�。ㄒ唬┗浥桑貉簩氄箷�營銷，渠道創(chuàng)新乏力

　　3月份，如期而至的家具展讓整個家具行業(yè)都為之忙碌起來，也使得包括東方創(chuàng)美在內(nèi)的家具設(shè)計策劃機構(gòu)的生意水漲船高。自3月6日至19日舉辦的東莞國際名家具展、順德“龍”家具展、廣州國際家具展、深圳國際家具展相繼開幕，為眾多家具企業(yè)提供了品牌推廣、產(chǎn)品發(fā)布、形象展示及渠道開拓的重要平臺。

　　家具業(yè)有句老話叫“全國家具看廣東”，而這個“看”，大部分指的就是看展會。

　　無論是引進生產(chǎn)線、做出口、搞展會、做商場，粵派家具均是開山鼻

　　起步初期為國外品牌OEM加工的經(jīng)歷，為廣東人隨后創(chuàng)建自有品牌積累了豐富的經(jīng)驗。與此相適應(yīng)，大多數(shù)廣東品牌奠定了中、高端路線的基調(diào)，主攻一線市場，例如皇朝、紅蘋果、健威、聯(lián)邦等等。也因為其高高在上的定位，廣東家具在很長一段時間內(nèi)主要依靠渠道營銷，即通過經(jīng)銷商，讓產(chǎn)品直接到達高端目標客戶，再加上擁有成熟的展會平臺、各大家具協(xié)會地位強勢，使展會經(jīng)濟成為廣東家具界的頭等大事。

　　但形勢正在發(fā)生變化，當前國際金融危機對實體經(jīng)濟影響仍未見底，產(chǎn)品外銷阻力加大，廣東以外銷為導(dǎo)向的家具企業(yè)困難重重；與其停工，不如另辟渠道。內(nèi)地家具企業(yè)不斷崛起，占據(jù)了本土部分原本屬于廣東家具的份額。于是，開拓國內(nèi)市場，拓寬內(nèi)銷渠道，甚至生產(chǎn)基地北移，便成為廣東家具企業(yè)兩年來的重要工作。廣東家具行業(yè)“北上”，呈現(xiàn)出三大特點。1、組團出擊，打造區(qū)域品牌。2、聯(lián)手多個平臺，全方位打市場。3、轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地，節(jié)省物流成本。

　�。ǘ�）川派：側(cè)翼戰(zhàn)，農(nóng)村包圍城市

　　在戰(zhàn)略上講，川派家具的渠道策略很成功，是非常漂亮的“側(cè)翼戰(zhàn)”。我們來看看側(cè)翼戰(zhàn)的三條原則：第一條原則：一次好的側(cè)翼戰(zhàn)是在無人競爭的地區(qū)展開；第二條原則：側(cè)翼戰(zhàn)必須“奇襲”；第三條原則：乘勝追擊，追擊與進攻同樣重要。

　　首先從“無人競爭”的要素看，川派家具找到了切入口�？陀^地說，全國二三線市場在過去的很長一段時間處于“碧波蕩漾”的“藍�！睜顟B(tài)。重要的是，曾經(jīng)這片海還沒有發(fā)掘出來�；�于粵派家具等對已有市場的壟斷和企業(yè)本身實力及技術(shù)的有限，川派家具企業(yè)駕自營大店涉入二三線市場有著最樸素最無奈的初衷，沒料到的是這一涉入才發(fā)現(xiàn)進入了一片“藍海”。從宏觀經(jīng)濟來說，自改革開放以來，農(nóng)村生產(chǎn)力的持續(xù)增長和縣域經(jīng)濟的發(fā)展即從溫飽線向小康線邁進的過程讓二三線消費者積累了一定的購買力就消費者個體來說，可能力量較小，但若看整體，則相當龐大。

　　其次，從“戰(zhàn)術(shù)奇襲”來看，川派家具也做得不錯。為了打開終端銷路，實力稍強的四川家具品牌很注重炒作，投入大量資金用于面向廣大農(nóng)村和縣、區(qū)市民的廣告宣傳，廣告渠道也敢于運用央視�！皬V撒網(wǎng)”型的終端品牌營銷是卓有成效的，目前二三線城市的消費者，對全友憨態(tài)可掬的熊貓廣告、掌上明珠的費翔代言形象耳熟能詳。四川家具依靠因地適宜的戰(zhàn)術(shù)開疆拓土。

　　第三，從“追擊與進攻同樣重要”來看，川派家具已經(jīng)在一線城市呈現(xiàn)出咄咄逼人的狀態(tài)。當廣東家具業(yè)憑借得天獨厚的地域優(yōu)勢及先聲奪人的技術(shù)創(chuàng)新占有了海外家具市場的通路和全國中高端一線市場，賺得盆滿缽滿，沒空顧及購買力顯然較低的中小城市消費者。然而，川軍的異軍突起，使得廣東家具開始緊張起來。如今，川派家具的專賣店星羅密布，全友目前就有1600多家專賣店，掌上明珠和雙虎專賣店也是超過了1000家，這兩個四川領(lǐng)軍品牌對一線城市也已經(jīng)是勢在必得。

　　四川家具起步晚，又因為交通等關(guān)系，不可能有沿海地區(qū)優(yōu)良的條件，做中高端家具絕對爭不過廣東。于是，他們從起步伊始就與廣東家具截然相反，產(chǎn)品定位在中低端，鎖定二三線城市，畢竟中國有8億農(nóng)民，農(nóng)村市場遠遠超過城市。因此，四川家具也被稱為“農(nóng)民家具”，走的是以終端營銷為主的發(fā)展道路，沒想到這竟然是營銷戰(zhàn)中“側(cè)翼戰(zhàn)”的經(jīng)典案例！

　�。ㄈ�）京派：依附強勢渠道商，大樹底下好乘涼

　　沒有廣東家具的前沿設(shè)計，也沒有像四川那樣的政府力撐，北京家具靠什么？

　　近年來，北京板式家具硬生生從家具產(chǎn)業(yè)的濃烈的戰(zhàn)火中殺出了一條路子，原因之一是南北家具的差異，北方消費者對南方家具能否適應(yīng)當?shù)馗稍餁夂蛴兴鶓岩�，選購時更傾向于本地品牌；原因之二是本土家具企業(yè)更了解當?shù)厥袌鲂枨�，也占�?jù)一定的區(qū)域優(yōu)勢，省去部分運輸成本，服務(wù)的效率、針對性優(yōu)于外地企業(yè)。而原因之三，就是強悍的渠道資源。

　　對于生產(chǎn)企業(yè)來說，找一個好的婆家是很重要的，背靠大樹好乘涼，北京家具營銷最大的特點就是依附于賣場，以渠道營銷為主。北京的家居流通行業(yè)是全國最發(fā)達的，紅星美凱龍、居然之家都是全國家居連鎖賣場的領(lǐng)軍品牌。許多北京家具企業(yè)都和渠道賣場達成戰(zhàn)略合作，比如紅星美凱龍家居賣場里，東方百盛總能優(yōu)先選擇到位置好的展位，廣東家具企業(yè)卻做不到這點�？梢哉f，北京家具企業(yè)善于、精于利用家居賣場連鎖的特點，賣場進場策略、賣場資源整合策略、賣場促銷策略等一系列工作做得相當?shù)轿��！　?

　　五、品牌戰(zhàn)：粵派已經(jīng)落后，川派異軍突起　　

　　我們先來看一個圖表：

　　從上表我們可以看出，盡管家具行業(yè)整體品牌運作水平相對較低，但大部分主要品牌已經(jīng)有了強烈的品牌意識，并且開始了大營銷、大傳播的時代。不少企業(yè)開始尋求明星代言人策略，企圖拉近與消費者的距離，掌握品牌話語權(quán)。而越來越多的家具品牌開始進行全方位的開展公關(guān)活動，將新聞炒作、促銷、廣告、終端、消費者互動緊緊結(jié)合在一起，呈現(xiàn)出多姿多彩的景象。