當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 會(huì)銷(xiāo)自我救贖之：模式推廣，為何捅不破天花板？（2） 作者：查鋼 日期：2010-3-31 字體：[大] [中] [小]

第二：忽略會(huì)銷(xiāo)模式中最本質(zhì)的東西
    會(huì)銷(xiāo)模式中最本質(zhì)的東西是什么？有很多人會(huì)有很多的說(shuō)法，筆者再舉個(gè)真實(shí)的例子，湖北省曾有一家鞋類(lèi)公司要舉行新品訂貨會(huì)，來(lái)賓如云，因員工有限一直也找不到適合的人接待客戶，我大膽的就推薦了一家會(huì)銷(xiāo)公司，讓其團(tuán)隊(duì)接待客戶并幫助該公司在會(huì)上下訂單，進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)后，訂貨會(huì)獲得圓滿成功，不少客戶還反饋對(duì)會(huì)議組織協(xié)調(diào)和員工服務(wù)印象深刻。后來(lái)，有一家咨詢(xún)培訓(xùn)公司在開(kāi)會(huì)推銷(xiāo)期限課程時(shí)，會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)再次出馬也是大出風(fēng)頭。
    這說(shuō)明什么？經(jīng)過(guò)會(huì)銷(xiāo)模式培養(yǎng)出來(lái)的員工會(huì)務(wù)感覺(jué)很到位，他
們知道會(huì)務(wù)的側(cè)重點(diǎn)在哪里，開(kāi)會(huì)是為了什么？就是為了出單，出單的前提就是要對(duì)消費(fèi)者的親情服務(wù)，到位周到的服務(wù)是基于對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理的有效把握，這一切都不是一般的酒店服務(wù)人員所能達(dá)到的和理解的境界。
    會(huì)銷(xiāo)最本質(zhì)的東西就是對(duì)于會(huì)務(wù)過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和行為的有效把握，把握得越多，會(huì)就開(kāi)得越成功。會(huì)銷(xiāo)是做“人”的工作，一切的策略重心是要服務(wù)于人，要切實(shí)的不斷滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的健康需求，并去引導(dǎo)這種需求，而不是“忽悠”。但是這個(gè)本質(zhì)會(huì)銷(xiāo)企業(yè)們都認(rèn)識(shí)到了嗎？沒(méi)有。如參會(huì)的人只要是老年人就歡迎；醫(yī)學(xué)專(zhuān)家內(nèi)部客串；簡(jiǎn)單檢測(cè)硬說(shuō)是先進(jìn)科技手段；產(chǎn)品的價(jià)格大得驚人，購(gòu)買(mǎi)者需要買(mǎi)一兩年的產(chǎn)品或是上萬(wàn)，十幾萬(wàn)的理療設(shè)備；贈(zèng)品的價(jià)值超過(guò)了產(chǎn)品本身；購(gòu)買(mǎi)前與購(gòu)買(mǎi)后的服務(wù)態(tài)度完全不同；有的公司還特地跑到二級(jí)市場(chǎng)，像蝗蟲(chóng)一樣一路掃過(guò)；… … 有必要嗎？就這樣，自己不尊重消費(fèi)者，又怎么能贏得消費(fèi)者的尊重呢？
    第三：缺乏行業(yè)自律和合作精神
    曾經(jīng)有一家公司的老總很氣憤的對(duì)我說(shuō)，每次開(kāi)會(huì)都會(huì)有一些同行在會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)，有時(shí)候工商部門(mén)還現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法，弄得自己很是下不了臺(tái)，一場(chǎng)會(huì)就這樣草草收?qǐng)�。�?jù)筆者了解，這種事件幾乎每個(gè)公司都有遇到，連知名的會(huì)企也不能幸免，除消費(fèi)者舉報(bào)外據(jù)說(shuō)這后面都有同行的影子，搞得每個(gè)公司的會(huì)前會(huì)上都會(huì)提出要注意陌生人員，非消費(fèi)者最好不讓入場(chǎng)等注意事項(xiàng)，會(huì)銷(xiāo)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)真是令人發(fā)指。
    此外，對(duì)于工商部門(mén)和新聞媒體方的查處和質(zhì)疑，所有的會(huì)企是選擇息事寧人，悄悄的處理，為什么會(huì)這樣？因?yàn)樽约簺](méi)有底氣，違規(guī)但不犯法，手續(xù)不全正在補(bǔ)辦，促銷(xiāo)廣告措詞不當(dāng)，好像不踩紅線就不能生存一樣，正是眾多的會(huì)企有這樣的銷(xiāo)售心理，導(dǎo)致了社會(huì)對(duì)會(huì)銷(xiāo)模式的偏見(jiàn)，造成整個(gè)行業(yè)的價(jià)值觀淪陷。非典時(shí)期、汶川地震、北京奧運(yùn)會(huì)，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)不知道如何張揚(yáng)自己，只好沉默不語(yǔ)，即使有企業(yè)捐款或出聲，卻也是直銷(xiāo)企業(yè)居多。此外除了幾家知名大型企業(yè)尚有一點(diǎn)自律外，大部分企業(yè)是各自為營(yíng)，老死不相往來(lái)，在消費(fèi)者面前互相貶損對(duì)方，都對(duì)對(duì)方的會(huì)銷(xiāo)手段和產(chǎn)品功效不屑一顧，認(rèn)為自己才是正規(guī)和合法的，殊不知這種后果不僅害了別人也害了自己，三人成虎，消費(fèi)者會(huì)相信誰(shuí)呢？一塊蛋糕只有共同做大，大家才有可能分到一小塊，否則只會(huì)自我萎縮。
    會(huì)銷(xiāo)行業(yè)本應(yīng)是站得太陽(yáng)底下的，為什么自己把自己放在陰暗處呢？當(dāng)初天年選擇會(huì)銷(xiāo)方式的本意恐怕也不是為了打擦邊球吧？雖然現(xiàn)在大家都認(rèn)識(shí)到了只有站在太陽(yáng)下才能有希望，但是沒(méi)有一家愿意第一個(gè)勇敢的站出來(lái)，為自己正名，為會(huì)銷(xiāo)正名。規(guī)范才能長(zhǎng)久，合作才能雙贏。如果大多數(shù)會(huì)企都少在“術(shù)”上曝光，多在“道”上揚(yáng)名，那么會(huì)銷(xiāo)行業(yè)才算步入正軌。
    會(huì)銷(xiāo)行業(yè)需要高度，管理上我們可以追求扁平化管理，但是對(duì)會(huì)銷(xiāo)模式的發(fā)展，筆者建議一定要向縱深化發(fā)展，不光只是做銷(xiāo)售工作，還要做系統(tǒng)管理，只有形成了戰(zhàn)略縱深，才能擴(kuò)大會(huì)銷(xiāo)的生存空間，模式才有可能突破�，F(xiàn)階段會(huì)銷(xiāo)企業(yè)處境艱難，即要生存，又要發(fā)展，這需要有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)策略保持平衡，自我救贖的前提是要自我消化和理解，借用外交上的一個(gè)辭令：要有理，有據(jù)，有節(jié)啊。  
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查鋼 經(jīng)營(yíng)師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會(huì)理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國(guó)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)》電子雜志專(zhuān)家顧問(wèn)/《酒世界》雜志營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家顧問(wèn)/品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專(zhuān)家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》特約撰稿人/《華夏酒報(bào)》特約撰稿人/ 已進(jìn)入首屆價(jià)值中國(guó)專(zhuān)家評(píng)選500強(qiáng) / 專(zhuān)欄作者和撰稿人，有百多篇營(yíng)銷(xiāo)、策劃文章發(fā)表在相關(guān)專(zhuān)業(yè)報(bào)媒。有近10年?duì)I銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃自我人生。對(duì)已全心投入，對(duì)公效益優(yōu)先。擅長(zhǎng)于咨詢(xún)?cè)\斷、產(chǎn)品策劃、招商運(yùn)作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察力和分析力。聯(lián)系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com