價值鏈在經(jīng)濟活動中是無處不在的，上下游關(guān)聯(lián)的企業(yè)與企業(yè)之間存在行業(yè)價值鏈，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的聯(lián)系構(gòu)成了企業(yè)的價值鏈，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元之間也存在著價值鏈聯(lián)結(jié)，價值鏈上的每一項價值活動都會對企業(yè)最終能夠?qū)崿F(xiàn)多大的價值造成影響。針對很多有前途的產(chǎn)品最終死于渠道之手、業(yè)務(wù)之手和終端之手的三個原因的綜合分析，為確保這個將為企業(yè)譜寫新的發(fā)展歷史的產(chǎn)品，天潤乳業(yè)的營銷團隊在營銷上提出來營銷價值鏈利益共享的營銷思路，并在產(chǎn)品市場的營銷中去積極的落實。

　　第一、平衡產(chǎn)業(yè)價值鏈條中上游的利益，針對

　　第二、渠道開發(fā)和擴者上，為提高經(jīng)銷商的收益和在推廣中積極性，針對推廣期間難度大、工作量大的情況，在給予經(jīng)銷商正常返利的同時，針對推廣的幾個階段工作重點、難點的不同分別采取不同的獎勵政策來誘導(dǎo)經(jīng)銷商的工作方向，如在推廣的前期銷預(yù)設(shè)每袋0.1元的月度獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商增加銷量，而在第二階段則通過與鋪貨率的捆綁考核鼓勵經(jīng)銷商在銷量實現(xiàn)的情況下提升配送的服務(wù)水平和市場鋪貨率，通過利用價格杠桿的調(diào)整，在保證經(jīng)銷商的利益同時使企業(yè)的運行目標(biāo)得到很好的體現(xiàn)；

　　第三、在終端建設(shè)和維護，通過對批零價差空間的嚴(yán)格控制確定保證終端商利益，如過去針對220－24ml的小包裝巴氏奶終端的利潤獲取是通過單袋的銷售量來實現(xiàn)，而對于大包巴氏奶由于數(shù)量增加終端商的獲取利潤的空間就會被減少，為此針對這一情況天潤乳業(yè)通過對終端的銷量貼補以及批價差的嚴(yán)格管理，保證終端商大包巴氏奶單袋的收益不低于小包裝巴氏奶兩袋的整體收益，解決了終端商銷售大包巴氏奶單袋利潤里地的問題，從而調(diào)動終端商對產(chǎn)品的推廣積極性；

　　第四、在對消費者利益的維護上，根據(jù)消費者追求實惠和消費比較的心理，通過采取成本比較的方法對產(chǎn)品的定價和小包巴氏奶的價位區(qū)間就進(jìn)行了預(yù)先的設(shè)定和比較，使消費者購買大包巴氏奶的的價格具備相對的價格優(yōu)勢，同時為保證消費者利益采取低價策略減少包裝成本和嚴(yán)格的零售價限制，讓消費者取得實惠；

　　第五、對于企業(yè)內(nèi)部的營銷人員為提高營銷人員的積極性企業(yè)采取了銷量和工資、獎金掛鉤并將比重放大的考核機制，從收入上來激勵銷售人員的積極性，而對于企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)人員則通過產(chǎn)量考核工資來保證生產(chǎn)工人對該產(chǎn)品的關(guān)注。

　　整體價值鏈上的利益分配，保證各個上游關(guān)聯(lián)的企業(yè)與奶農(nóng)之間的利益，也維護了和保證渠道、終端、消費者和企業(yè)內(nèi)部等各個方面利益，通過整體相關(guān)利益的鏈接，整體價值鏈上的各個環(huán)節(jié)的目標(biāo)清晰方向一致，從而使產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)的積極性和主動性被逐步發(fā)達(dá)，而這所有的一切都為為營銷的開展鋪平了道路，最終的結(jié)果也朝著企業(yè)預(yù)期的方向在發(fā)展。

　　結(jié)果：讓對手肅然起敬

　　從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品設(shè)計、從產(chǎn)品的定價到產(chǎn)品的上市，天潤乳業(yè)的營銷團隊精心打造的大包巴氏奶產(chǎn)品逐漸成為天潤乳業(yè)產(chǎn)品中的領(lǐng)軍產(chǎn)品，在短短的三個月時間里，400ml規(guī)格的巴氏奶在企業(yè)沒有投入一分錢廣告費的情況下產(chǎn)品銷售量實現(xiàn)了從零到每日接近17噸的飛躍……

　　達(dá)到這個銷售量西域春乳業(yè)用了50年……

　　蓋瑞乳業(yè)5年的時間也僅僅實現(xiàn)在每日9噸的銷量……

　　而天潤乳業(yè)大包巴氏奶在短短的三個月時間實現(xiàn)的飛躍，目前已經(jīng)與新疆巴氏奶第一品牌的西域春持平的銷量，和遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出蓋瑞乳業(yè)的成績，天潤乳業(yè)三個月時間的成績足以讓競爭者肅然起敬，同時上升的勢頭仍在持續(xù)，而由于此產(chǎn)品的帶動的天潤乳業(yè)后續(xù)一系列的連鎖反應(yīng)也在不斷的擴散……

　　整體制造成本被稀釋并隨著整體市場銷量的提升逐步降低……。

　　低溫酸奶、常溫箱裝奶的銷量也開始呈現(xiàn)大幅的攀升……。

　　渠道經(jīng)銷商的數(shù)字也有20人增加至28人……。

　　配送質(zhì)量、品牌度、終端接收度、鋪貨率等等出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)……。

　　整體產(chǎn)品的銷量由月500噸、900噸、1200噸……不斷刷新銷售的歷史數(shù)據(jù)，而由此產(chǎn)生的社會效益更也在逐步被放大、被傳播……。

　　啟示：

　　天潤乳業(yè)在大包巴氏奶產(chǎn)品上成功的營銷突圍，說是一場營銷的突圍其實也是一次思想的革命和一個和觀念變革，這次突圍對于天潤乳業(yè)來講只是完成企業(yè)發(fā)展歷史上一次重要的提升，作為天潤乳業(yè)要想持續(xù)的發(fā)展并不斷獲取更多的競爭優(yōu)勢類似此次的突圍需要不斷的持續(xù)進(jìn)行，才能推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，畢竟市場競爭永遠(yuǎn)在演繹不進(jìn)則退的真實故事，同時通過天潤乳業(yè)此次的營銷突圍，我們還可以看到營銷沒有對與錯，只有合適與不合適之分，在每一場營銷突圍的背后，都是企業(yè)一次戰(zhàn)略性調(diào)整和對未來目標(biāo)的修正，作為企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整作為企業(yè)都需要明白在未來我們需要干什么？我們需要走向何方？當(dāng)我們的營銷手段再難以發(fā)揮作用的時候、當(dāng)營銷的技術(shù)已經(jīng)無法在解決問題提時、當(dāng)經(jīng)驗和傳統(tǒng)成為發(fā)展的桎鋯時，需要換一個角度來進(jìn)行一場新的營銷思考，或許也可以達(dá)到山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村的境界，尤其對于一些低毛利的行業(yè)來講通過產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的系統(tǒng)的思考來實現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的突破，這也許是營銷的有一個出路。