1、促銷(xiāo)氛圍的定義

　　促銷(xiāo)氛圍指在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，通過(guò)物料布置、促銷(xiāo)商品/禮品陳列表現(xiàn)、聲音傳播、人員形象塑造、促銷(xiāo)宣傳、互動(dòng)活動(dòng)等表現(xiàn)出的熱烈銷(xiāo)售氛圍。　　

　　2、促銷(xiāo)氛圍主要涵蓋內(nèi)容

　　（1）利用物料進(jìn)行氛圍營(yíng)造

　　A、促銷(xiāo)宣傳品-----具有很強(qiáng)時(shí)限性，以促銷(xiāo)信息宣傳為主的物料：?jiǎn)雾?yè)、促銷(xiāo)噴繪、寫(xiě)真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報(bào)、地貼、產(chǎn)品宣傳易拉寶、X展架、抽獎(jiǎng)箱等

　　B、形象展示物料-----促銷(xiāo)信息性不強(qiáng)，偏重于氛圍裝點(diǎn)營(yíng)造的物料：帳篷、拱門(mén)、太陽(yáng)傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷(xiāo)臺(tái)、彩

　　（2）商品的陳列和促銷(xiāo)表現(xiàn)

　　A、通過(guò)爆炸花、促銷(xiāo)牌、三角牌等對(duì)商品進(jìn)行促銷(xiāo)氛圍裝點(diǎn)，傳遞促銷(xiāo)信息的表現(xiàn)；

　　B、促銷(xiāo)商品的分活動(dòng)類(lèi)別陳列表現(xiàn)(不同促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)的機(jī)型分類(lèi)陳列)；

　　C、為提升陳列豐滿(mǎn)度和促銷(xiāo)豐富度，對(duì)促銷(xiāo)商品的集中陳列；

　　D、為拉近促銷(xiāo)商品與顧客距離感，通過(guò)臨促臺(tái)的促銷(xiāo)展示或外場(chǎng)柜臺(tái)銷(xiāo)售。

　�。�3）禮品陳列表現(xiàn)（豐滿(mǎn)、整齊、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)）

　�。�4）促銷(xiāo)聲音傳播：促銷(xiāo)信息廣播及現(xiàn)場(chǎng)主持宣傳

　　（5） 人員形象塑造：促銷(xiāo)帽、促銷(xiāo)服、個(gè)性發(fā)型、個(gè)性裝扮等

　�。�6）主動(dòng)式促銷(xiāo)宣傳：游街、舉牌、DM單頁(yè)派發(fā)、顧客攔截宣傳等

　�。�7）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)：免費(fèi)抽獎(jiǎng)、免費(fèi)游戲、路演、氣模表演等為提升人氣進(jìn)行的各種顧客互動(dòng)活動(dòng)　　　

　　3、營(yíng)造促銷(xiāo)氛圍的3種手段

　　促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造必須具有強(qiáng)烈的視覺(jué)牽引力。消費(fèi)者抱著什么目的來(lái)到商店，他們的目光會(huì)停留在哪里，是終端促銷(xiāo)氛圍時(shí)必須關(guān)注的細(xì)節(jié)。

　　中國(guó)人喜歡熱鬧，好奇心強(qiáng)，在節(jié)假日和周末休息日，這種心理特征表現(xiàn)得更加明顯。因此，一定根據(jù)自己商品和促銷(xiāo)的特點(diǎn)在終端創(chuàng)造出有效的銷(xiāo)售氣氛。 　　

　�。�1）宣傳品布置之“海陸空”

　　簡(jiǎn)而言之就是“海陸空“的綜合布置�！昂！爸傅氖巧唐罚瑢⑸唐氛故九c促銷(xiāo)活動(dòng)充分結(jié)合，有清晰直接的促銷(xiāo)信息標(biāo)識(shí)（爆炸花、三角牌、促銷(xiāo)貼）；“陸“指的是動(dòng)線(xiàn)，沿顧客行進(jìn)路線(xiàn)進(jìn)行重點(diǎn)氛圍裝扮、促銷(xiāo)信息宣傳和主動(dòng)推介（POP、海報(bào)、地貼）；“空“指的是賣(mài)場(chǎng)空間，包括空中、地面和墻壁（櫥窗）的氛圍包裝（吊旗、吊牌、氣球、橫幅），三個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。

　　“做促銷(xiāo)不如像促銷(xiāo)”，活動(dòng)內(nèi)容本身可以簡(jiǎn)單或者平常，但是在布置上絕對(duì)不能馬虎了事�；顒�(dòng)效果的好壞，賣(mài)場(chǎng)的布置外場(chǎng)氛圍是非常關(guān)鍵的。一個(gè)活動(dòng)要做，可以不花很多錢(qián)做廣告，但是活動(dòng)的主題宣傳內(nèi)容必須要在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外充分表現(xiàn)出來(lái)，這樣對(duì)顧客才有著強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，才有沖動(dòng)去花大把的銀子消費(fèi)，不管是該買(mǎi)的還是不該買(mǎi)的。

　　大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)基本氛圍要求：

　　A、爭(zhēng)取有外場(chǎng)銷(xiāo)售和人員駐守，可進(jìn)行外場(chǎng)展示布置；

　　B、店內(nèi)外要有大量形象展示物料的強(qiáng)力支撐（彩旗、拱門(mén)、帳篷、堆頭、太陽(yáng)傘、地毯等），特別是使用氣球?qū)��?nèi)外進(jìn)行裝飾；

　　C、有足夠的促銷(xiāo)宣傳品進(jìn)行廣告宣傳和促銷(xiāo)氛圍營(yíng)造，必須由外到內(nèi)在高空、墻壁、地面連成一片，避免“外熱內(nèi)冷”或“內(nèi)熱外冷”感覺(jué)的出現(xiàn)；

　　D、商品陳列針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行過(guò)相應(yīng)調(diào)整布置（具體指導(dǎo)見(jiàn)“陳列氛圍”部分）

　　E、禮品豐富繁多，設(shè)立有精心陳列的禮品展示區(qū)；

　　F、有專(zhuān)人負(fù)責(zé)店外主持宣傳；

　　G、在上午（10點(diǎn)前后）、下午（2-3點(diǎn)后）、晚上（7：30后）有相應(yīng)顧客互動(dòng)活動(dòng)安排。

　　H、有主動(dòng)性宣傳隊(duì)伍，能隨時(shí)抽調(diào)前往周邊進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳或在人行道上進(jìn)行顧客攔截；

　　一般性促銷(xiāo)活動(dòng)布置要求：

　　A、爭(zhēng)取有外場(chǎng)銷(xiāo)售和人員駐守，可進(jìn)行外場(chǎng)展示布置；

　　B、店外以形象展示物料（帳篷、堆頭、太陽(yáng)傘+門(mén)頭氣球拱門(mén)等）為主；為控制宣傳費(fèi)用，促銷(xiāo)宣傳品不宜過(guò)多過(guò)雜，在外墻壁（櫥窗）通過(guò)大尺寸促銷(xiāo)噴繪廣告+海報(bào)進(jìn)行促銷(xiāo)信息傳達(dá)即可；

　　C、店內(nèi)以空中促銷(xiāo)橫幅和吊牌懸掛為主，海報(bào)張貼為輔，空中氛圍不足時(shí)使用氣球裝飾；

　　D、商品陳列針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行過(guò)相應(yīng)調(diào)整布置（具體指導(dǎo)見(jiàn)“陳列氛圍”部分）

　　E、禮品豐富繁多，設(shè)立有精心陳列的禮品展示區(qū)；

　　F、有促銷(xiāo)廣播播音或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)店外主持宣傳；

　　G、冷場(chǎng)或人氣較旺時(shí)，須有相應(yīng)顧客互動(dòng)活動(dòng)安排。

　�。�2）促銷(xiāo)人員形象塑造

　　促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)工作人員的形象也是影響促銷(xiāo)氛圍的一個(gè)重要方面。在人員方面，必須要做到以下幾點(diǎn)：

　　A、終端銷(xiāo)售人員穿賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一促銷(xiāo)服，對(duì)外宣傳人員必要時(shí)在人員形象方面進(jìn)行個(gè)性化塑造；

　　B、發(fā)放促銷(xiāo)品及DM單頁(yè)的促銷(xiāo)人員要注意禮貌，懂得發(fā)現(xiàn)哪些是潛在顧客，不能隨意發(fā)放。

　　C、終端銷(xiāo)售人員充分明白活動(dòng)內(nèi)容，在給顧客介紹商品時(shí)要注意自己的言行舉止，做到真正為顧客做好顧問(wèn)的角色。

　　D、在中場(chǎng)休息時(shí)或用餐時(shí)須輪換，保證柜臺(tái)前隨時(shí)有人招呼顧客。

　�。�3）促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)組織

　　促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)組織工作相當(dāng)重要，組織的不好，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)顯的相當(dāng)混亂，影響終端促銷(xiāo)氛圍不說(shuō)，還會(huì)影響到賣(mài)場(chǎng)的形象。

　　A、讓現(xiàn)場(chǎng)的顧客保持整齊有序，顧客多時(shí)要有人維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序；

　　B、適當(dāng)把握現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)及宣傳氛圍，靈活對(duì)氛圍“熱冷”進(jìn)行調(diào)節(jié)；

　　C、對(duì)人員、商品、禮品、外聯(lián)等做好提前安排部署，并控制好整個(gè)促銷(xiāo)進(jìn)程。

　　D、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾（現(xiàn)場(chǎng)搗亂、對(duì)手調(diào)價(jià)等）。

　　這3個(gè)終端促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造手段是相輔相成的，任何一個(gè)做的不到位，都會(huì)影響到促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造�！　�

　�。�六）格調(diào)氛圍

　　1、格調(diào)氛圍的定義

　　格調(diào)氛圍指在賣(mài)場(chǎng)物料布置中，或賣(mài)場(chǎng)服務(wù)、員工裝束舉止中所表現(xiàn)出的某種風(fēng)格、情調(diào)和感覺(jué)，也就是在大的季節(jié)主題氛圍里有針對(duì)性地營(yíng)造某種小的氛圍和感覺(jué)。　　

　　2、格調(diào)氛圍涵蓋內(nèi)容

　　（1）用物料來(lái)營(yíng)造格調(diào)氛圍

　　為了銷(xiāo)售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛(ài)……

　�。�2）通過(guò)員工裝扮和行為營(yíng)造格調(diào)氛圍

　　為了銷(xiāo)售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛(ài)、懷舊、新潮……

　　（3）通過(guò)服務(wù)性舉措和與顧客的互動(dòng)營(yíng)造格調(diào)氛圍

　　為了銷(xiāo)售與推廣的需要，這種氛圍可以包括但不限以下的格調(diào)：輕松愉悅、喜慶、溫馨、浪漫、高貴、涼爽、溫暖、關(guān)愛(ài)……

　　比如，針對(duì)定位高端的賣(mài)場(chǎng)，可常年免費(fèi)向顧客免費(fèi)提供冰鎮(zhèn)飲料，并有高雅舒適的雅間和1對(duì)1的專(zhuān)業(yè)明星服務(wù)，使客人倍感尊貴，在高端機(jī)的購(gòu)買(mǎi)上自然是格外爽快！　　

　　3、格調(diào)氛圍營(yíng)造提升方法

　�。�1）根據(jù)場(chǎng)地特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍

　　只要策劃的好，場(chǎng)地運(yùn)用得當(dāng)，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的死角就可能會(huì)變成全店最閃光的地方，這就是格調(diào)氛圍的優(yōu)勢(shì)所在。所以，切勿漠視任何一個(gè)角落，切勿放棄任何一次提升賣(mài)場(chǎng)氛圍的機(jī)會(huì)。

　�。�2）根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍

　　作為賣(mài)場(chǎng)管理者，在我們眼中，并非只有五一、十一、元旦這些節(jié)日才叫節(jié)日。情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)乃至六一兒童節(jié)、世界無(wú)煙日都會(huì)可能是一次非常重要的營(yíng)造格調(diào)氛圍，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的大好機(jī)會(huì)。不怕節(jié)日影響力小，只怕你不夠狠！

　　（3）瞄準(zhǔn)主推品牌營(yíng)造格調(diào)氛圍

　　主推品牌、主要利潤(rùn)貢獻(xiàn)品牌決定了賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)努力方向，而沒(méi)有突出這些品牌，進(jìn)行針對(duì)性的行之有效的格調(diào)氛圍布置，則會(huì)為你的銷(xiāo)售插上翅膀。

　�。�4）根據(jù)賣(mài)場(chǎng)主要消費(fèi)群體營(yíng)造格調(diào)氛圍

　　作為賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，只有不斷迎合主要消費(fèi)群體，才能進(jìn)一步提升銷(xiāo)量和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。不定期針對(duì)主群體規(guī)劃和設(shè)計(jì)相應(yīng)的格調(diào)氛圍，就是迎合主要顧客非常重要的一個(gè)手段。

　　比如，某零售店顧客中農(nóng)民工占了很大一部分，尤其以四川的農(nóng)民工居多。門(mén)店就可根據(jù)這一特點(diǎn)開(kāi)展相應(yīng)格調(diào)氛圍設(shè)計(jì)策劃。在某一時(shí)期，開(kāi)展“四川老鄉(xiāng)”答謝月活動(dòng)，并設(shè)立專(zhuān)區(qū)營(yíng)造相應(yīng)的格調(diào)氛圍：增加一些大熊貓和四川各地風(fēng)景照；標(biāo)識(shí)上四川各地市地名；購(gòu)買(mǎi)一些四川小吃免費(fèi)品嘗；教員工學(xué)說(shuō)簡(jiǎn)單的四川話(huà)接待用語(yǔ)……

　�。�5）根據(jù)賣(mài)場(chǎng)定位營(yíng)造格調(diào)氛圍

　　賣(mài)場(chǎng)的格調(diào)氛圍和賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位息息相關(guān)，針對(duì)性的營(yíng)造相應(yīng)的格調(diào)氛圍非常重要。一個(gè)以農(nóng)村群體為主的店面，裝修布置的金碧輝煌只會(huì)讓農(nóng)民兄弟們望而卻步；而一個(gè)主營(yíng)中高端品牌手機(jī)的店面，卻雜亂低檔如菜市場(chǎng)，只會(huì)給人留下賣(mài)的都是假貨的感覺(jué)。

　　比如，充分籠絡(luò)住本地中高端客人，可以提供免費(fèi)冰鎮(zhèn)飲料，也可以設(shè)立一個(gè)精品VIP休閑區(qū)，常年開(kāi)展現(xiàn)磨咖啡免費(fèi)品嘗或品茶，播放高雅音樂(lè)，用不一般的格調(diào)氛圍來(lái)提升商品和客人的尊貴價(jià)值。

　�。�6）根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍

　　本地市場(chǎng)品牌意識(shí)不強(qiáng)，山寨機(jī)橫行？本地市場(chǎng)市場(chǎng)消費(fèi)者鐘愛(ài)洋品牌？本地市場(chǎng)每年什么月份是農(nóng)閑和收獲的季節(jié)？這些，都可以針對(duì)性進(jìn)行相應(yīng)格調(diào)氛圍營(yíng)造，以吸引相關(guān)顧客群體。

　�。�7）根據(jù)熱點(diǎn)事件營(yíng)造格調(diào)氛圍

　　只要你思路夠?qū)�，天地萬(wàn)物皆可為我所有，世界范圍的大規(guī)模正面熱點(diǎn)事件都能作為零售店格調(diào)氛圍營(yíng)造所利用，這是一種非常重要的宣傳借勢(shì)形式，前提是一定要尋找到一個(gè)巧妙合理的切入點(diǎn)。

　�。�8）根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)營(yíng)造格調(diào)氛圍　　

　　4、格調(diào)氛圍營(yíng)造切記：小格調(diào)要服從于大氛圍

　　格調(diào)氛圍的營(yíng)造要服從于整體的季節(jié)性和大型節(jié)假日賣(mài)場(chǎng)的大環(huán)境，與整體大環(huán)境氛圍形成很好的融合。

　　如果是格調(diào)氛圍的營(yíng)造需要物料和道具的布置裝扮，一定要限定在特定小范圍內(nèi)，勿沖淡大氛圍的布置主題，同時(shí)注意物料和大氛圍物料色彩保持協(xié)調(diào)或一致。（未完待續(xù)）