思路決定出路，思考的角度不同會(huì)帶來處理問題的方法的不同，得到的結(jié)果也就會(huì)有所不同。

　　面對出路選擇的難題，對于天潤乳業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)來說，如果去按照常規(guī)的思考辦法單純站在單一的營銷、單一的生產(chǎn)或者單一的產(chǎn)品研發(fā)等一點(diǎn)或一個(gè)局部的角度去解決問題，無論多好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)和市場機(jī)會(huì)以天潤乳業(yè)目前的現(xiàn)狀以及在生產(chǎn)成本、品牌和渠道上所表現(xiàn)出來的劣勢，寄希望短時(shí)間通過產(chǎn)與銷的規(guī)模來帶動(dòng)整體，就是不考慮目前所處的困境光考慮產(chǎn)品生產(chǎn)成本這一因素企業(yè)就不具備任何的可能性，尤其在目前的困境以及品牌和渠道等劣勢制約

　　思考一，作為企業(yè)在目前的市場情況下，根據(jù)馬太效應(yīng)的原理，如果企業(yè)發(fā)展要想在某個(gè)領(lǐng)域保持優(yōu)勢，就必須在此領(lǐng)域迅速做大，只有當(dāng)你成為某個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊的時(shí)候，即便投資回報(bào)率相同，你也能更輕易地獲得比弱小的同行更大的收益，天潤乳業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)為作為天潤乳業(yè)目前自己沒有足夠的資金實(shí)力迅速在某個(gè)領(lǐng)域做大，因此就要不停地尋找新的發(fā)展領(lǐng)域，才能保證獲得較好的回報(bào)，而這個(gè)領(lǐng)域?qū)τ谀壳暗奶鞚櫲闃I(yè)來講最好的辦法就是通過打造一個(gè)產(chǎn)品，讓這個(gè)產(chǎn)品成為在一個(gè)品類里成為銷量規(guī)模第一的產(chǎn)品，來顛覆現(xiàn)在天潤的和競爭對手的市場的格局，以此來達(dá)到自己的目的。

　　思考二、產(chǎn)業(yè)鏈作為從一種或幾種資源通過若干產(chǎn)業(yè)層次不斷向下游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移直至到達(dá)消費(fèi)者的路徑，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，鏈條越緊密，資源的配置效率也越高，用馬太效應(yīng)的原理來解釋那就是贏家通吃。天潤乳業(yè)作為一家乳品加工企業(yè)上牽廣大奶農(nóng)、中有數(shù)百相關(guān)的原輔料配套廠家、中間商和企業(yè)的員工，下連千萬消費(fèi)者和渠道商，從企業(yè)整體自身的情況來看，企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)必需是保證整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的健康發(fā)展，企業(yè)長期健康發(fā)展，整體產(chǎn)業(yè)鏈條上游和下游、及中間環(huán)節(jié)各個(gè)群體的健康發(fā)展才能得以長期保持，整體產(chǎn)業(yè)鏈條上配置的社會(huì)資源才能更好為企業(yè)所使用，企業(yè)才有搶占產(chǎn)業(yè)鏈條社會(huì)資源的機(jī)會(huì)，從而解決企業(yè)在成本、資金、推廣等各個(gè)方面的不足。

　　思考三、“每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體，所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來表明”。企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造不可能只有單一的一個(gè)活動(dòng)來完成，從企業(yè)整體所處的產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈上去考慮，如果企業(yè)采取通過一個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了帶動(dòng)全局的結(jié)果，對于企業(yè)而言不僅只是在于取得規(guī)模的效益，同時(shí)也是一個(gè)一舉多得事情：

　　第一可以通過對奶農(nóng)奶源的消耗將為企業(yè)后期發(fā)展奠定良好的奶源供應(yīng)問題；

　　第二從企業(yè)渠道建設(shè)的方面來講通過一個(gè)產(chǎn)品的突破將會(huì)解決企業(yè)在渠道上的人員、推廣的不足，調(diào)動(dòng)渠道商的利益；

　　第三、從產(chǎn)品的銷售上來講產(chǎn)品如果能夠?qū)崿F(xiàn)突破，并取得較好的效果將帶動(dòng)的其他產(chǎn)品在配送頻率的增加，繼而帶動(dòng)低溫酸奶和箱裝奶產(chǎn)品配送繼而實(shí)現(xiàn)銷售上的整體拉動(dòng)；

　　第四、從終端方面來看一款產(chǎn)品的暢銷無疑會(huì)帶動(dòng)終端對產(chǎn)品的好感繼而實(shí)現(xiàn)其他產(chǎn)品在該終端的推介力度；

　　第五、從品牌的建設(shè)的角度來講一款產(chǎn)品的暢銷將會(huì)有效拉動(dòng)整體產(chǎn)品品牌形象的提升，繼而會(huì)再作用于企業(yè)產(chǎn)品的銷售，促進(jìn)銷售工作的提升；

　　第六、從企業(yè)長期的經(jīng)營效益來看作為企業(yè)通過產(chǎn)品銷量的提升不僅可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)單位成本（如折舊、制造費(fèi)用、人工費(fèi)用）的下降同時(shí)也能稀釋其他產(chǎn)品生產(chǎn)單位成體和整體營銷成本的降低，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利水平的提升；

　　最后，從社會(huì)效益上來講也是社會(huì)資源的配置給多的集中為我使用。

　　通過對定位點(diǎn)的選擇和整體產(chǎn)業(yè)鏈以及產(chǎn)業(yè)鏈條上游和下游、及中間環(huán)節(jié)各個(gè)群體利益的分配的價(jià)值鏈上的思考，天潤乳業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的思路變得逐漸明確、行動(dòng)的方向逐步清晰起來。

　　產(chǎn)品：機(jī)會(huì)的尋找和需求的把握

　　市場上從來不缺少機(jī)會(huì)，而是缺乏發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)的眼睛，每一次的市場機(jī)會(huì)都是為有心人而準(zhǔn)備。對于該產(chǎn)品的選擇，天潤乳業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)多年市場操作沉淀的經(jīng)驗(yàn)和對市場進(jìn)行多次調(diào)研和分析的結(jié)果認(rèn)為400ml的巴氏奶產(chǎn)品不論是從產(chǎn)品機(jī)會(huì)上還是從企業(yè)的發(fā)展角度來看，以此產(chǎn)品作為市場突破存在著巨大的機(jī)會(huì)，主要有以下幾個(gè)方面的原因決定：

　　首先、從整體新疆市場在液態(tài)奶的消費(fèi)上，雖然國家明令禁止生鮮奶的銷售，但是生鮮奶由于價(jià)位低廉仍然有著廣泛的消費(fèi)人群，隨著消費(fèi)水平的提高這一部分人群將會(huì)是巴氏奶的潛在消費(fèi)人群，市場容量非常之大。

　　其次，巴氏奶作為一種廉價(jià)的牛奶有著廣泛市場基礎(chǔ)的產(chǎn)品，尤其在新疆市場上巴氏奶的銷量80％以上集中在烏魯木齊這個(gè)城市里，作為地處新疆烏魯木齊城市中城乳業(yè)市型天潤乳業(yè)來講企業(yè)占據(jù)著地利的優(yōu)勢，而人和的優(yōu)勢只要產(chǎn)品定位宣傳得當(dāng)會(huì)很快產(chǎn)生作用，而且對于抗擊全國品牌或者區(qū)域品牌的沖擊建立競爭壁壘有著先決的條件，這也符合城市型乳業(yè)發(fā)展的方向。

　　第三、巴氏奶的生產(chǎn)對于企業(yè)而言在設(shè)備上不需要大的投入，生產(chǎn)成本會(huì)降低，同時(shí)產(chǎn)能不受限可以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)，有利于企業(yè)對于快速增長的市場在短時(shí)間內(nèi)做出產(chǎn)能的調(diào)整。

　　而對于選擇選用400ml規(guī)格的巴氏奶，天潤乳業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，主要基于以下幾個(gè)方面的原因：

　　第一、在新疆市場上消費(fèi)者對于巴氏奶的消費(fèi)其主要原因在于巴氏奶價(jià)格實(shí)惠、新鮮，這部分消費(fèi)人群主要集中在中老年消費(fèi)者上，這類消費(fèi)人群對產(chǎn)品品牌的忠誠度不高，產(chǎn)品價(jià)格上的細(xì)微變化和實(shí)惠都會(huì)引起他們的關(guān)注和消費(fèi)的轉(zhuǎn)移。

　　第二、目前新疆市場上巴氏奶產(chǎn)品的包裝規(guī)格主要集中在220ml到243ml兩個(gè)規(guī)格上，在這兩個(gè)產(chǎn)品規(guī)格上西域春目前每日的15噸銷量的產(chǎn)生是建立在近50年的市場基礎(chǔ)上，而蓋瑞目前10幾噸的銷量建立在四年前強(qiáng)勢品牌投入所建立的品牌形象上，這一切對于天潤乳業(yè)來講，由于企業(yè)不具備這兩個(gè)優(yōu)勢，預(yù)想在目前西域春、蓋瑞產(chǎn)品牢牢占據(jù)第一、第二的位置，天潤乳業(yè)要想在這兩個(gè)產(chǎn)品包裝的規(guī)格上實(shí)現(xiàn)突破和超越，幾乎沒有任何機(jī)會(huì)

　　第三、經(jīng)過長期的市場觀察，每個(gè)消費(fèi)者購買巴氏奶其一次的購買量往往是2袋以上，二兩和四袋在整體的消費(fèi)人群中又占據(jù)著接近30％以上的消費(fèi)人群，但是市場上400－450ml規(guī)格的巴氏奶產(chǎn)品市場沒有，市場需求已經(jīng)顯現(xiàn)，同時(shí)在這個(gè)規(guī)格上也容易建立起相對的價(jià)格優(yōu)勢，吸引消費(fèi)人群的加入。

　　出擊：構(gòu)建難以進(jìn)入的競爭壁壘

　　高手與高手的對決需要一招制敵，弱者的崛起同樣也要練就一招制敵的本領(lǐng)，市場競爭沒有第一與第二，只有勝負(fù)之分，作為此時(shí)市場的弱小者在市場上既然決定出擊就不能給競爭者留以任何機(jī)會(huì)，為此天潤乳業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)為了避免在后期競品的跟進(jìn)，在對400ml規(guī)格的巴氏奶這個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)和產(chǎn)品包材的選擇上，為自己構(gòu)建了防止競爭對手進(jìn)入的壁壘。

　　第一、在產(chǎn)品的定價(jià)上果斷放棄乳企傳統(tǒng)的高價(jià)多買贈(zèng)的定價(jià)策略，根據(jù)競爭導(dǎo)向的定價(jià)法，企業(yè)采取低價(jià)低價(jià)滲透的定價(jià)策略，在保證企業(yè)微利的前提下實(shí)施成本定價(jià)的方法，以此為防止競爭對手的進(jìn)入設(shè)立價(jià)格壁壘，打消競爭企業(yè)的在該規(guī)格產(chǎn)品上跟進(jìn)的念頭。

　　第二、在產(chǎn)品的包材上通過與包材提供商簽訂了400ml－450ml獨(dú)家規(guī)格單獨(dú)供應(yīng)的排他協(xié)議，明確該產(chǎn)品在該規(guī)格范圍內(nèi)為天潤乳業(yè)獨(dú)家享有，防止競爭企業(yè)在同規(guī)格和相近規(guī)格上同類產(chǎn)品的跟進(jìn)，使400ml規(guī)格的巴氏奶產(chǎn)品遠(yuǎn)離價(jià)格競爭的漩渦，為產(chǎn)品后期的發(fā)展奠定良好的市場環(huán)境，企業(yè)通過規(guī)格的改變遠(yuǎn)離紅海市場而進(jìn)入一個(gè)藍(lán)海市場。

　　傳播：潛移默化的深入

　　好的產(chǎn)品需要好的賣點(diǎn)、好的產(chǎn)品需要好的購買理由，這個(gè)理由有很多，為了讓這個(gè)理由能夠更好的傳播，天潤乳業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上動(dòng)了一番腦筋并作了一些細(xì)致的工作，從產(chǎn)品的包裝形式上選擇了與枕頭一樣的包裝形式、在產(chǎn)品的命名上給產(chǎn)品起名“新鮮奶”、而在產(chǎn)品包裝上寫下“身邊的牛奶最新鮮”的宣傳導(dǎo)語，而在推廣上為了所有的這一切都在傳遞同一個(gè)信息——我是枕邊的牛奶、我是身邊的牛奶、我是新鮮的牛奶，并在盡可能的一切宣傳資料、促銷活動(dòng)中不間斷的重復(fù)這同樣的信息，使產(chǎn)品的賣點(diǎn)和購買的理由，通過產(chǎn)品的包裝、文字、名字以及不起眼的一些宣傳中潛移默化的在影響著消費(fèi)者，并在消費(fèi)者每日的購買過程中傳播著……。