盡管2022年北京冬奧會(huì)已經(jīng)閉幕,那些關(guān)于冰雪商品的熱度,依舊不減。

2月,冰墩墩紀(jì)念品成為了當(dāng)之無(wú)愧的官方出品“爆款”。它不僅在冬奧時(shí)間“一墩難求”,奧運(yùn)會(huì)之后,許多消費(fèi)者依然希望再看到它。“它是潮玩的一個(gè)方向”,一位文化產(chǎn)業(yè)從業(yè)者說,“未來,官方衍生IP的市場(chǎng)潛力巨大�！�

而另一款商品的出圈,則在人們的視域之外的熱土發(fā)生——這就是被稱作“滑雪神器”的“小烏龜”護(hù)具。一個(gè)護(hù)臀、兩只護(hù)膝,或粉或綠,萌萌的“小烏龜”造型,走紅滑雪場(chǎng)。

更堪稱神奇的是,在中國(guó)的每一個(gè)滑雪場(chǎng),你幾乎都能看到各種色彩的“小烏龜”或者“進(jìn)階版小烏龜”圍在腰間,為雪地添上亮色。一位網(wǎng)友甚至總結(jié):“小烏龜,是我國(guó)滑雪場(chǎng)的一大特色”。

(來源:抖音電商恒鉆優(yōu)選)

“冰墩墩”與“小烏龜”,一個(gè)受命于官方,一個(gè)出身于草莽。但二者的持續(xù)高熱,都指向了同一個(gè)事實(shí):關(guān)于冰雪經(jīng)濟(jì)的新種子,正在“發(fā)芽結(jié)果”。

一塊雪面上的兩股熱潮:追雪者、造冰人

和過去的3年一樣,在春節(jié)之前一個(gè)月,家住南京的沈月就和家人定好了飛往吉林的機(jī)票。最近幾年,“到北方看雪”成為了她和父母的約定。

當(dāng)然,相比于到東北體驗(yàn)民俗,更吸引沈月的,是東北林間覆滿晶瑩白雪的、長(zhǎng)長(zhǎng)的坡道。在加拿大求學(xué)的5年,讓她愛上了雙板滑雪�！盎貒�(guó)之后,每年滑一次”,現(xiàn)在這是她工作之外的期待。

沈月自稱是一個(gè)“追雪者”——這也是她手機(jī)里群聊的名稱。沈月和她的好友們并非住在氣候嚴(yán)酷的北方,卻在身邊人、流行文化,甚至是留學(xué)經(jīng)歷的影響下,愛上了滑雪、溜冰為主的雪上運(yùn)動(dòng)。在中國(guó),這批“追雪者”,已有數(shù)十萬(wàn)之巨。

過去,囿于季候、地理的限制,許多冰雪愛好者沒有辦法隨時(shí)隨地開啟自己的愛好,不得不像候鳥一樣找合適的場(chǎng)地。近年來,沈月和他的朋友感覺到,隨著北京冬奧會(huì)的靠近,“小眾的愛好”正在變熱。實(shí)際上,2018年,國(guó)家體育總局公布《“帶動(dòng)三億人參與冰雪運(yùn)動(dòng)”實(shí)施綱要(2018-2022年)》之后,溜冰場(chǎng)、雪場(chǎng)、專業(yè)用品商店,等等與冰雪運(yùn)動(dòng)相關(guān)的業(yè)態(tài)越來越多,冰雪愛好者們的“追雪之路”,走得愈發(fā)輕巧。

冬奧會(huì)剛剛結(jié)束,滑雪,儼然已經(jīng)成為全民參與的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報(bào)告,2009至2019年,中國(guó)滑雪者數(shù)量占人口比重從0.41%增至1.49%。《中國(guó)冰雪經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告(2020)》數(shù)據(jù)顯示,2019年,中國(guó)冰雪產(chǎn)業(yè)規(guī)模在4235億元左右。而北京冬奧組委發(fā)布的《北京2022年冬奧會(huì)和冬殘奧會(huì)體育遺產(chǎn)報(bào)告(2022)》顯示,自冬奧會(huì)申辦成功至2021年10月,全國(guó)居民參與過冰雪運(yùn)動(dòng)的人數(shù)為3.46億人,冰雪運(yùn)動(dòng)參與率24.56%。

不同于“追雪者”在這個(gè)冬奧季的愜意,另一邊,在冰雪世界看見商機(jī)的“造冰人”們,則度過了一個(gè)繁忙而又充實(shí)的春節(jié)。

珊珊在哈爾濱市的郊外和父母經(jīng)營(yíng)一間民宿。在民宿里面,她和村上的年輕人們會(huì)賣一些本地的特色農(nóng)產(chǎn)品以及工藝品。如今,隨著雪上運(yùn)動(dòng)的興起,包括“小烏龜”在內(nèi)的雪具,成為了他們新的“爆款”。

這個(gè)春節(jié),珊珊從廣東進(jìn)貨,和朋友們通過抖音直播帶貨新潮的商品、展示獨(dú)特的美景,招攬大家去東北體驗(yàn)冰上運(yùn)動(dòng)。曾幾何時(shí),民宿生意趨于白熱化的競(jìng)爭(zhēng)一度令珊珊焦慮;然而,“冰雪運(yùn)動(dòng)”的走俏、周邊商品的熱賣,讓她又鼓足了干勁。

有媒體統(tǒng)計(jì),2021年,在滑雪度假村、購(gòu)物中心和冰雪培訓(xùn)3大落地場(chǎng)景中,僅度假村一項(xiàng),就在數(shù)量上較5年前翻了5倍。隨著冬奧的到來,顯然冰雪運(yùn)動(dòng)落地場(chǎng)景,正在延伸出新的商業(yè)機(jī)會(huì)。在數(shù)以千計(jì)的工廠、為年輕消費(fèi)者所熱愛的抖音直播間與上千公里外的目的地相連,令人喜愛的產(chǎn)品得以穿風(fēng)越雪,一步步打通“冰雪市場(chǎng)”的疆域。

當(dāng)下,冰雪運(yùn)動(dòng)新消費(fèi)從小眾走向大眾,帶動(dòng)中國(guó)冰雪產(chǎn)業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展勢(shì)頭。從滑雪培訓(xùn)到裝備、從線下購(gòu)買到線上營(yíng)銷,圍繞“冰雪經(jīng)濟(jì)”展開的龐大產(chǎn)業(yè)鏈和巨大潛力正在不斷延伸,許多新的從業(yè)者,正在沸騰的冰雪市場(chǎng)里發(fā)現(xiàn)參與機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)缺口,新從業(yè)者的“破冰點(diǎn)”

這個(gè)冬天,人們熱衷于在抖音曬出各自滑雪的小視頻,即使“四仰八叉”依舊樂此不疲。不少企業(yè)甚至選擇在滑雪場(chǎng)搞團(tuán)建,只為帶大伙兒體會(huì)一下“谷愛凌同款”。

毫無(wú)疑問,曾經(jīng)被視為“小眾”“高端”項(xiàng)目的冰雪運(yùn)動(dòng),正在被普通老百姓擁抱。在這個(gè)過程中,也慢慢有人開始思考是不是走得太快了;其中一點(diǎn)質(zhì)疑點(diǎn),那便是冰雪運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景中防護(hù)器具的欠普及。

網(wǎng)上流行這句話:“雪道的盡頭是骨科”,也不無(wú)科學(xué)依據(jù)。冰雪項(xiàng)目的確比其他體育運(yùn)動(dòng)更容易受傷,其中,手部、腰椎、膝蓋在皚皚白雪、冷峻的巖石間更顯得十分脆弱。根據(jù)張家口學(xué)院護(hù)理學(xué)院馬微等人的統(tǒng)計(jì),在崇禮某滑雪場(chǎng)一個(gè)雪季的19.5萬(wàn)人次游客中,受傷率高達(dá)2%;而剛開始學(xué)習(xí)滑雪的前4天,是最容易受傷的階段。

當(dāng)然,對(duì)于新手而言,最理想的狀態(tài),是穿戴最專業(yè)的裝備,在管理嚴(yán)格的教練監(jiān)督下開始訓(xùn)練。實(shí)際上,專業(yè)裝備高昂的價(jià)格、使用成本,卻讓許多玩家“自愿冒險(xiǎn)”。且不說中位數(shù)500/小時(shí)的滑雪培訓(xùn)教練費(fèi)用;根據(jù)鳳凰Weekly的報(bào)道,一位普通滑雪玩家的一套“經(jīng)濟(jì)裝備”就要超過1.3萬(wàn)元。有資深玩家指出,如果以實(shí)用性為主,主要采購(gòu)迪卡儂這類平價(jià)品牌,可以做到3000-5000元內(nèi)置辦裝備。如果不考慮長(zhǎng)期使用的消耗,選擇租用,雪具/冰上用具依然是一筆不菲的支出。

為什么雪具這么貴?

這背后主要有兩點(diǎn)原因:一方面,目前,專業(yè)的雪具品牌大部分來自海外;另一方面,小眾運(yùn)動(dòng)、不飽和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等特質(zhì),抬高了包括護(hù)具在內(nèi)的價(jià)格。而性價(jià)比極高、顏值在線、超級(jí)好用的“小烏龜”護(hù)具,就是在這樣的背景下,瞅準(zhǔn)平價(jià)護(hù)具的市場(chǎng)缺口“出圈”的。

(來源:抖音電商)

首先打動(dòng)消費(fèi)者的,當(dāng)然是性價(jià)比。如果你在抖音電商搜索“小烏龜護(hù)具”“小烏龜護(hù)膝”等關(guān)鍵詞,就會(huì)發(fā)現(xiàn)這件商品覆蓋了從30元到300元不等的區(qū)間。

點(diǎn)開不下上千條的商品評(píng)論:“這玩意拯救了我的屁股無(wú)數(shù)次”“小烏龜陪我度過了0基礎(chǔ)初學(xué)單板的第一個(gè)雪季”“推坡的時(shí)候絕對(duì)神器,不容置疑”,這些評(píng)論,則足以證明“小烏龜”的好用。

另一點(diǎn)則是產(chǎn)品的精致化。實(shí)際上,在經(jīng)歷了2-3年的走俏后,不管是面料還是工藝,“小烏龜”已經(jīng)做得越來越成熟。

在一條抖音短視頻里,帶貨主播介紹了經(jīng)歷過“2次升級(jí)”后的細(xì)節(jié):“采用水晶絨面料,可以保暖減震;腰帶的插扣非常安全,系上又不會(huì)勒肉;護(hù)膝的魔術(shù)貼黏上就行,不容易掉。這樣的一整套帶上就很安全,它還有防水款和粉紅色的……”另一個(gè)店家甚至推出了“滑雪屁股0痛感”烏龜護(hù)臀,“高分子緩沖氣墊”,在其中扮演著重要的作用。

另一個(gè)趨勢(shì)是,“小烏龜”成為了全套護(hù)具的代名詞。除了小烏龜形狀的“小烏龜”,一些商家還打造出迪士尼故事素材的“小烏龜”、可以帶個(gè)人刺繡簽名的“進(jìn)階小烏龜”。這些個(gè)性選擇的背后是開足馬力的生產(chǎn)工廠,在浙江,在福建,在江蘇,一件件普通的護(hù)具借由“小烏龜”這個(gè)代號(hào)打開市場(chǎng),并被賦予豐富的工藝,甚至是意義。

賣貨的方法也伴隨著產(chǎn)品迭代。作為一種新穎的運(yùn)動(dòng)商品,以具備“體驗(yàn)感”的方式,顯然呈現(xiàn)更打動(dòng)人。在短視頻、直播間,品牌商和達(dá)人們拋卻燈光,全副武裝地走到室外,評(píng)測(cè)“小烏龜”和它的雪具“朋友們”。在短視頻和直播中,消費(fèi)者可以輕而易舉地沿著興趣的路線,觸達(dá)商品。在短視頻、直播呈現(xiàn)的冰雪場(chǎng)景中完成種草、帶貨鏈路。

在成千上萬(wàn)的訂單背后,從工廠主到直播間,人們看見了平價(jià)雪具背后的市場(chǎng)潛力。一個(gè)新的問題被拋向空中:

“誰(shuí)能接棒‘小烏龜’,維持住這股熱度?”

新玩家“滑”出新姿態(tài),“小烏龜”只是一個(gè)開始

一只小烏龜火了,千千萬(wàn)萬(wàn)只小烏龜站起來——如果你以為冰雪經(jīng)濟(jì)下的商人們,僅僅從幾款護(hù)具開始突冰破雪,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

首先崛起的,是羽絨服在內(nèi)的鞋服類目。根據(jù)相關(guān)報(bào)告顯示,2020年中國(guó)滑雪裝備市場(chǎng)規(guī)模為126.9億元,同比增長(zhǎng)8%。據(jù)抖音電商排行榜2021年服飾類榜單Top 10中,冬裝的占比甚至超過一半。

一個(gè)來自嘉興的滑雪服品牌,同時(shí)也是本屆冬奧會(huì)上某國(guó)家隊(duì)的贊助商則透露,中國(guó)申奧成功后,企業(yè)內(nèi)銷占比從之前的5%-10%提高到了如今的20%-25%。

其次,是北方冰雪運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地的目的地經(jīng)濟(jì)�；�雪過年,正在成為今年春節(jié)旅游新風(fēng)尚。據(jù)某旅游服務(wù)平臺(tái)發(fā)布的信息,2021年12月以來,全國(guó)滑雪場(chǎng)門票元旦假期預(yù)訂量同比去年增長(zhǎng)86%;其中,華北、東北地區(qū)用戶在選擇周邊景區(qū)時(shí),平均5個(gè)人中就有1人會(huì)選擇滑雪場(chǎng)。而對(duì)“能量?jī)?chǔ)備”的需求則間接刺激了功能類食品飲料的“走俏”,巧克力品牌回歸“主場(chǎng)”,而在天寒地凍之下泡面、火腿腸、熱水瓶則是消費(fèi)剛需。

從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈看,上游的冰雪裝備供應(yīng),到中游的冰雪場(chǎng)地資源,再到下游的冰雪產(chǎn)品,均被加熱了。當(dāng)然,更值得思考的是,在突出的產(chǎn)品話題和產(chǎn)品力之外,是什么力量促進(jìn)了這種消費(fèi)?

也許是“消費(fèi)場(chǎng)景”的迭代與優(yōu)化。以抖音電商的“興趣電商”模式為例,短視頻話題聚熱、商品品牌對(duì)接、達(dá)人種草,冰雪愛好者和潛在參與者的關(guān)注在這樣的一種體系內(nèi),得以連接到每一種商品上——可以是護(hù)腕、可以是雪板、可以是防寒服,甚至是一套滑雪場(chǎng)度假酒店的門票。

更重要的是,背靠海量?jī)?nèi)容為基礎(chǔ)的抖音電商,在呈現(xiàn)紛繁雪上內(nèi)容的同時(shí),也實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)的消費(fèi)需求洞察。平臺(tái)帶商戶思考“什么是消費(fèi)者需要的?”等諸如此類的問題。從消費(fèi)者的角度看,場(chǎng)景的“集成”,“怎么滑”“去哪滑”“作何準(zhǔn)備”,被“一站式”地被解決了。從商戶的角度看,這種營(yíng)銷/銷售渠道是高效的、是清晰明了的、是可靠的。即便是新入駐商家,他們也可以較為簡(jiǎn)便地在抖音電商找到客戶,把自己的產(chǎn)品自信地交到他們手中。

在剛剛結(jié)束的冬奧會(huì),中國(guó)人已經(jīng)給出了一次精彩的作答;后冬奧時(shí)代,面向“3億人參與冰雪”的產(chǎn)業(yè)體系,中國(guó)的又一輪準(zhǔn)備,是具有創(chuàng)造力的產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景:從中國(guó)人敏銳洞察機(jī)會(huì)的雙眼,到中國(guó)制造成熟優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品系統(tǒng),再到興趣電商等銷售體系和用戶的深度對(duì)話,把“冷資源”轉(zhuǎn)化為“熱經(jīng)濟(jì)”,從這只“龜”開始加速,大有可為。