六、普通酒促銷方式及關(guān)注的重點(diǎn)

　　2、餐飲現(xiàn)場(chǎng)促銷。

　　現(xiàn)場(chǎng)促銷同樣需要一定的創(chuàng)新形式，簡(jiǎn)單的采取買幾送幾或配送禮品的方式，很容易就會(huì)引起消費(fèi)者的抵觸與反感。因此，我們認(rèn)為啤酒行業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)促銷可以通過經(jīng)常變換的、妙趣橫生的“促銷游戲”來實(shí)現(xiàn)趣味性，以提高消費(fèi)者興趣和參與性。當(dāng)然，這里我們要指出，普通酒和精品酒的現(xiàn)場(chǎng)促銷游戲形式是不同的。精品酒促銷高雅，普通酒促銷則更趨向人的本性。人的天性好玩、好賭，對(duì)那些構(gòu)思新穎、趣味無窮的游戲（現(xiàn)場(chǎng)的或網(wǎng)上的）都會(huì)是來自不拒。“促銷游戲”正是基于人們的這種天性而設(shè)定的，

　　3、公關(guān)促銷。

　　當(dāng)品牌和產(chǎn)品越過了弱勢(shì)市場(chǎng)地位后，可以開始考慮通過有地方特色的公關(guān)促銷活動(dòng)提升品牌的忠誠(chéng)度。與精品酒公關(guān)促銷不同的是，精品酒公關(guān)促銷，一般是通過高端贊助來完成的，而普通酒促銷應(yīng)該是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者能夠接受的，參與面較大的活動(dòng)。它最好能夠逐年打造一個(gè)屬于“品牌”和“消費(fèi)者”自己的活動(dòng)。首先，尋找一些本地化特色的事件啟動(dòng)公關(guān)活動(dòng)，然后以公關(guān)活動(dòng)為龍頭開展持續(xù)性的促銷活動(dòng)。這種方式，可能不能帶來快速的銷量增長(zhǎng)，但對(duì)推高品牌地位、提升產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買有著積極的效果。公關(guān)促銷的具體方式，類似于促銷方式中的“集點(diǎn)換物”，它是一種先消費(fèi)后獲贈(zèng)的促銷活動(dòng)。其基本形式就是：消費(fèi)者需收集產(chǎn)品的購(gòu)買憑證，達(dá)到活動(dòng)規(guī)定的數(shù)量即可換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)。與其他促銷活動(dòng)相比，“集點(diǎn)換物”的最大目的在于鼓勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，培養(yǎng)忠實(shí)穩(wěn)定的消費(fèi)群。集點(diǎn)換物活動(dòng)中，用以累積積分的憑證通常為產(chǎn)品包裝上的某一特殊標(biāo)志，如瓶蓋、標(biāo)貼、紙箱等，也可以印制一些積分印花，憑幾個(gè)瓶蓋換取一張印花貼，積夠一定數(shù)量就可以獲得相應(yīng)的禮品，甚至可以參加新一輪的大獎(jiǎng)抽取。例如，我們?cè)诜⻊?wù)哈爾濱啤酒時(shí)，就通過一年一度的啤酒節(jié)和雪地足球這兩個(gè)地方性的公關(guān)活動(dòng)，開展集點(diǎn)換物促銷，很好地維系了消費(fèi)者對(duì)品牌與產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，刺激了消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買。在啤酒節(jié)開始前一周，消費(fèi)者可以在所有的終端憑50個(gè)瓶蓋換取一份啤酒節(jié)活動(dòng)參與“錦囊”，這個(gè)錦囊包括啤酒節(jié)入場(chǎng)門票、一杯啤酒和各項(xiàng)游戲的參與券，其價(jià)值超過50元，在啤酒節(jié)已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厝斯?jié)日的今天，這個(gè)活動(dòng)得到了普通酒消費(fèi)者的青睞。雪地足球也是如此，通過積瓶蓋獲取參賽資格，而消費(fèi)者也可以憑借50個(gè)瓶蓋換取一個(gè)相應(yīng)的獎(jiǎng)品和抽大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)�！凹c(diǎn)換物”這種方法可以建立其消費(fèi)者的多次購(gòu)買行為，以維系消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。相對(duì)其他促銷方式，集點(diǎn)換物的成本還是相對(duì)較低的。但是，集點(diǎn)換物也存在一定的局限性。集點(diǎn)換物活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)需要耐心來收集，而兌換往往很難，這些都有可能降低消費(fèi)者的參與熱情。因此，要真正有效地充分發(fā)揮出集點(diǎn)換物的優(yōu)勢(shì)，還需要小心操作，必須考慮好以下幾個(gè)方面：a、獎(jiǎng)勵(lì)的金額。集點(diǎn)的折算方式要簡(jiǎn)單可行，一目了然。如，1元就是一個(gè)點(diǎn)數(shù)。所設(shè)置的兌換比例也要明白易記，如以5、10等大家習(xí)慣的整數(shù)為換算單位，并按相應(yīng)比例遞增。。b、活動(dòng)的時(shí)間不宜過短。必須留給消費(fèi)者足夠的時(shí)間收集瓶蓋。一個(gè)組織嚴(yán)密、籌劃周詳?shù)拇笠?guī)模集點(diǎn)換物活動(dòng)需耗時(shí)3個(gè)月，甚至半年時(shí)間。c、一切以方便消費(fèi)者為原則。活動(dòng)的操作必須減少活動(dòng)本身可能存在的種種不利因素，包括兌換地點(diǎn)、兌換時(shí)間的選擇等�？偟膩碚f，公關(guān)促銷下的集點(diǎn)換物最大的作用在于鼓勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，建立產(chǎn)品的穩(wěn)定消費(fèi)群，由于該活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力有限，因此強(qiáng)勢(shì)品牌開展此活動(dòng)效果較佳。