店主拿起一塊增白皂告訴姑娘，“這東西洗臉白，你看這皂多白呀”。姑娘二話沒說就付了帳，顯然，店主的銷售主張和顧客利益點(diǎn)對應(yīng)了，利潤也會跟著好�！　�

　　洗衣粉去污力強(qiáng)、洗發(fā)水清涼效果好、香皂除菌保健康，把獨(dú)有的產(chǎn)品功能、正確的顧客利益點(diǎn)培養(yǎng)給終端人員，輔以精神、物質(zhì)激勵，客戶的受益點(diǎn)多了，我們的貨就一定是好貨�！　�

　　我們把《縣鄉(xiāng)運(yùn)作三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意》順口溜，作為市場運(yùn)作全程的概括：　　

　　銷售人員個個要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意；　　

　　第一一切行動聽指揮，紀(jì)律嚴(yán)明才能的勝利；　　

　　第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；　　

　　第三貨款及時(shí)要收到，節(jié)約開支注意降消耗；　　

　　三大紀(jì)律我們要做到，八項(xiàng)注意切莫忘記了�！　�

　　第一說話誠摯要友好，純樸禮貌信譽(yù)是法寶；　　

　　第二手腳口頭要勤快，縣鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)要先策劃好；　　

　　第三條副海報(bào)宣傳好，突出顧客利益莫忘掉；　　

　　第四不要問人要不要，店頭營銷笑臉來介紹；　　

　　第五理貨排放要精要，一線培訓(xùn)到位基礎(chǔ)牢