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鶴崗一辰醫(yī)藥連鎖公司營銷診斷書（1）
作者：湯興奎 日期：2010-3-21 字體：[大] [中] [小]
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第一部分：企業(yè)問題透視（發(fā)現(xiàn)問題）
（1）管理狀態(tài)
1、員工對于公司的發(fā)展戰(zhàn)略不明確或不知道，說明，管理層對于戰(zhàn)略的宣傳和貫徹還沒有落到實處。
2、部分員工對公司前景及走向迷茫，沒有信心，說明公司無凝聚力、無激勵政策，屬企業(yè)文化、人力資源問題。
3、高層決策緩慢，即使有了決策，執(zhí)行也不力。
4、高層缺乏創(chuàng)新意識，無創(chuàng)新精神，創(chuàng)新能力是公司最具核心的競爭力。
5、高層缺乏冒險精神，在市場開發(fā)中，沒有魄力。
6、公司組織管理框架雖然清晰，但分工不明確，導(dǎo)致交叉管理、重復(fù)管理現(xiàn)象，使員工迷茫，以致無法按時完成本職工作。出現(xiàn)問題時，各部門領(lǐng)導(dǎo)，又互相推委責(zé)任。
7、中層領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利有限，事事向高層請示，導(dǎo)致后果一是如今激烈的競爭時代，機會稍縱即逝，等高層批示完，信息或機會已經(jīng)被競爭對手搶先利用。二，層層批示，辦事效率低。
8、中層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)公司新政策、指令遲緩，影響工作效率。
9、部門領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格缺乏民主性，不重視員工的建議，個人主義嚴(yán)重。
10、管理層在實際工作中不能以身作則，缺乏領(lǐng)導(dǎo)模范。
11、大部分員工對公司管理層信任度偏低，說明，管理層缺乏向心力、凝聚力。
12、管理層承諾多，兌現(xiàn)少，這也是造成員工對公司管理層信任度偏低的首要原因。
13“以人為本，顧客至上”這些口號行同虛設(shè)，管理層在決策、營銷及管理中，大多不注重顧客的利益、也不注重公司的利益，更不注重員工的利益，而是注重個人的利益。
18、上級與下級之間信任關(guān)系很差。上層領(lǐng)導(dǎo)不注重開發(fā)培養(yǎng)下屬員工。
19、據(jù)大部分員工問卷回答分析，目前公司缺乏管理類人才。
20、公司管理風(fēng)格官僚化嚴(yán)重，存在外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行現(xiàn)象。
（2）員工狀態(tài)
1、員工對于企業(yè)的價值取向認(rèn)識不統(tǒng)一。
2、部分員工工作心態(tài)處于被動，缺乏積極主動性。
3、員工心目中的企業(yè)價值取向與企業(yè)實際價值取向不統(tǒng)一。即：大多員工希望公司以人為本，把員工和顧客的利益放在第一位，公司實際上卻背道而行。
4、員工期望收入提高，福利改善，培訓(xùn)機會、被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，以此來激發(fā)積極性、創(chuàng)造性。
5、員工對工作出現(xiàn)疑問不能及時和領(lǐng)導(dǎo)溝通，影響工作效率和成績。間接反映，管理層不注重人性化管理。導(dǎo)致基層言論不自由，不能對工作提出建議和改進(jìn)的措施，公司創(chuàng)新精神嚴(yán)重缺失。
6、員工之間信任關(guān)系一般，人際關(guān)系相處難，沒有團(tuán)隊精神。
7、公司對員工的培訓(xùn)力度不夠，培訓(xùn)方向不明確，員工渴望多方位、全面培訓(xùn)，以提高自身的工作能力、素質(zhì)。
8、大多數(shù)員工對公司福利保障待遇制度不滿（收入不滿意、福利保障措施不滿意、工作與休閑不滿意、付出與回報不滿意）。
9、上級評價下級工作結(jié)果時，缺少人性化，缺少耐心鼓勵，每一次評價，就是對員工的熱情、興趣和精神上的打擊。
10、大部分員工認(rèn)為自己的能力在公司沒有充分發(fā)揮，這暴露出公司在用人策略上的貽誤。沒有做到以才定崗，人盡其才。
11、員工渴望得到更大的發(fā)展空間，更艱巨的任務(wù)，但缺乏信心，這暴露出公司企業(yè)文化的缺失，公司從上到下沒有向心力，士氣低下，沒有闖勁。
12、大部分員工認(rèn)為自己晉升的可能性很小，這說明一是由于企業(yè)文化的缺失，導(dǎo)致員工自信心不強，二是公司的用人制度和激勵制度不合理。
13、目前公司人員素質(zhì)一般。無論做什么，素質(zhì)很重要，公司整體素質(zhì)指標(biāo)低下，很容易一盤散沙，嚴(yán)重破壞團(tuán)隊協(xié)作精神，辦事效率低，不易于管理。
第二部分：分析問題
上述問題狀態(tài)，按科學(xué)合理的分析，可以歸納于4個方面：
一、戰(zhàn)略病癥：
目前，一辰醫(yī)藥對于戰(zhàn)略的宣傳和貫徹還沒有落到實處，導(dǎo)致接近80%的員工認(rèn)為集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略不明確或不知道。
15%
65%
20%
5%
0%
10
20
30
40
50
60
有，但不清晰
相信有，但不知道但不明確
沒有
摸著石頭過河
問題：你認(rèn)為公司是否有明確的發(fā)展戰(zhàn)略？
員工不了解公司發(fā)展戰(zhàn)略，問題主要出在管理層，是管理層無戰(zhàn)略管理意識，戰(zhàn)略制定以后，要靠執(zhí)行去完成，確切的說是靠中、基層員工執(zhí)行，連執(zhí)行者都不清楚自己為什么這樣做，要達(dá)到什么目標(biāo)，戰(zhàn)略制定也只是紙上談兵而已。同時，也反映出公司信息有效透明度、溝通度、傳達(dá)度的低下。如今是信息時代，企業(yè)內(nèi)部整體要時刻保持信息的高速流通。
只有保證信息高速流通：
戰(zhàn)略信息或新部署才能第一時間，傳達(dá)下去，并有效執(zhí)行。
市場信息或新變化才能第一時間，反映上去，管理層根據(jù)真實情況，做出策略調(diào)整，避免戰(zhàn)略的偏差。
二、管理病癥：
上面很多問題癥狀都是一辰管理上出現(xiàn)的問題，管理是公司的基礎(chǔ)，管理有問題，公司的制度及文化也會出現(xiàn)種種問題狀況。
（1）高層管理：
分析：
1、管理層缺乏正確合理的管理意識。
2、沒有管理意識，就談不上管理能力。
3、沒有管理能力，直接導(dǎo)致管理方向、重點、方法的錯誤。
4、管理方方向、重點、方法的偏差，造成制度形成的畸形、不科學(xué)、不合理。
5、管理及制度不合理，又直接導(dǎo)致企業(yè)病態(tài)文化的形成。
6、管理、制度、文化的綜合偏差，造成一辰內(nèi)部整體混亂。
國內(nèi)不少新銳企業(yè)的衰退，一個原因就是壯大之后在內(nèi)部管理上的落伍造成人員流動的混亂，正是“得人才者得天下，失人才者失天下”。
一辰醫(yī)藥目前大的格局正處于規(guī)模擴(kuò)張走向市場化、集團(tuán)化、品牌化，就必須建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的、完善的以人為本、以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代管理體系。否則會導(dǎo)致越管越散，越理越亂的局面。
（2）行政管理：
按反映出的問題分析，一辰的行政管理只是處于表面管理：如
接待、打卡、派車、采購用品、發(fā)通知、送文件等。
規(guī)章制度的建立、監(jiān)督與執(zhí)行、后勤服務(wù)與支援、上通下達(dá)的溝通與協(xié)調(diào)等等行政部門職責(zé)內(nèi)的工作很少被重視。
許多制度要么根本沒有，要么有而無人執(zhí)行，除了辦公品的領(lǐng)用制度、出勤紀(jì)律比較嚴(yán)格外，其他方面不盡人意。
這是行政管理方向、重點的偏差。公司的行政管理缺乏從戰(zhàn)略角度對整個公司的行政管理進(jìn)行協(xié)調(diào)。
公司的行政管理人員相對公司規(guī)模是足夠的，但都忙于蓋章、辦公用品采購、傳遞文件等瑣事，造成部門分工、職能界定的不清和資源在公司內(nèi)配置的不合理。
行政管理意識、觀念、方法落后，根不上市場形式及一辰公司自身的需要。需要創(chuàng)新，在意識、觀念、方法、工作職責(zé)、內(nèi)容上創(chuàng)新。
（3）人力資源管理
人力資源上，反映出最大的問題是“沒有合理的激勵與發(fā)展機制”，再加上缺乏一套系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，就更難留住高素質(zhì)的人才，這就造成公司人員較頻繁的流動。
如行政管理一樣，人力資源管理的方向、方法、重點也出現(xiàn)偏差。
首先是定位問題
目前，一辰的人力資源定位不準(zhǔn)、有誤。
定位偏了，工作重點也隨著傾斜。重點傾斜，導(dǎo)致整個人力資源效用的低下。
在下面制度病癥中將著重闡述人力資源問題。
三、制度病癥：
制度有很多種，但在本次診斷中，暴露出問題的有管理制度、決策制度、落實制度、信息溝通、反饋制度，人力資源制度。
（1）決策制度
在這里，先只分析決策制度（高層決策、中高層決策、中層決策、基層決策）。這也是調(diào)查問卷問題發(fā)現(xiàn)中的關(guān)鍵因素。
決策制度的重要性，體現(xiàn)在對營銷行為的指導(dǎo)作用。決策的快慢、對錯直接影響銷售工作業(yè)績。
決策制度的前提是民主化、科學(xué)化，在這個前提基礎(chǔ)上，還需要快速化、準(zhǔn)確化、責(zé)任化。
一辰的決策狀態(tài)：
1、決策集中于高層領(lǐng)導(dǎo)。
2、最高層忙于具體事務(wù)，無暇考慮更多公司發(fā)展的重大問題
3、由于程序上的要求，有時最高層不在無法簽字影響經(jīng)營活動的效果，如例行財務(wù)付款簽字。
4、部門內(nèi)部事事均需請示經(jīng)理，經(jīng)理定奪不下再請示。
目前，公司整體決策緩慢，決策偏差，造成這種狀況的原因：
1、決策缺少科學(xué)性、缺少客觀性、民主性。
2、和決策者的做事風(fēng)格有關(guān)，（魄力不夠、辦事效率不高）
3、決策權(quán)過于集中，沒有根據(jù)實際情況適當(dāng)授權(quán)。
高層決策的緩慢、偏差直接影響著公司整體運營的緩慢、效率。
（2）落實制度：
決策之后，要靠執(zhí)行去完成期望的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，目前，公司從上到下執(zhí)行緩慢，時間成本觀念差，執(zhí)行力度不夠，工作效率低下。
這種工作狀態(tài)節(jié)奏往往比市場、比競爭對手慢半拍，只能跟在別人的后面模仿，自己既拿不出好的創(chuàng)意，也拿不出最新的產(chǎn)品。
醫(yī)藥這種特殊產(chǎn)品，尤其保健品、化裝品等非常規(guī)藥，其產(chǎn)品生命周期相對短暫，一般為1—2年，最多也只5年左右，分導(dǎo)入期（1—3月）、成長期（6個月）、成熟期（9個月）、衰退期（3個月）。
按公司目前這種運營效率，公司在引進(jìn)新產(chǎn)品時，市場往往已處于成長期，成熟期。即使切入市場，也不可能在短時間內(nèi)全面鋪貨，市場規(guī)律講究先入為主，消費者認(rèn)的是品牌。直接造成機會成本、開發(fā)市場成本的增加。
（3）信息、反饋制度：
信息的作用在戰(zhàn)略分析時，已有所闡述，信息高速流通是公司高速運營的前提基礎(chǔ)。
一辰目前，沒有告訴重視信息化建設(shè)，這是高層管理思想、意識問題。
信息反饋形式有，上情下達(dá)，下情上達(dá)，內(nèi)情外達(dá)，外情內(nèi)達(dá)。
上情下達(dá)是公司政策、指令信息的傳達(dá)。
下情上達(dá)是基層員工向高層反饋市場信息，作為決策的依據(jù)。
內(nèi)情外達(dá)是公司向外宣傳產(chǎn)品、企業(yè)信息。
外情內(nèi)達(dá)是市場信息反饋到公司內(nèi)部。
一辰這種信息流通、溝通不暢的狀態(tài)，直接影響高層決策的緩慢。
（4）人力資源制度：
人才戰(zhàn)略在當(dāng)代日益激烈的市場競爭中,占有重要地位，企業(yè)間的競爭實際上是人才的競爭。人才是企業(yè)的核心,是企業(yè)最大的資源、成功的根本。
只有完善激勵制度，堅持以人為本的管理思想，建立健全用人機制，努力創(chuàng)造出一種尊重人才、團(tuán)結(jié)人才的氛圍和能夠發(fā)揮人才積極性、創(chuàng)造性的體制。才能留住人才，留住根本。
據(jù)反映出的問題分析，一辰公司的人力資源幾乎沒有發(fā)揮其應(yīng)有的效能。
目前，一辰的人力資源工作狀態(tài)：
1、招聘
2、培訓(xùn)
3、根據(jù)每月個人的業(yè)績做工資表。
事實上，人力資源是一個重要的部門，其身份應(yīng)是公司的戰(zhàn)略合作伙伴。
合理的人力資源角色：
1、和公司最高層一起研究公司的發(fā)展戰(zhàn)略，為制定的戰(zhàn)略配備各崗位所需之才。
2、為戰(zhàn)略目標(biāo)，有計劃的培養(yǎng)人才。
3、在戰(zhàn)略實施期間，對各部門執(zhí)行的戰(zhàn)略步驟實施監(jiān)督、考核、風(fēng)險檢測、控制。
4、建立完善科學(xué)合理的培養(yǎng)機制、競爭機制、激勵機制。
5、建立完善科學(xué)合理的績效考核體系。
6、培養(yǎng)企業(yè)文化，并將企業(yè)文化滲透到公司高、中、基層。實施文化指導(dǎo)管理、制度、營銷運營。
7、科學(xué)合理掌握公司人才成本。
通過比較分析，一辰目前的人力資源還處于傳統(tǒng)、表面的思想、工作內(nèi)容。
人力資源創(chuàng)新勢在必行，只有確保人力資源職責(zé)的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮出應(yīng)有的效用，才能正確實施管理、制度、企業(yè)文化、營銷等行為。
四、文化病癥：
文化有精神文化、制度文化、物質(zhì)文化。
一辰藥業(yè)在經(jīng)營的過程中，逐漸累積了自己的特定文化，這些文化在形成之初，就沒有根據(jù)企業(yè)自身情況、員工需求、市場需求做出合理的規(guī)劃，是一種病癥文化。
首先看精神文化，精神文化即：企業(yè)哲學(xué)價值觀，通過調(diào)研問卷分析，一辰在經(jīng)營中，脫離了市場、顧客、員工的利益需求，一辰的精神文化是一種自私的文化。
主要表現(xiàn)：
1、不注重市場調(diào)查，不注重市場一線基層員工信息收集制度，盲目決策，主觀決策。
1、沒有給顧客更多的價值和利益，只謀求自己利潤最大化。
2、不尊重員工，在管理中，沒有導(dǎo)入人性化，只強求員工必須服從公司。
在日新月異的今天，一辰藥業(yè)更是忽視了根據(jù)環(huán)境的變化及時對企業(yè)文化進(jìn)行“創(chuàng)新”，從而使對企業(yè)發(fā)展本來起積極作用的文化變成了企業(yè)發(fā)展的障礙。
企業(yè)文化應(yīng)該是一種與企業(yè)經(jīng)營的實際緊密相聯(lián)的東西，準(zhǔn)確地說應(yīng)該是從企業(yè)經(jīng)營的實際中提升形成的。與此同時，企業(yè)文化是一個動態(tài)的過程，它必須與企業(yè)一起“共同成長”，沒有創(chuàng)新的企業(yè)文化是一種頹廢的文化。
良好的企業(yè)文化可以塑造企業(yè)凝聚力和統(tǒng)一對企業(yè)價值取向的認(rèn)同感。可以幫助企業(yè)員工樹立起共同的理想、信念,從而全力以赴地為共同的目標(biāo)努力，同時它又是構(gòu)成團(tuán)結(jié)、和諧的人際關(guān)系的基礎(chǔ)。
目前，一辰企業(yè)文化仍然是建立在傳統(tǒng)管理的基礎(chǔ)上的，是一種原始的保守的文化沉淀，不合理，不合情，這種具有病癥的文化反過來，又會影響公司的管理、制度及運行。
一辰現(xiàn)有的企業(yè)文化導(dǎo)致：
1、人才流動頻繁，行不成穩(wěn)定團(tuán)隊，沒有穩(wěn)定團(tuán)隊，文化就沒有載體，反復(fù)如此，文化漸漸隨人才流失而流失，出現(xiàn)惡性循環(huán)的局面。同時，也影響公司整體營銷業(yè)績。
2、現(xiàn)有員工，工作熱情不夠，團(tuán)隊精神不振，工作效率低下。
五、分析總結(jié)：
本次診斷活動所暴露出的所有問題，歸于一句話：理念不統(tǒng)一、形象不統(tǒng)一、行為不統(tǒng)一，即：CI問題。
發(fā)現(xiàn)了問題，就要解決，不論是體制改革、業(yè)務(wù)流程重組、還是管理上的創(chuàng)新，導(dǎo)入CI戰(zhàn)略，已勢在必行。
公司已完成了規(guī)�；膽�(zhàn)略，品牌化戰(zhàn)略已提上日程，CI的成功導(dǎo)入，可以為品牌的實施奠定良好的基礎(chǔ)。