以上兩個(gè)不等式千萬(wàn)要予客戶知道：顧客要橙汁即是美年達(dá) 要可樂(lè)即是百事 ^o^
    提高客單價(jià)的套餐方式有：滿額贈(zèng)飲之類，eg:本來(lái)1桌消費(fèi)60元，可以滿98元或88元贈(zèng)百事系列1.25L or罐裝。提供橫幅，KT板，水牌，主題海報(bào)，空白海報(bào)，菜單打印注明，提高爆光，目的就是要讓顧客醒目知道，來(lái)消費(fèi)就知道，這就是最終目的，從而帶動(dòng)生意。其實(shí)目的很簡(jiǎn)單，就是讓顧客自覺(jué)、自愿的把口袋的鈔票多留點(diǎn)下來(lái) 圍繞著這個(gè)話題自然大把聊，當(dāng)然以往做的餐飲大聯(lián)盟幫客戶把名氣在深圳市場(chǎng)擴(kuò)大，我司通過(guò)KA賣場(chǎng)等渠道幫客戶做宣傳等等都可以讓客戶非常有興趣來(lái)和我司合作。
    提高人流量的套餐方式有：主攻小玻璃瓶配和快餐，滿額贈(zèng)飲配合小炒，來(lái)此消費(fèi)，只需加1元即可送玻璃200毫升百事系列一支（快餐or低檔），或者來(lái)此消費(fèi)，只需加1元玻璃200毫升百事系列任君飲用(中高檔+炒菜)，或者來(lái)此消費(fèi),玻璃200毫升百事系列任君飲用……（本身有送or其他原因、溝通）提供橫幅，KT板，水牌，主題海報(bào)，空白海報(bào)，菜單打印注明，提高爆光，目的就是要讓顧客醒目知道，來(lái)消費(fèi)就知道，這就是最終目的，利用無(wú)限的價(jià)值感受或者可以占到非常大的便宜感覺(jué)來(lái)吸引更多消費(fèi)者。
    常見(jiàn)問(wèn)題回答：小玻璃瓶不在小店、超市售賣，沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)，只供餐飲，強(qiáng)調(diào)特殊性、優(yōu)越感。{免費(fèi)贈(zèng)飲和免費(fèi)續(xù)杯都是公司既飲渠道的銷售套餐最高級(jí)的表現(xiàn)形式，可以根據(jù)客戶不同特性來(lái)做，切不可沒(méi)有考察亂做，到最后只能自食后果}通過(guò)利潤(rùn)推移表：餐廳本身競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)奈下都在推出特價(jià)菜，套餐等等形式來(lái)爭(zhēng)取顧客，物價(jià)上漲等等因素，使其利潤(rùn)越來(lái)越薄，舉快餐為例，本來(lái)5元快餐可以賺2元，送例湯（成本３毛），虧…… 加１元送小玻璃瓶，６毛２分的進(jìn)價(jià)從而高利潤(rùn)，而且分析快餐做的份數(shù)，詳細(xì)述說(shuō)有１半人來(lái)消費(fèi)１元可樂(lè)那將都不得了�。。。保翟玻雌�，混合口味，１００元流動(dòng)資金即可做得非常活躍，資金占用不大，回轉(zhuǎn)快！公司相應(yīng)的支持爆光，以后合作及支持…… 帶動(dòng)生意…… 強(qiáng)調(diào)小玻璃瓶飲料之可愛(ài)，其量之適中，完全符合女性與小孩飲用，男人飲后也只是開(kāi)胃，并不誤啤酒消費(fèi)。提醒客戶免壓金的優(yōu)惠性，讓客戶知道瓶箱有限、機(jī)會(huì)難得，錯(cuò)過(guò)這村就沒(méi)有那店了。當(dāng)然客戶將信將疑其銷量，可以讓客戶１箱試賣，承諾３個(gè)月后還沒(méi)有賣完就來(lái)退，你相信１元百事３個(gè)月賣不了１箱？？？這只是打消客戶疑慮的手段，又可以讓客戶在嘗試售賣的同時(shí)發(fā)現(xiàn)百事給其帶來(lái)的好處自然會(huì)找我司多進(jìn)貨（因?yàn)?箱百事確實(shí)不夠回轉(zhuǎn)售賣）之后的工作就更好開(kāi)展，當(dāng)然得讓客戶知道小玻璃瓶的有限性，我司投放的選擇性，讓其有被強(qiáng)烈重視的感覺(jué)…… 對(duì)我們以后與客戶合作非常有幫助---只是個(gè)人小建議^_^
    主菜捆綁：高利潤(rùn)的菜，老板最希望客人多點(diǎn)的菜捆綁贈(zèng)送百事系列，也是一個(gè)吸引客戶消費(fèi)，老板又心歡喜的一個(gè)套餐，通過(guò)少量的贈(zèng)送獲取更多的利潤(rùn)。可以舉例說(shuō)明：XXX餐廳XXX菜利潤(rùn)非常高本來(lái)１個(gè)月點(diǎn)擊率才１５０次，做上罐裝百事捆綁贈(zèng)送即有６００次／月的高超標(biāo)，來(lái)說(shuō)服老板嘗試，并給他帶來(lái)非常滿意的效果。也有另外的表現(xiàn)方式，比如快餐派，加１元送小玻璃瓶，不加1員客戶還是送例湯，點(diǎn)１０元以上快餐直接贈(zèng)送小玻璃瓶等等也是這類的表達(dá)方式，當(dāng)然選擇性的給客戶做套餐，誤忘我司最賺錢(qián)的包裝是罐裝和1.25L膠裝多做相關(guān)促銷，同時(shí)我們做的促銷一定是百事系列并不是單單百事，這樣可以提高我司的SKU在單點(diǎn)的售賣。
     以上過(guò)程都可以讓客戶時(shí)時(shí)感受到和我司合作的長(zhǎng)期性，將享受到啤酒派同等待遇，可以在百事公司享受到的驚喜多多，這個(gè)可以讓客戶知道可口可樂(lè)是不可能有這樣的，都可以讓他們知道可口可樂(lè)幾乎這邊沒(méi)有業(yè)務(wù)員……　顧只能和百事合作，讓他們有種榮幸感，被重視感！結(jié)款方面的問(wèn)題，可以突出百事一次拿貨只是小錢(qián)一次拿貨不會(huì)超過(guò)幾百，與啤酒派不一樣，合作時(shí)現(xiàn)結(jié)簡(jiǎn)單不麻煩，強(qiáng)調(diào)公司直接供貨，批發(fā)只是送貨而已什么都不做，突出特殊性、優(yōu)越性，拍個(gè)“小馬屁”夸客戶多大場(chǎng)，不缺小錢(qián)……
    送東西，談合作，公司支持都是百事公司通過(guò)業(yè)務(wù)員給到客戶，而非批發(fā)部可以給到，陳述和公司合作的好處，談到客戶和啤酒派業(yè)務(wù)合作后的好處自然聯(lián)想到和百事業(yè)務(wù)合作后的好處，有什么促銷，小禮品……通過(guò)業(yè)務(wù)遠(yuǎn)都能及時(shí)傳達(dá)和給到客戶，服務(wù)周到，建立客情，百事促銷新穎獨(dú)到之處，來(lái)引發(fā)客戶合作欲望，真心想和百事合作的客戶應(yīng)該可以放開(kāi)著一點(diǎn)的，比較釋?xiě)眩?dāng)然批發(fā)部老板也可以與客戶直接交談他們之間貨款的批結(jié)、代銷、月結(jié)等等等，我們只牽線，不參與。
     中低檔客戶開(kāi)發(fā)（下面簡(jiǎn)稱B類客戶），可以借鑒A類可取只處，這類老板較現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)成給到的利益驅(qū)使他們和公司合作，當(dāng)然之后建立良好客情，根據(jù)不同性格的人，男人、女人采取不同方式來(lái)談判！與老板笑而談之的“生意真好，也累啊；生意不好，也煩^_^”等等可以拉進(jìn)溝通距離，排除障礙，讓客戶和我們更有共同語(yǔ)言。分析公司給到的支持后多聽(tīng)客戶的想法來(lái)找機(jī)會(huì)點(diǎn)，全力以赴去突破，送半年洗潔精對(duì)鎖定客戶向業(yè)務(wù)員拿貨和之后合作非常有幫助！
    多次和客戶提醒他們做生意的主調(diào)就是以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)來(lái)滿足顧客才能把生意做更好，強(qiáng)調(diào)我司也是以客戶的顧客為出發(fā)點(diǎn)，與客戶制定相應(yīng)“戰(zhàn)術(shù)“來(lái)把老顧客牢牢鎖定又開(kāi)發(fā)了新顧客，做到更好，目的性一致，讓顧客真正了解到百事意義上的支持，大心底去真心去合作！這里提到有些客戶以前可能因?yàn)槠渌净蛭宜疽恍﹤€(gè)人的原因，未能及時(shí)履行東西贈(zèng)送之類，有點(diǎn)隔閡，對(duì)我司非常拽，咄咄逼人，以為我司所以支持都是無(wú)條件，他們挑三揀四還嘰里呱啦，氣焰非常囂張。對(duì)付這類客戶，有個(gè)小建議聽(tīng)完陳述，重申“合作”，而非單方面的，雙方互利，千萬(wàn)不可讓其得到了的東西還理所當(dāng)然，讓他們知道他們以前得到了不管我司或其他公司的支持后都是有互利的，支持是他們“可以”得到，并不是“必然”得到，可以是我們帶主動(dòng)、帶合作性，必然那就大錯(cuò)特錯(cuò)，支持我司是可以不給的，并非因?yàn)槲宜救藛T來(lái)到菜售賣我司產(chǎn)品，申明本身百事系列在深圳的市場(chǎng)地位，有很多忠實(shí)消費(fèi)者，售賣百事確實(shí)給他們帶來(lái)很多利益，不售賣說(shuō)不定失去我司很多忠實(shí)消費(fèi)者，說(shuō)明合作不是單方面，而是二者默契。先把其氣焰降下，
    再切入，人都會(huì)有過(guò)失，但前面的過(guò)失交給后面的人來(lái)承擔(dān)確實(shí)不公平，可以理解，我們盡力挽救，也希望以后的合作將不出這樣過(guò)失，從而讓客戶緩解，也從“理所當(dāng)然”轉(zhuǎn)變到“心平氣和談合作”……這只是個(gè)人曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的案例，只供參詳，集思廣義。
    套餐爆光方式有KT板，橫幅，傳單，菜單，水牌等，固定保存性KT板最為長(zhǎng)久，套餐執(zhí)行也最長(zhǎng)，建議可以采取全方位宣傳爆光讓客戶收到最佳效益，自然認(rèn)百事為上賓*_*（根據(jù)實(shí)際情況為客戶量身定做）
    西餐酒廊開(kāi)發(fā)：深圳普遍存在上下午中西餐廳晚上酒吧的西餐酒廊，當(dāng)然起利潤(rùn)構(gòu)架主要是充分利用時(shí)間把地方發(fā)揮到及至，不過(guò)其利潤(rùn)主要還是從晚上酒吧而來(lái)，顧建議：紅顏知己，爽到心底（爽由自己）
    1支紅酒送1罐七喜，3只紅酒送1支大七喜（1.25L），大公仔酷酷的包裝，做足爆光，足以讓過(guò)客上門(mén)消費(fèi)，全方位包裝我司形象，（當(dāng)然得選址制作）因?yàn)楝F(xiàn)在普遍有存在紅酒配送七喜，抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)，此形式套餐來(lái)開(kāi)發(fā)，屢試不爽，用TA及TC與客戶交談，去突破。側(cè)面的讓客戶知道消費(fèi)七喜多的同時(shí)自然是他高利潤(rùn)的紅酒消費(fèi)多了。這邊再次談到我們拿相應(yīng)類型的客戶成功案例來(lái)分享，可以幫到我們非常大的忙�。。�
    談判過(guò)程主旨是先客戶有興趣和我們聊，善于觀察（包括環(huán)境等因素）之后找到機(jī)會(huì)點(diǎn)，側(cè)面的說(shuō)明售賣百事系列產(chǎn)品帶來(lái)的好處以及其重要性，突破，客戶興致大增，談合作，我司“小小要求”，圍繞著“釣”出客戶興趣，客戶主動(dòng)來(lái)爭(zhēng)取我司相應(yīng)支持，牽制客戶，主動(dòng)權(quán)我們拿捏分寸，讓客戶順其自然，沒(méi)壓力，最后我司支持的跟進(jìn)，套餐等等的加快執(zhí)行……圍繞著P.E.P.S.I精髓策略全面展開(kāi)！我們的小小要求并不小，當(dāng)然客戶也是欣然的接受了我們的“小小要求”默契的合作。
    推銷我們的產(chǎn)品的同時(shí)其實(shí)也是在推銷我們自己，希望我們可以在時(shí)間中出更多好意見(jiàn)以彌補(bǔ)，讓初生的餐飲拓展渠道更加茁壯成長(zhǎng)，好東西就該分享！我們把自己放在客戶角色中，想想客戶所想，多去聽(tīng)取客戶不同心聲，對(duì)癥下藥，相信可以幫助我們學(xué)到很多開(kāi)發(fā)技巧！！