品鑒會(huì)在公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用的越來(lái)越多，核心消費(fèi)者被邀請(qǐng)參加這類(lèi)的品鑒會(huì)次數(shù)也越來(lái)越多，對(duì)此此種類(lèi)型的品鑒會(huì)往往就是過(guò)過(guò)場(chǎng)，走走秀，品鑒會(huì)逐漸演變成吃喝會(huì)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)在搞大型品鑒會(huì)時(shí)，最好不要再以什么新品上市或者品鑒會(huì)為主題，這樣一是不會(huì)邀請(qǐng)政府要員，二是主題性、傳播性不強(qiáng)，僅僅就是一個(gè)商業(yè)行為。對(duì)于這種類(lèi)型的品鑒會(huì)可以聯(lián)合廠家，制造主題性的事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如：驕傲人物、經(jīng)濟(jì)人物評(píng)選，或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇、音樂(lè)會(huì)、傳統(tǒng)文化論壇、名人講座、公益活動(dòng)、老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)等，這樣不僅利于媒體報(bào)道，更利于傳播推廣。在召開(kāi)大型品鑒會(huì)時(shí)一定要給品鑒會(huì)披上文化、

　　小型品鑒會(huì)也不能純屬變成邀請(qǐng)大家來(lái)坐坐，請(qǐng)大家吃飯這么直接簡(jiǎn)單，而是通過(guò)善于交際、組織、有影響力的關(guān)鍵帶頭人來(lái)召集目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人，有針對(duì)性有組織性舉辦小型品鑒會(huì)，通過(guò)關(guān)鍵人物展開(kāi)話題，對(duì)酒質(zhì)、對(duì)酒文化、品牌文化等進(jìn)行潛移默化的引導(dǎo)，而不能是企業(yè)采取專(zhuān)家式的自賣(mài)自夸，那樣很容易引起被邀請(qǐng)人的抵觸的心理�；蛘呔褪且孕蓍e娛樂(lè)形式組織目標(biāo)客戶參與活動(dòng)（如旅游登山、釣魚(yú)、高爾夫、象棋比賽等），或是邀請(qǐng)意見(jiàn)領(lǐng)袖到酒廠參觀旅游，感受企業(yè)的生產(chǎn)工藝與釀酒文化，在娛樂(lè)的同時(shí)融入品牌教育，使一次短暫品鑒活動(dòng)變成了一次難忘之旅。這樣的品鑒活動(dòng)能讓人感覺(jué)更有新意與記憶，并通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷(xiāo)售。需要注意的是，任何一個(gè)品鑒會(huì)都必須通過(guò)前期精心準(zhǔn)備，如果準(zhǔn)備不足或者對(duì)邀請(qǐng)人沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而會(huì)后也沒(méi)有進(jìn)行跟蹤公關(guān)，很容易造成資源浪費(fèi)，不能產(chǎn)生效益。

　　4、關(guān)鍵人物贈(zèng)酒一定要有時(shí)效性、針對(duì)性、規(guī)模性

　　經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)公關(guān)時(shí)，利用自身人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任、有身份商界精英等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）。洋河經(jīng)銷(xiāo)商如此抱怨:廠家逼著我們不斷送酒。核心消費(fèi)者如此:喝洋河酒不用花錢(qián)，人家就是大手筆。送酒效果非常明顯，大量送酒:一可聯(lián)絡(luò)感情，打通關(guān)節(jié)；二可培養(yǎng)消費(fèi)群體，適應(yīng)酒質(zhì)口感。

　　洋河藍(lán)色經(jīng)典在進(jìn)軍鄭州市場(chǎng)時(shí)，剛開(kāi)始沒(méi)有大規(guī)模做市場(chǎng)，而是把在鄭州當(dāng)官、經(jīng)商等有頭有臉的成功人士，通過(guò)召開(kāi)“江蘇籍在鄭工作人員聯(lián)誼會(huì)”即同鄉(xiāng)會(huì)的形式，把這些駐外人員的“戀鄉(xiāng)”情結(jié)調(diào)動(dòng)起來(lái)，然后，對(duì)這些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，也即核心消費(fèi)群，圍繞其影響力、“官階”、知名度等進(jìn)行A、B、C分類(lèi)，A類(lèi)客人每個(gè)月送兩箱洋河藍(lán)色經(jīng)典，B類(lèi)客人每?jī)蓚�(gè)月送兩箱，C類(lèi)客人每三個(gè)月送兩箱。由于這些客人一般都有私車(chē)，他們就把這些酒直接搬到客人的車(chē)后備箱內(nèi)。并給予每月贈(zèng)酒、定期贈(zèng)酒、不定期贈(zèng)酒三種不同的待遇�；顒�(dòng)開(kāi)展了一段時(shí)間后，效果出人意料，由于這些高端政界及商務(wù)人士，享受一定數(shù)量的免費(fèi)贈(zèng)酒，因此，與朋友聚會(huì)、請(qǐng)客送禮、家人小聚等，都從“后備箱”里拿出“家鄉(xiāng)酒”，并大力向親朋好友推薦，隨后，很多餐飲酒店，經(jīng)常有詢問(wèn)該款產(chǎn)品的消費(fèi)者，餐飲終端老板也不得不到處詢問(wèn)，在哪里可以進(jìn)到這款酒，很多到餐廳、酒店吃飯的客人看到這種包裝精致獨(dú)特的酒，就會(huì)問(wèn)餐廳有沒(méi)有賣(mài)的，問(wèn)的人多了，餐飲渠道就形成了這樣的印象：很多人對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典很有興趣。見(jiàn)時(shí)機(jī)到了，洋河藍(lán)色經(jīng)典快速鋪貨，很快，該款產(chǎn)品就迅速席卷了鄭州中高端消費(fèi)場(chǎng)所，并形成了一股消費(fèi)的熱潮，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了中高端。

　　5、大型宴會(huì)的贊助用酒公關(guān)推廣，一定要有影響力與引導(dǎo)力

　　大型宴會(huì)我們從三個(gè)方面來(lái)說(shuō)，一是政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì)議，如兩會(huì)、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專(zhuān)題會(huì)議等，二是企業(yè)的大型活動(dòng)，如開(kāi)業(yè)、奠基儀式、周年活動(dòng)等，都會(huì)宴請(qǐng)政務(wù)要員、商界精英參與活動(dòng)；三是重要人物、有影響力人物的家人婚宴、壽宴活動(dòng)，進(jìn)行贈(zèng)酒，力爭(zhēng)成為宴會(huì)用酒。

　　如洋河藍(lán)色經(jīng)典辦事處在進(jìn)行會(huì)議贈(zèng)酒做的更加細(xì)化，他們委派專(zhuān)人負(fù)責(zé)搜集星級(jí)賓館以及酒店的訂餐資料。凡是政府機(jī)關(guān)會(huì)議訂餐與大集團(tuán)、婚慶、升學(xué)等訂餐等重要場(chǎng)合，跟酒店協(xié)商，藍(lán)色經(jīng)典作為酒店贈(zèng)送給訂餐者的禮物出現(xiàn)。比如：由酒店提出“在酒店訂餐的顧客每桌免費(fèi)贈(zèng)送海之藍(lán)2瓶（特殊情況可增加贈(zèng)送）。凡宴請(qǐng)工商稅務(wù)或政府管理機(jī)關(guān)的，可免費(fèi)提供宴請(qǐng)用4瓶/桌。領(lǐng)用由業(yè)務(wù)主管申報(bào)，酒店經(jīng)理審批同時(shí)報(bào)洋河辦事處簽字確認(rèn)。

　　6、協(xié)助煙酒店做好團(tuán)購(gòu)資源公關(guān)開(kāi)發(fā)，為其錦上添花

　　目前，名煙名酒店的生存基本要素就是擁有一定團(tuán)購(gòu)資源與單位�？�，所以一個(gè)煙酒店想生存下去，至少要有五家以上的團(tuán)購(gòu)�？汀Ｒ蚨�，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源成為了眾多品牌的進(jìn)攻之地。通常做法如下：

　　一是，把老板的�？托彰�、地址要到，郵寄免費(fèi)品嘗卡；

　　二是，針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專(zhuān)場(chǎng)品鑒會(huì)。通過(guò)與煙酒店老板的溝通

　　從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷(xiāo)量、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā)，對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專(zhuān)場(chǎng)小型品鑒會(huì)，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷(xiāo)售。

　　二是，針對(duì)煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對(duì)簽單客戶和整箱購(gòu)買(mǎi)的客戶，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品。

　　7、團(tuán)購(gòu)大客戶推廣必須彰顯價(jià)值化與個(gè)性化

　　對(duì)于一些團(tuán)購(gòu)大客戶或者潛在大客戶如何才能針對(duì)他們進(jìn)行價(jià)值化、個(gè)性化、持續(xù)化的公關(guān)與服務(wù)，這樣才能確�？蛻粢�?yàn)槟愕呐c眾不同而轉(zhuǎn)移消費(fèi)，因?yàn)槟愕姆��?wù)魅力價(jià)值性強(qiáng)而能夠持續(xù)、固定的消費(fèi)你的品牌。

　　一是，收集和整理、分類(lèi)客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行定制性公關(guān)；

　　二是，研發(fā)專(zhuān)門(mén)的客戶溝通工具，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。

　　三是，針對(duì)大客戶的定期推廣，如專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)（只針對(duì)大客戶開(kāi)展的個(gè)性化促銷(xiāo)方案）、專(zhuān)題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游、運(yùn)動(dòng)休閑等。

　　如某經(jīng)銷(xiāo)商在國(guó)慶期間針對(duì)VIP顧客贈(zèng)送免費(fèi)消費(fèi)的貴賓卡，突出經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他們的尊重，以期其帶動(dòng)周?chē)�更多的消費(fèi)群體。經(jīng)銷(xiāo)商與指定酒店簽訂協(xié)議，VIP顧客憑VIP卡在國(guó)慶期間在指定酒店消費(fèi)經(jīng)銷(xiāo)商代理的A品牌酒，酒水免單。在VIP顧客卡上注明活動(dòng)酒店的名稱(chēng)，給酒店帶來(lái)良好的宣傳；VIP顧客的酒水免單，由經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)補(bǔ)償，酒店利益沒(méi)有任何損失。VIP顧客只有憑VIP卡消費(fèi)A品牌酒才能免單，經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)VIP顧客簽單小票，給指定酒店配送相應(yīng)的酒水。

　　8、充分利用品鑒顧問(wèn)的活動(dòng)能量

　　品鑒顧問(wèn)如同贈(zèng)酒一般成為團(tuán)購(gòu)公關(guān)推廣的主流手段之一，不過(guò)，許多經(jīng)銷(xiāo)商在聘請(qǐng)品鑒顧問(wèn)時(shí)往往是由于品鑒顧問(wèn)選擇的隨意性以及管理的困難性，造成品鑒顧問(wèn)的有形而無(wú)實(shí)。

　　品鑒顧問(wèn)一般選擇退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以顧問(wèn)身份發(fā)揮其能量，展開(kāi)消費(fèi)引領(lǐng)或者兼職團(tuán)購(gòu)作用。

　　一是，品鑒顧問(wèn)往往由于特殊身份，不易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的），通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理；

　　二是，對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪；

　　三是，對(duì)于品鑒顧問(wèn)發(fā)放品鑒顧問(wèn)證書(shū)，定期邀請(qǐng)品鑒顧問(wèn)參觀、旅游，參加各種品鑒會(huì)、組織聯(lián)誼會(huì)等形式，激發(fā)他們的積極性與責(zé)任感。

　　9、充分激發(fā)兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售積極性

　　兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，有的時(shí)候?qū)τ诳焖賳��?dòng)市場(chǎng)還真能起到舉足輕重的作用。不過(guò)兼職團(tuán)購(gòu)人員更是一群難以管理的，市場(chǎng)一般啟動(dòng)起來(lái)快，產(chǎn)品死亡也快，主要原因是各團(tuán)購(gòu)人員惡性競(jìng)爭(zhēng)，容易造成產(chǎn)品價(jià)格的混亂。

　　兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的可選擇性非常廣泛，除了那些擁有家庭背景的人物，還要靠職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的人脈資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級(jí)酒店銷(xiāo)售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理、奢侈品銷(xiāo)售人員、旅游公司、辦公用品、汽車(chē)、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等。對(duì)此類(lèi)人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，進(jìn)行產(chǎn)品推廣與團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)提升。

　　三、專(zhuān)業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商必須謹(jǐn)記四大方面

　　專(zhuān)業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商不僅依靠關(guān)系資源在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而是依靠一種適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式生存，并不斷打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力與自身品牌力，使之愈發(fā)展愈強(qiáng)大。他們往往有實(shí)體存在，如煙酒店、名酒連鎖店等。

　　這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商最顯著的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

　　1、多品牌運(yùn)作，消費(fèi)者可選擇性強(qiáng)，并非專(zhuān)注于某單一品牌的經(jīng)銷(xiāo)，而是眾多品牌的分銷(xiāo)商或零售商；而且品牌多是知名品牌或者暢銷(xiāo)品牌，便于客戶接受，降低公關(guān)成本。不過(guò)，手中也有一些有品牌力無(wú)產(chǎn)品力的暴利產(chǎn)品，用于滿足客戶與自身特殊利益的需求。

　　如：河北順鑫名酒城讓人刮目相看，是其在團(tuán)購(gòu)渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。這家名酒城建立時(shí)，也是沒(méi)有產(chǎn)品可做，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)。是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理？在確定發(fā)展方向時(shí)，該公司徐經(jīng)理面臨著選擇，“如果當(dāng)時(shí)選擇其中一個(gè)，我們恐怕也沒(méi)有今天”，徐經(jīng)理深思熟慮后，沒(méi)有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷(xiāo)的方式，而是選擇做名酒城，從團(tuán)購(gòu)渠道切入。在這個(gè)定位下，順鑫名酒城的一切活動(dòng)都圍繞團(tuán)購(gòu)來(lái)做。在2年的時(shí)間中，順鑫名酒城成為五糧液、，茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷(xiāo)商。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外，徐經(jīng)理還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來(lái)，做名酒城是第一步，是奠定公司發(fā)展基礎(chǔ)的過(guò)程，未來(lái)要再進(jìn)一步，還要做主流品牌的代理，現(xiàn)在的成績(jī)將是未來(lái)的資本。

　　2、擁有獨(dú)特的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)模式，他們除了關(guān)系型的資源優(yōu)勢(shì)外，還有著獨(dú)特的服務(wù)模式或者服務(wù)平臺(tái)，以確保團(tuán)購(gòu)的客戶的穩(wěn)固性、持續(xù)性、增長(zhǎng)性；他們最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于自身商業(yè)品牌的打造，而非代理或經(jīng)銷(xiāo)品牌的打造，力爭(zhēng)在當(dāng)?shù)刂灰�消費(fèi)者買(mǎi)酒，就想起到某某商貿(mào)或者經(jīng)銷(xiāo)商那里購(gòu)買(mǎi)；

　　如：蚌埠易發(fā)久連鎖店在開(kāi)設(shè)自己的第一家店并沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)社會(huì)資源，僅僅依靠免費(fèi)送貨、酒水保真、VIP客戶系統(tǒng)不斷健全，使固定客戶不斷增多，現(xiàn)在已經(jīng)不是一家煙酒店而是一家連鎖性質(zhì)的煙酒店，目前在蚌埠市場(chǎng)擁有將近20家連鎖店，消費(fèi)者買(mǎi)酒基本上就會(huì)想到易發(fā)久。

　　3、這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商并非占領(lǐng)全渠道市場(chǎng)，而是在某個(gè)特定渠道上做的非常突出，如合肥喜慶坊婚慶用酒、合肥某商貿(mào)公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)單位福利采購(gòu)用酒，桐徽煙酒的小型團(tuán)購(gòu)與VIP客戶服務(wù)系統(tǒng)以及客戶增長(zhǎng)模式；

　　如：合肥喜慶坊婚經(jīng)營(yíng)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力就是圍繞婚宴市場(chǎng)展開(kāi)。喜慶坊總經(jīng)理張智春是一個(gè)外來(lái)人，不僅資金實(shí)力有限，人脈關(guān)系有限，他把重點(diǎn)放在別人不愿意主力投入的那塊市場(chǎng)，即婚宴渠道成為了他的核心切入點(diǎn)。僅僅用了一年的時(shí)間，張智春做到了在合肥市場(chǎng)，只要是新人結(jié)婚，都知道在喜慶坊買(mǎi)酒方便、便宜。到目前為止，每天從他門(mén)店拉走的酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額在10萬(wàn)元左右。張智春說(shuō)，由于前期工作運(yùn)作得力，目前自己已經(jīng)非常輕松了。為了方便送貨，喜慶坊在合肥市場(chǎng)開(kāi)設(shè)門(mén)店達(dá)到3家，在張智春的計(jì)劃中，達(dá)到5家就行了。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年5萬(wàn)對(duì)的結(jié)婚人群，所以，吸引他們的目光是他全力去做的事情。

　　4、健全的客戶服務(wù)體系，是保障團(tuán)購(gòu)可持續(xù)性發(fā)展，保障客戶/消費(fèi)者的忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)。擁有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，依靠組織系統(tǒng)，體質(zhì)管理、服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售、服務(wù)，而并非僅僅依靠個(gè)人能力與個(gè)人關(guān)系。

　　一是，給客戶推薦的產(chǎn)品一定是適合客戶需求的，是切身為客戶著想的。根據(jù)不同的消費(fèi)群體、不同的消費(fèi)需求和不同的用途，給客戶推薦不同的產(chǎn)品，既要保證產(chǎn)品質(zhì)量、品牌有足夠的“面子”，還要在價(jià)格上慎重考慮。 “定價(jià)策略非常關(guān)鍵，既要保證公司的正常利潤(rùn)，還要保證對(duì)方能夠接受，讓他們滿意。因此團(tuán)購(gòu)絕對(duì)不能有只做‘一錘子買(mǎi)賣(mài)’，而是要保持長(zhǎng)期的合作�！�

　　二是，建立團(tuán)購(gòu)客戶檔案，以確保不受人員流動(dòng)的影響，減低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)度；　　三是，通過(guò)階段性銷(xiāo)量的對(duì)比與考評(píng)，對(duì)一些貢獻(xiàn)度較大的客戶，采取差異化的服務(wù)模式；

　　四是，通過(guò)組建俱樂(lè)部、會(huì)員制等形式不斷更新溝通方式，不斷刷新服務(wù)理念。