車身廣告被喻為流動廣告，它活動范圍廣，瀏覽人群多，是比較理想的廣告媒體。在城市中被廣泛運用，但隨著農(nóng)民生活水平的日益提高，農(nóng)民出門乘車的機會大大增加。同時由于農(nóng)村交通網(wǎng)的構(gòu)建，經(jīng)過農(nóng)村的車輛也不斷增加。因此車身廣告正成為一新興的農(nóng)村廣告媒體。酒類企業(yè)在投放車身廣告時要遵循自下而上的原則，即廣告投放到從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的車輛。

　　2、愛跟風(fēng)模仿，口碑影響起到很大作用

　　從眾心理較中強，有身份的人、左鄰右舍、親朋好友等消費什么品牌他們多跟隨消費什么品牌。主要表現(xiàn)在三個方面：

　　一是，有身份的

　　二是，受左鄰右舍、新朋好友等消費影響農(nóng)村消費者由于地域和活動空間的限制，消費習(xí)慣大都受左鄰右舍的口碑影響。此外，“攀比”心理在農(nóng)村的品牌消費中起到重要的作用；

　　三是，受店老板的推薦消費影響。

　　3、認促銷聚堆，促銷刺激對消費引導(dǎo)起到很大作用

　　在不同賣場或不同品牌相同價位段上，顧客會選擇有促銷活動或促銷活動力量大的賣場或品牌促銷前，進行促銷活動充分告知的宣傳；促銷時，營造強烈的活動氛圍以刺激購買。

　　具體措施：店內(nèi)外造勢：店前拱門條幅發(fā)布、店口產(chǎn)品、贈品堆頭等店內(nèi)氣氛營造；買就贈、抽獎等促銷主題活動；趕集廟會等節(jié)假日主題活動；卡拉OK比賽等文娛主題專場活動；彩車巡游、巡回路演、巡回展銷等巡回活動；重視農(nóng)村紅白喜事的促銷；實物促銷或者本品搭贈在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場廣為有效。

　　與城區(qū)消費者相比，農(nóng)村消費者對產(chǎn)品價格變化更為敏感，尤其對特價、買贈等優(yōu)惠促銷活動比較感興趣并且樂于參與。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的宣傳促銷品包括：宣傳單頁、年歷、春聯(lián)、掛歷、雨傘、文化衫、打火機、電飯煲、電動車等。這類物品由于貼近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生活，正日益受到人們的青睞，酒類企業(yè)應(yīng)配合促銷活動，多采用這類給消費者帶來實惠的廣告形式；

　　在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合，一般的白酒品牌會抓住這個機會進行白酒促銷活動，比如買酒贈酒或者送煙（送糖）等活動，以增加村民之間的口碑傳播；

　　由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村文化娛樂較少，因此酒類企業(yè)如果能采取一系列送文化下鄉(xiāng)的方式來推廣自己的產(chǎn)品，一定會得到廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的歡迎，對于提升企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度、美譽度都有一定的好處。常見的文化推廣有：聘請當(dāng)?shù)氐奈乃噲F體下鄉(xiāng)演出、送電影下鄉(xiāng)、企業(yè)歌舞團下鄉(xiāng)巡回演出等�！�

　　4、喜年節(jié)熱鬧，逢年畢節(jié)是農(nóng)村消費旺季

　　年節(jié)附近是鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒消費的高峰期，這個時候那個品牌活動多、推廣大、宣傳猛，銷量往往能劇增，深入開展以趕集、廟會、中秋、春節(jié)、端午、國慶等節(jié)假日主題活動、集中宣傳。

　　三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道現(xiàn)狀分析

　　1、終端對新產(chǎn)品進貨數(shù)量敏感

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端在進貨數(shù)量上對待新老產(chǎn)品往往采取兩種截然不同的。新產(chǎn)品再好，只能先試著賣，而暢銷品只要有優(yōu)惠，即使毛利低也會大量進貨。例如有些地區(qū)每件毛利不到1元，二批商仍在大量進貨。研究發(fā)現(xiàn)，終端對高利潤新品的需求還是很大的，只要利潤大于現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品，終端就會少量進貨進行銷售且推薦積極性很高。

　　2、進貨頻率相對市區(qū)要低

　　終端進貨頻率大多保持在每周或每半月一次，且每次的進貨量較少，大多數(shù)終端的貨品直接由二批商直接配送到家。二批網(wǎng)絡(luò)很重要，二批與下游客情很重要，二批服務(wù)更重要，擁有二批越多，市場占有率越大。由于農(nóng)村終端分布較散導(dǎo)致市區(qū)經(jīng)銷商對其輻射能力不足，加上運營成本的限制導(dǎo)致對終端的掌控難度加大，必須依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)路才能完成配送。例如李官鎮(zhèn)的祥龍商行配送范圍就覆蓋周圍8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并且壟斷了絕大部分快消品的銷售。二批商的重要性還體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的白酒銷售一半是由二批完成的，農(nóng)村紅白喜事用酒絕大部分從二批商處直接購買。二批商對終端進貨品種的選擇影響也很大，這直接關(guān)系到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量。

　　3、終端老板對新產(chǎn)品的推薦成功率高

　　由于終端的經(jīng)營幅射面較窄，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時樂意被顧客所接受并嘗試購買。這些店老板很多時候扮演著一個意見領(lǐng)袖的角色。

　　4、白酒消費存在“兩個一半”的特點

　　縣市級市場白酒銷量的一半在市區(qū)，另一半在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。從銷售的時機看白酒銷量一半集中在兩節(jié)，另一半集中在日常自飲。

　　5、囤貨式投資成為一種盈利模式

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場與城區(qū)相比，投資渠道比較少，導(dǎo)致投資形式比較單一，二批商和終端老板一般會在訂貨會上囤積一定的產(chǎn)品作為短期的投資行為。渠道商的這種行為將成為白酒企業(yè)關(guān)注的盈利模式之一。

　　6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷模式　

　　白酒企業(yè)自建通路，利用企業(yè)的管理實力，加強對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的占有和控制。優(yōu)點：渠道短，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，廣告宣傳有利；缺點：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地理分散，物流費用高，容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，人力、物力投入大，費用高，管理難度較大。非本地區(qū)企業(yè)不敢采用直銷通路。

　　7、經(jīng)銷模式　

　　選擇地區(qū)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商開拓市場，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點：很快進入當(dāng)?shù)厥袌�，迅速占有�?dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)，可節(jié)省大量人力、物力，銷售面廣，廠家和商家權(quán)利義務(wù)分明，分工明確；缺點：容易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，面對競爭反應(yīng)遲緩，需要企業(yè)強力的管理；在溝通上企業(yè)和經(jīng)銷商存在問題，可能成為市場的隱患。

　　8、協(xié)銷模式　

　　選擇區(qū)域獨家經(jīng)銷商，由廠家協(xié)助其開發(fā)市場，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點：利用經(jīng)銷商的地理便利和資金實力，節(jié)省開拓市場的時間，銷售面廣，管理比較容易；缺點：經(jīng)銷商存在跑貨或死帳的風(fēng)險。

　　9、深度分銷

　　在一定的區(qū)劃內(nèi)，選擇多家經(jīng)銷商，劃定銷售區(qū)域，實施深度分銷。優(yōu)點：責(zé)任區(qū)域明確，服務(wù)半徑小，反應(yīng)迅速，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，容易精耕細作；缺點：市場小，競爭大，客戶不滿足，竄貨，管理難度大。

　　四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場高效營銷策略建議

　　1、保障渠道推薦率第一

　　保障物質(zhì)利益：毛利1.5法則—毛利率是競品的1.5倍；保障情感利益：客戶關(guān)系法則—保持與終端良好的客情關(guān)系。因為無論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是現(xiàn)成的批發(fā)部的老板基本都很熟或認識，比較相信他們的話�！斑@個酒不錯，這不剛賣了15件”，比其他的宣傳可有用多了。

　　2、盤中盤在鄉(xiāng)鎮(zhèn)很有效

　　流 　　通 　　盤 　　中 　　盤 124工程 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

有獎陳列

終端廣告

情感促銷

百家核心店 1.5倍利潤

渠道高推薦率

每月一會 情感鞏固

推薦產(chǎn)品

消費者促銷 消費者利益 　　

　　備注：“124工程”

　　活動形式：

　　1）在目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尋找1家獨家分銷商、2形象店、4家店招（門頭）店；

　　2）所選取的終端必須參加產(chǎn)品陳列活動

　　3）廠家人員定期對門頭店和形象店進行檢查，有不符合相關(guān)規(guī)定的行為及時進行糾正

　　3、有獎促銷屢試不爽

　　高概率的促銷對鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的吸引力很大，抓住一些人愛占小便宜的特點。消費者——贈飲、刮獎、買贈，免費贈飲、空瓶換酒。如在導(dǎo)入初期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售較好的餐飲終端開展有獎銷售，如“免費品嘗”、“喝酒贈菜”、“空瓶換酒”等消費者促銷活動；在產(chǎn)品動銷困難的零售終端采取買酒贈飲料或者香煙的活動（贈品一定為名牌產(chǎn)品，并且要“巧立名目”，給搭贈產(chǎn)品一個理由）。在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場投放打折卡，鼓勵消費者嘗試本品

　　4、鄉(xiāng)村路演錦上添花

　　主要在趕集時候或在節(jié)假日等時候，在現(xiàn)場進行“有獎銷售”，包括“免費品場”、“買一贈一”、“買酒贈好禮”等活動也是有輻射效應(yīng)的推廣策略。

　　5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店絕對不能丟　

　　每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會有1-3個本地的“名氣”酒店，占領(lǐng)這幾個名氣酒店，無論成功啟動市場，以及對延長產(chǎn)品的生命周期都是很有幫助，尤其是對白酒品牌來說。

　　6、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的話語人

　　這個話語人就是意見領(lǐng)袖、消費領(lǐng)袖，在他們身上做做文章，譬如贈酒、譬如推介費等，只要他們愿意，花費不多的代價就能夠取得較顯著的效果。

　　7、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會很有效（訂幾次）

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行訂貨會，召集鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶齊聚一堂，在加深客情關(guān)系的同時，進行壓貨。

　　8、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取“1+1+1+1”深度直銷模式

　　即1個業(yè)務(wù)員+1位客戶經(jīng)理+1個鎮(zhèn)長+1個村黨支部書記。具體運作過程：由客戶經(jīng)理找鎮(zhèn)長，然后再通過鎮(zhèn)長找到目標(biāo)村的村黨支部書記，通過鎮(zhèn)長、村長或村黨支部書記的公關(guān)把產(chǎn)品做成當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部招待用酒；每個村鎮(zhèn)再找一個好的，有資源、社會關(guān)系的零售店和核心酒店，在意見領(lǐng)袖的帶領(lǐng)下，帶動當(dāng)?shù)氐拇蟊娤�費，最終達到“一鎮(zhèn)一店（或2店），一村一店”的網(wǎng)絡(luò)布局。

　　9、不要錯過村組紅白喜事團購

　　重視農(nóng)村紅白喜事的促銷。在農(nóng)村市場，紅白喜事是消費者用酒量比較大的場合，買酒贈酒或者送煙（送糖）等活動，以增加村民之間的口碑傳播；在縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建議采取買酒送鑼鼓樂隊/二人轉(zhuǎn)激情演出、攝像或者彩虹門方式（制定不同坎級的促銷推廣方式）。