策何在？心何往？利何發(fā)？　　

　　古云：水能載舟，亦能覆舟。綜觀十?dāng)?shù)年來農(nóng)資界之營銷戰(zhàn)略，作為農(nóng)資營銷之水的農(nóng)民群體卻始終沒有被正式的納入，大多僅做為營銷策劃的一個(gè)對立面，很難有魚水之濃情分�，F(xiàn)在，已經(jīng)到了該重視農(nóng)民之水的時(shí)候了�！　�

　　該怎樣順民心？引民意？聚民望？贏市場呢？　　　

　　下面，通過農(nóng)村市場的特

　　中國營銷發(fā)展20多年以來，通過最初的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)的洗禮，到21世紀(jì)的品牌戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、信息戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，市場細(xì)分越來越發(fā)達(dá)，原來的游戲規(guī)則已經(jīng)被打破，產(chǎn)品技術(shù)的壁壘也被外來品牌所霸占。真正的到了縣鄉(xiāng)三、四級市場，經(jīng)銷商和消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識也僅僅是產(chǎn)品是否能夠真正地給用戶帶來實(shí)際的利益和體驗(yàn)�；�于此，他們對品牌的認(rèn)識往往是產(chǎn)品的品牌。而經(jīng)銷商所談?wù)摰钠放撇皇怯凶约旱姆��?wù)而衍生出來的，而是認(rèn)為是靠所代理的廠家產(chǎn)品或者自己訂做的產(chǎn)品來獲得的。那么，縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商該如何去走由自己服務(wù)衍生出來的品牌之路？打造自己的區(qū)域之王呢？　　　

　　一、農(nóng)村市場的特性　　

　　隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展，現(xiàn)在的農(nóng)村市場不再是單純的真正意義上的農(nóng)村，而是應(yīng)包括縣、鄉(xiāng)在內(nèi)的大農(nóng)村市場，也就是通常所說的三、四級市場概念。這個(gè)市場帶有明顯的中國特色，也不同于常見的一、二級市場的操作，只有真正的認(rèn)識到大農(nóng)村市場的特性，我們才可以更好的去進(jìn)行我們的品牌服務(wù)之路�！　�

　　1、市場潛力巨大但啟動(dòng)緩慢。　　

　　依據(jù)中國消費(fèi)者協(xié)會的調(diào)查預(yù)測，全國縣鄉(xiāng)以下農(nóng)村市場市場消費(fèi)總額僅占全國的26%。全國農(nóng)村居民人均消費(fèi)是城鎮(zhèn)居民消費(fèi)的31.9%。這在我們農(nóng)村居民占全國總?cè)丝?0%以上、擁有9億消費(fèi)人口組成的2億多個(gè)家庭的農(nóng)村是不可想象的。由此可以看出，我國農(nóng)村市場的消費(fèi)潛力很大，前景廣闊。只是因?yàn)楸姸嗟脑�因，市場雖然潛力巨大但是啟動(dòng)緩慢。　　

　　2、市場分散性很強(qiáng)�！　�

　　這個(gè)分散主要是指地域上的分散；購買力的分散。這個(gè)購買力的重點(diǎn)體現(xiàn)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的購買和使用上面。但是在這個(gè)購買層面，眾多的經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)往往局限于產(chǎn)品本身，利用自己的人脈關(guān)系等去做生意，腦子里面還沒有真正樹立服務(wù)觀念，更沒有品牌服務(wù)的思路。誰先行，誰先贏�！　�

　　3、差異主要表現(xiàn)在農(nóng)民地區(qū)間購買力、消費(fèi)力及不同群體之間的購買差異。這個(gè)差異客觀存在，經(jīng)銷商需要正確認(rèn)識和引導(dǎo)。不能僅僅把自己的目光關(guān)注于自己的成熟群體，更多的是要把自己的成熟經(jīng)驗(yàn)用品牌服務(wù)的觀念去梳理和復(fù)制，以便達(dá)到更大的市場覆蓋�！　�

　　4、需求層次性分明�！　�

　　農(nóng)村消費(fèi)的層次性特別明顯，農(nóng)資產(chǎn)品為第一位。但是在整個(gè)農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)里面，也有著明顯的層次。這主要是因?yàn)檗r(nóng)民消費(fèi)觀念、心理的差別。很多的人集中在輕質(zhì)重價(jià)，這也為農(nóng)資市場的魚龍混雜提供了市場。針對這樣的情況，經(jīng)銷商只有盡快的建立自己的品牌服務(wù)，才可以在混亂的市場割據(jù)中脫穎而出，獲得更大的市場份額�！　�

　　5、市場的示范性強(qiáng)�！　�

　　由于農(nóng)民的互相攀比和炫耀的心理，也使得在農(nóng)村市場，口碑傳播成為最好的廣告形式。目前很多廠家所實(shí)行的示范田建設(shè)就是迎合了這樣的需求。但是對于經(jīng)銷商來說，怎樣用示范的效果來塑造自己的品牌，卻是很多人一直沒有注意的。示范是經(jīng)銷商品牌服務(wù)建設(shè)中的最重要、也是最容易復(fù)制的一個(gè)環(huán)節(jié)�！　�

　　以上的特性是需要縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商所需要注意的，但是這些特性不是一成不變的，而是可以通過服務(wù)引導(dǎo)及品牌建設(shè)來改變的。該怎樣來確立自己的品牌服務(wù)戰(zhàn)略呢？  

　　二、品牌服務(wù)戰(zhàn)略　　

　　 我不止一次的聽見縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商朋友在談?wù)撈放频臅r(shí)候，都會異口同聲的說“如果可以拿到外國產(chǎn)品”“如果可以得到××廠家的代理”什么的說法，認(rèn)為只要得到這些產(chǎn)品，自己的品牌就可以馬上得到最大的提升。這樣的思想是錯(cuò)誤的。這是把品牌推廣和品牌服務(wù)的概念進(jìn)行了混淆。　　

　　品牌推廣是企業(yè)行為，關(guān)鍵點(diǎn)是樹立企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象，最終把產(chǎn)品銷售出去。不管是哪個(gè)廠家的產(chǎn)品、或者是哪個(gè)產(chǎn)品的品牌，他們的品牌到底是誰的呢？是廠家的，和經(jīng)銷商無關(guān)。　　

　　經(jīng)銷商的目的是什么呢？是如何與顧客建立起長期互動(dòng)關(guān)系，通過這種關(guān)系來向顧客提供質(zhì)量和價(jià)值，從而提高顧客的滿意率和忠誠度。在這個(gè)目的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商自己的品牌是什么呢：就是您的多種服務(wù)所塑造的綜合反映在農(nóng)民心目中的印象和感覺。換句話說：就是你這個(gè)人的外表；你的名字；你的口碑等等。他表現(xiàn)為農(nóng)民認(rèn)人認(rèn)店不認(rèn)產(chǎn)品。那么經(jīng)銷商該用怎樣的品牌服務(wù)戰(zhàn)略來確立自己的品牌呢？　　

　　1、市場定位策略�！　�

　　廠家有自己的市場定位，所表現(xiàn)為產(chǎn)品的差異。經(jīng)銷商該怎樣進(jìn)行自己的市場定位呢？　　

　　⑴ 確立自己的市場區(qū)域概況。明白自己的市場作物，產(chǎn)品需求情況，消費(fèi)層次等�！　�

　�、� 確立自己的根據(jù)地市場。仔細(xì)分析自己的最大利基市場在那？市場覆蓋率是多少？用戶的固定購買率是多少？　　

　�、� 確立自己的核心競爭力。市場競爭發(fā)展到現(xiàn)在，產(chǎn)品的差異化已經(jīng)越來越弱，服務(wù)的需求越來越高 。反思下自己的核心競爭力是什么？產(chǎn)品線豐富；農(nóng)技知識完備；人脈豐富；有行政資源等。

　　⑷ 確立自己的新市場滲透政策。利基市場是自己發(fā)展的基礎(chǔ)，但是其他的空白或者覆蓋率低市場應(yīng)該怎樣去滲透？用怎樣的手段達(dá)到自己的階段目標(biāo)�！　�

　　2、產(chǎn)品定位策略　　

　　前面已經(jīng)說過，對于經(jīng)銷商來說，你現(xiàn)在目前所認(rèn)為的產(chǎn)品品牌是廠家的，是別人的。屬于你自己的產(chǎn)品是您的多種服務(wù)所塑造的綜合反映在農(nóng)民心目中的印象和感覺。這才是屬于你自己的產(chǎn)品品牌。　　

　�、女a(chǎn)品服務(wù)。根據(jù)自己的市場調(diào)查來確立自己的產(chǎn)品服務(wù)，經(jīng)銷商朋友都不缺廠家，也不缺產(chǎn)品，但是缺自己的產(chǎn)品服務(wù)觀念，沒有重點(diǎn)。仔細(xì)篩選下自己的產(chǎn)品線，確立自己的榮譽(yù)產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品�！　�

　�、其N售服務(wù)。在銷售過程中，很多人認(rèn)為僅僅是金錢和產(chǎn)品之間的交換。這樣的想法和做法只能是短淺之為。真正的銷售服務(wù)是為農(nóng)民提供一整套的解決方案：產(chǎn)品特性，防治時(shí)機(jī)、防治要點(diǎn)、質(zhì)量保障承諾等多層次的需求�！　�

　　⑶售后跟蹤服務(wù)。在銷售產(chǎn)品的過程中，經(jīng)銷商朋友往往想得是怎樣去賣？怎樣賣的更多。但是很少有人去管售后的服務(wù)跟蹤，怎樣用服務(wù)的方式來擴(kuò)大自己的銷量。那該怎樣去做售后服務(wù)呢？建立自己的銷售檔案，利用掌握的資料進(jìn)行跟蹤回訪，以達(dá)到消除隱患和二次銷售的目的，進(jìn)而培育自己的忠誠客戶，塑造自己的品牌服務(wù)名聲�！　�

　　3、價(jià)格定位策略。　　

　　很多經(jīng)銷商朋友面對價(jià)格的問題，往往會異口同聲的說：“價(jià)格是廠家制訂的，太高，不好賣”�，F(xiàn)實(shí)情況真是這樣的嗎？不是。農(nóng)村市場的消費(fèi)者由于品牌認(rèn)知度有限，所以造成了價(jià)格敏感性增強(qiáng)。換句話說，農(nóng)民的價(jià)格接受程度是和品牌的知名度緊密相連的。當(dāng)然，這個(gè)品牌的知名度包括企業(yè)和經(jīng)銷商的綜合�！　�

　�、艔�(qiáng)化解決方案，弱化價(jià)格。農(nóng)民的真正需求是獲得病蟲害防治的解決方案，而不是單純的產(chǎn)品使用。所以經(jīng)銷商就需要強(qiáng)化自己的問題解決能力，不再以單純的產(chǎn)品來作為自己的銷售重心。在這個(gè)解決方案里面，要有相應(yīng)的病蟲害分析、現(xiàn)狀講解、產(chǎn)品示范、用戶事例等內(nèi)容，而不能僅僅是口頭的包票承諾�！　�

　�、埔援�成本弱化單品價(jià)格。農(nóng)民對于農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格心理接受底線是以自己所熟悉的單位包裝產(chǎn)品來衡量的。但是由于廠家的繁多，品種規(guī)格及含量的差異，也導(dǎo)致了農(nóng)民在選購上的盲目和疑惑上。但是有一點(diǎn)確是他們最清楚的：畝成本。所以經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格講解的時(shí)候，一定要以畝成本為前提，以畝需求的次數(shù)、效果等作為講解重點(diǎn)，而弱化單品價(jià)格對農(nóng)民的直接心理沖擊。　　

　　4、 渠道定位策略。　　

　　 渠道的爭奪不僅僅在廠家，也在各經(jīng)銷商之間展開。但是目前普遍存在一個(gè)誤區(qū)：多渠道=多銷量。所以縣經(jīng)銷商努力的多接廠家，以產(chǎn)品區(qū)隔來增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商呢，也利用各種關(guān)系在更多的村落撒網(wǎng)捕魚。大家的目的就是一個(gè)：力爭全部市場一片紅。到處是自己的旗幟，到處是自己的隊(duì)伍�！　�

　　任何一個(gè)事情都是有多面性的。網(wǎng)點(diǎn)的增加表面是銷量增加的根本，但是年終在我們盤點(diǎn)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)銷量并不是增長的那么理想，或許有的網(wǎng)點(diǎn)從原來靠你的扶持一步步壯大到最后看情面進(jìn)你一些產(chǎn)品，到了算帳的時(shí)候還要退一部分的庫存，這是為什么呢？　　

　　⑴改變以產(chǎn)品為紐帶的渠道合作模式。產(chǎn)品是合作的表面體現(xiàn)，但不是渠道合作的真諦，那么我們首先就必須改變這樣的思維模式，以為有了產(chǎn)品的合作就會有銷量的提升。認(rèn)真分析一下渠道的需求，我們就可以得到以下的認(rèn)識：　　

　　A、渠道下游需要的是好產(chǎn)品。好產(chǎn)品是性價(jià)比高、利潤相對豐厚、質(zhì)量過硬、市場保護(hù)好的產(chǎn)品�！　�

　　B、渠道下游需要的是銷量提升的整體方案。這個(gè)方案包括產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品保障等一系列的東西�！　�

　　C、渠道下游需要的是通過銷量提升的個(gè)人聲望的提升�！　�

　　⑵建立以品牌服務(wù)為主的渠道合作模式。農(nóng)資市場經(jīng)常出現(xiàn)的“城頭變換大王旗”局面，就是因?yàn)閺S商之間的合作矛盾引發(fā)出來的渠道危機(jī)，但是，縣鄉(xiāng)之間的渠道基礎(chǔ)該怎樣不受上游廠家的變換而穩(wěn)固呢？　　

　　A、確立主導(dǎo)廠家、主導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)渠道。不能象撒胡椒面一樣的放置產(chǎn)品，而是在市場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，確立自己的20%的重點(diǎn)。　　

　　B、確立品牌服務(wù)的整體規(guī)劃。廠商之間是互為借力的過程，商家在區(qū)域市場則是主題。我們要知道借力打力，用廠家的豐富資源來樹立自己的品牌形象和服務(wù)概念�！　�

　　5、促銷定位策略。　　

　　促銷是廠家和商家都很喜歡又很頭疼的一把“雙刃劍”。對于縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商來說，普遍的認(rèn)為促銷是廠家的事情，自己感覺合適配合就是了。其實(shí)這種的想法是錯(cuò)誤，雖然是廠家促銷，但是這也是對你個(gè)人品牌的一次推廣過程，那么我們怎樣用品牌服務(wù)的理念把促銷做的更好？怎樣用促銷來擴(kuò)充我們的品牌呢？　　

　�、糯黉N的目的要明確：在我們經(jīng)營的每個(gè)階段，都有相應(yīng)的任務(wù)和目的，而所有的目的是為了我們自身的品牌建設(shè)服務(wù)，所以一切的促銷都是要對應(yīng)這些的，不可能全部的時(shí)間都去做一種形式的促銷。比如在旺季來臨前，我們所要選取的促銷形式應(yīng)該是客戶的穩(wěn)固，產(chǎn)品的推介等。旺季的促銷應(yīng)該是產(chǎn)品結(jié)合技術(shù)、服務(wù)等一起來做的�！　�

　�、拼黉N設(shè)計(jì)：所有的促銷設(shè)計(jì)都是圍繞在你的經(jīng)營思路、服務(wù)方式、產(chǎn)品類別等這些具有你自己標(biāo)簽的品牌為中心來進(jìn)展的，不能把單純的促銷只和產(chǎn)品相結(jié)合。店外擺放堆頭、病蟲害標(biāo)本簽定和解釋、病蟲情報(bào)的宣傳、農(nóng)民產(chǎn)品的試驗(yàn)、示范效果等都是促銷。最好的促銷就是想農(nóng)民之想，用真情的服務(wù)、具體的方案為他解決問題�！　�

　　⑶促銷品：現(xiàn)在很多經(jīng)銷商把促銷都狹義的理解為送東西，這樣的觀念是不對的。促銷品在一定程度上是可以拉動(dòng)銷售，但是不是所有的客戶都是沖你的促銷品而購買的，畢竟促銷品是附著在產(chǎn)品上的，是產(chǎn)品本身價(jià)值的再次增加。真正的促銷品是你的個(gè)人品牌，是你品牌服務(wù)的具體內(nèi)容和實(shí)施，這些是任何東西都無法取代的，也是客戶忠誠的最終緣由。